젊은 창조자들

미래를 지배할 젊은 창조자들이 몰려온다!
1977년에서 1997년 사이에 태어난 Y세대를 나는 기업가 세대(entrepreneurial generation)라고 부른다. 인구는 약 7700만 명 정도인데, 인구 수보다도 이들이 사업에 진입하고 있는 속도를 생각하면 무시할 수 없는 집단인 것이다. 그리고 이들의 기업가 정신은 이전 세대와는 확연히 다르기 때문에 이 업스타트(upstarts, 새로 사업을 시작한 젊은이, 벤처 기업가, 새롭게 떠오른 젊은 부자)들이 경제에 큰 영향을 미칠 수밖에 없다. 특히 중소기업계의 판도를 바꾸어 놓을 것이다. 이 책의 목적은 바로 이들의 혁명을 기록하고 이들 기업가 세대의 초상을 그리는 것이다.

나는 중소기업들이 전략을 가질 수밖에 없는 네 가지 가장 큰 이유를 언급했다. 바로 요구가 많고 변덕스러운 소비자들의 증가, 거대 경쟁자를 양산하는 합병, 큰 기업을 작게, 작은 기업을 크게 만드는 기술의 진보, 쏟아져 나오는 제품과 서비스로 인한 시장포화가 그것이다. 하지만 이후 신규 중소기업의 세계에서 뭔가 거대하고 흥미로운 일이 일어나고 있다는 것을 깨달았다. 그래서 나는 중소기업이 전략을 가져야 하는 이유에 한 가지를 더 추가했다. 젊고, 무모하며, 교육 수준이 높은 ‘업스타트 기업가’의 출현이 모든 업계에서 성숙한 회사의 기준을 바꿔놓고 있다는 것이다.

기업가 정신의 혁명
기업가가 되고자 하는 이 새로운 세대에게 도움을 주고 있는 것은 다름 아닌 기술이다. 이제 회사의 창립자들은 점점 더 젊어지고 영리해지고 있으며 중소기업의 생존을 위태롭게 하는 모험적인 도전마저도 겁내지 않는다.

이들도 이전 시대의 기업가들처럼 경제적인 독립을 갈망하고, 우연히 틈새시장을 발견하고는 새로운 제품이나 서비스를 팔 수 있기를 갈망한다. 이미 세상에 존재하는 제품이나 서비스를 향상시킬 수 있다고 믿기도 한다. 어쩌면 이 모든 일이 그들에게는 그저 재미에 불과할지도 모른다. 이들에게 사업을 시작하겠다는 결정은 그렇게 무서운 일이 아니다. 그리고 완전한 계획을 세운 다음 실행에 옮기는 경우도 거의 없다. 대부분 작지만 기막힌 아이디어로 시작한다.

미국 중소기업청(SBA)은 최근에 10대를 위한 비즈니스 포털 사이트를 만들기 위해 세계 청소년 지원단체인 JA(Junior Achievement Worldwide)와 협력을 맺었으며, 대학생의 2/3가 자신의 사업을 시작하고 싶어 한다는 조사 결과를 얻었다고 밝혔다. 창업지원 활동을 하고 있는 캔자스시티의 비영리단체인 카우프만 재단에 따르면, 대학에는 그 어느 때보다 창업을 지원하는 프로그램이 많이 생겨나고 있다고 한다. 이러한 현상은 창업에 대한 학생들의 수요가 급증하고 있기 때문이다. 그리고 이것이 새로운 형태의 기업가 혁명을 촉진하고 있다.

그렇다면 업스타트는 과연 누구일까?

젊은 창조자들의 8가지 유형
?협력주의자(Extreme Collaborators) : 젊은 기업가들은 한 명 또는 그 이상의 동업자들과 팀을 이룬다. 이들은 회사를 성장시키는 과정에서 계속해서 협력을 추구한다. 직원들이나 지역 사회, 소비자들을 참여시키는 커뮤니티 기반의 핵심은 이들이 새로운 제품과 서비스를 개발하는 데 도움이 된다.

?기술의 대가(Technology Mavens) : 기술은 혁신적인 제품과 서비스의 촉매이기도 하지만 업스타트들은 기술을 통해 경쟁이 치열한 시장에서 자신의 회사를 부각시킨다.

?판을 뒤엎는 자(Game Changers) : 업스타트들은 관습적이거나 시대에 뒤떨어진 비즈니스 모델의 틈새를 찾음으로써 판을 바꾸어 놓는다. 이들은 공급망을 재구성하기도 하고, 오래된 가업을 새롭게 바꾸어 놓는다. 또한 전통적인 제품과 서비스를 새로운 틈새시장에 제공할 새로운 방법을 찾아내기도 한다.

?시장 내부자(Market Insiders) : 업스타트들은 매우 넓고 구매력 있는 시장에 진출하는 데 유리한 입장에 있다. 바로 7700만 명이나 되며 자신이 속한 Y세대 시장이다. 이들의 연 수입은 이미 2110억 달러에 달한다. 그리고 이 중 1720억 달러를 지출하고 있다. 업스타트 회사들은 새로운 커뮤니티를 만들어낸다. 젊은이들이 매력적으로 느끼는 브랜드를 만들어낸다.

?브랜드를 만드는 자(Brand Builders) : 회사 이름을 짓는 것에서부터 시작해 시장을 선정하고 제품을 생산하며 서비스하는 것에 이르기까지, Y세대 기업가들은 브랜드 구축을 통해 경쟁자들과 자신을 구분한다.

?사회 자본가(Social Capitalists) : 2005년 LA 캘리포니아 대학의 조사에 따르면 현재 입학하는 신입생들이 지난 25년 간의 신입생들보다 더 강한 시민의식을 가진 것으로 나타났다. 이들 중 86%가 어떤 종류든 자원봉사 활동을 하고 있었다. 사회적 양심을 가진 부모 때문이든 학교에서 요구하기 때문이든 그저 이력서를 채우기 위함이든 간에 자원봉사 정신은 이 세대와 잘 어울린다. Y세대 회사들은 수익을 냈을 때만 기부하는 것이 아니라 회사를 시작할 때부터 기부하는 경우가 많기 때문이다. 이들은 수익성이 있는 일과 그렇지 않은 일을 구분하지 않는다. 이러한 특징 때문에 젊은 사람들이 이들 회사에 더 몰려든다.

?일터의 반항아(Workplace Renegades) : Y세대 CEO들에게 일과 삶이 균형 잡히고 융통성 있으며 재미있는 회사를 설립하는 것은 중요한 가치이다. 업스타트들은 아마 스스로를 ‘섬기는 리더’라고 생각할 것이다. 섬기는 리더는 성공적인 회사를 설립할 뿐만 아니라 민주적이고 자율적인 일터 환경을 만든다. ‘일을 열심히, 놀 때도 열심히’가 우리의 좌우명이다.

?변화의 대가(Morph Masters) : Y세대 기업가들은 변화의 대가들이다. 이들은 오랜 시간을 들여 사업계획을 세우기보다는 ‘일단 해보자’라고 생각한다. 이들은 실패에 당황하지 않으며, 필요하다면 적응하고 빠르게 변화는 시장의 요구에 따라 사업전략을 바꾸는 경우가 많다. 이들에게 사업이 흥미로운 이유는 바로 이러한 역동성 때문이다. 또한 이들은 항상 예상치 못한 기회가 찾아오면 맹렬히 덤벼든다. 실패할 때도 ‘신속한’ 경향이 있다. 그리고 재빨리 다음 일로 옮겨간다.

협력주의자 : 회사가 아닌 부족을 세우다
협력관계의 고정관념을 깨다
『위키노믹스』의 공동저자인 탭스코트와 윌리엄스는 ’새로운 종류의 사업이 등장하여 세상에 새로운 문을 열어주고, 모든 사람과 함께 혁신하며(특히 고객들과), 전에는 완벽히 차단되었던 자원들을 공유하고, 대규모 협력의 힘을 이용하고, 뭔가 새로운 방식으로 행동하는 진정한 글로벌 회사‘를 주목했다.

이 설명은 이 책의 여러 회사에 적용될 수 있다. 하지만 쓰레드리스(Threadless)만큼 잘 들어맞는 회사도 없다. 시카고의 티셔츠 회사(그렇다, 티셔츠다)로 2008년 6월에 「Inc.」지에서 ‘미국에서 가장 혁신적인 작은 회사’로 선정되었다. 다른 훌륭한 회사들처럼 쓰레드리스의 성공 비결은 제품이 아닌 회사의 프로세스에 있다. 그리고 그 프로세스란 제품 개발을 원하는 누구에게든 기회를 개방하는 것이다. 비용이 들지 않는 것은 말할 것도 없다.

이 회사는 제이크 니켈과 자콥 데하트에 의해 2000년에 취미로 시작되었다. 이 회사의 성공비결은 제품 개발에 참여를 원하는 누구에게든 열려 있는 프로세스다. 이들은 디자이너들이 자신의 작품을 제출하고 출품된 것 중에서 투표로 최고를 뽑는 온라인 티셔츠 디자인 대회를 연다. 쓰레드리스 성장의 원동력은 70만 명의 소셜 네트워크다. 그들 중 많은 수가 디자이너이자 고객이다. 이들은 회사의 온라인 공간에서 왕성하게 활동하며 디자인에 관한 글을 올린다. 무엇보다 수백 명의 사용자(디자이너)들이 매주 티셔츠 디자인을 내놓으면 투표를 통해 1등을 차지한 디자이너에게는 2,000달러의 상금과 500달러 상당의 상품권을 수여한다. 쓰레드리스에는 항상 새로운 디자인이 넘쳐나고 커뮤니티 회원들이 생산자인 동시에 소비자이다. 회사의 수익률은 30%를 웃돌며 2006년에 1800만 달러의 수익을 올렸고 6백만 달러의 이윤을 남겼다.

직원들이 사무실에서 탁구와 기타 히어로, 엑스박스를 즐기는 이 변덕스러운 회사의 성공은 그저 요행일까? 쓰레드리스 케이스 스터디를 공동 진행한 하버드 대학의 조교수인 카림 라카니는 그렇지 않다고 생각한다. “이 같은 사업의 선구자는 리눅스(Linux), 아파치(Apache), 그리고 파이어폭스(Firefox)입니다. 이들 역시 커뮤니티를 통해 발전했지요. 여기서 주목할 점은 우리가 경제적 기회를 얻기 위해 커뮤니티를 이용할 수 있다는 것입니다. 이것이 새로운 세대의 트렌드이지요. 그들은 페이스북과 마이스페이스를 사용하며 자랐습니다. 그러니 커뮤니티를 포함한 비즈니스 모델이 이들에게는 자연스러운 것이지요.”

젊은 창조자들을 위한 조언 - 협력을 마음에 새겨라
1. 동업에 현명하게 대처하라. 당신의 장점을 칭찬하고 당신의 약점을 보완해줄 동업자를 선택해야 한다. 시작할 때부터 모든 사람의 역할을 정의하고 소유권과 책임 소재를 분명히 해야 한다. 변호사의 도움으로 이 모든 것을 문서화한다. 또한 동업이 깨지기 쉽다는 것을 기억해야 한다.

2. ‘팀’의 정의를 확장하라. 당신의 지식이 결핍된 곳을 채워줄 수 있는 조언자들의 모임을 결성하라. 당신이 모르는 것이 무엇인지 알고 조언을 구하는 것을 두려워하지 말라. 벤 카우프만은 새로운 아이팟 부속품의 혁신적인 디자인을 위해 생면부지인 사람들의 아이디어를 사용했다.

3. 멘토를 찾아라. 멘토를 구하기에 너무 어리거나 늙은 나이란 없다. 당신이 이제 막 사업을 시작했든, 어느 정도 경영을 해왔든 당신보다 더 많이 알고 있는 사람은 항상 있기 마련이다.

4. 동료 집단에 참여하라. 경영자협회 같은 전국적인 단체는 업종별로 다양한 지부를 가지고 있기 때문에 기업가들이 서로 경영상의 문제를 해결하는 것을 돕는다.

5. 영리한 전략적 협력관계를 성사시켜라. 전략적 협력을 추구하되 협력자를 신중하게 평가하라. 협력자는 당신의 시장을 확장해줄 수 있을 뿐만 아니라 현재 고객들에게 부가가치 제품이나 서비스를 제공할 수 있어야 한다.

6. 강력한 커뮤니티 연대를 형성하라. 당신의 제품과 서비스에 대한 가장 좋은 정보의 원천은 고객들의 커뮤니티이다. 회사의 블로그를 이용해서 당신의 회사에 대한 열린 토론을 격려하라. 그리고 새로운 제품과 서비스에 대한 조언을 청해라.

기술의 대가 : 기술은 가장 훌륭한 차별화 전략이다
기술의 유혹이 시작되다
취미가 시장성과 규모를 갖춘 아이디어로 진화하는 경우 기술은 다음과 같은 세 가지 역할을 맡게 된다.

① 인맥 형성하기, 아이디어 공유하기, 네트워크 확장하기
② 현존하는 기술을 응용하거나 기술 기반을 고객맞춤형으로 만들기
③ 제품을 생산하고 알리며 판매하는 전통적인 방법을 향상시키기

페이스북이나 유튜브 같은 사업은 Y세대에게 큰 영향을 미쳤다. 이들은 가상 커뮤니티의 힘을 결집하고, 콘텐츠의 생산을 민주화하며, CEO의 독백을 줄이고 고객과 소통할 때 기업가가 얼마나 상당한 이익을 낼 수 있는지 보여주고 있다. 소셜 네트워킹 기술의 진화에 활발히 참여했던 젊은 기업가들은 이제 자신들의 기술과 시장에 대한 지식을 바탕으로 새로운 기업의 탄생을 예고하고 있다.

샌프란시스코에 있는 솝니(Xobni, inbox의 철자를 거꾸로 적은 것)의 공동창립자인 24살의 애덤 스미스와 28살의 매트 브레지나는 마이크로소프트 아웃룩의 메일함을 정리해주는 무료 프로그램을 개발했다. 아웃룩 화면 왼쪽에 수직으로 자리 잡는 솝니는 메일을 보낸 사람 기준으로 분류함으로써 아웃룩에 친목 네트워킹 기능을 추가한 것이다. 메일함에서 아무 이메일이나 클릭하면 솝니는 자동적으로 보낸 사람의 프로필을 생성하여 대화의 이력과 주고받은 파일의 목록을 보여준다. 또한 전화번호를 추출해내고(번호를 클릭하면 인터넷 전화가 바로 연결된다) 페이스북에 친구로 등록되어 있는지 여부도 알려준다. 이 프로그램은 후버스(Hoovers), 야후 이메일과도 호환된다.

이 두 사람은 젊은 하이테크 창업자들에게 조언과 자금을 제공하는 조직인 매사추세츠 케임브리지의 Y콤비네이터로부터 초기자본 1만 2천 달러를 지원받아 2006년 여름에 회사를 시작했으며 그 후 426만 달러를 추가로 투자 받았다. 2009년 1월에 시스코는 700만 달러의 자금을 투입하며 솝니의 대주주가 되었다. 오늘날 이미 150만 명의 사람들이 자신의 컴퓨터에 솝니를 다운로드 받았다. 하지만 아웃룩 사용자가 4억 명인 것을 생각하면 시장 잠재력은 엄청나다.

만약 솝니가 메일함을 맞춤화함으로써 사용자들의 골칫거리를 해결해줄 수 있다면 이 회사의 창립자들과 투자자들이 성공하게 될 가능성은 매우 높다.

젊은 창조자들을 위한 조언 - 혁신과 차별화를 할 수 있는 기술을 사용하라
1. 현재 사용되는 기술에서 골칫거리를 찾아라. 당신이나 당신의 고객들이 매일 사용하는 기술의 문제점은 무엇인가? 현재 사용되는 기술을 관찰하고 그것에서 문제가 되는 지점을 발견하고 독창적인 해결방법을 마련하라.

2. 제품 출시는 빠르고 불완전하게 하라. 제품을 빨리 출시한 후에 고객의 피드백을 받아서 제품을 완벽하게 만들고 수정을 가하는 것이 최선이다. 그럼 당신은 돈을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 고객들이 자신이 제품에 기여했다고 느끼게 되고 더 나은 제품을 생산하게 될 것이다.

3. 기술이 요구되지 않는 업계에 신기술을 접목하라. 전통적이고 기술이 요구되지 않은 비즈니스 모델을 살펴보기 바란다. 그리고 이 사업이 기술을 통해 어떻게 하면 좀 더 경쟁력을 가질 수 있는지 자문해보자.

4. 소셜 네트워크를 이용하라. 마이스페이스와 페이스북의 창립자들은 새로운 업종을 만들어냈고 이제 많은 사람들이 이 업종에 뛰어들고 있다. 마이이어북닷컴을 창립한 캐서린, 데이브, 제오프는 마이스페이스와 페이스북의 성공을 이용했다. 하지만 특정 집단을 타깃층으로 잡아 사이트를 만들었다. 바로 10대, 고등학생 시장이다. 마이이어북닷컴은 이제 웹에서 가장 빠르게 성장하는 소셜 네트워크 사이트 중 하나이다.

5. 온라인 커뮤니티를 이용해 전문성을 정립하라. 하지만 영업을 해서는 안 된다. 믿을 수 있고 풍부한 지식의 원천으로 자신의 명성을 정립하는 것이 목적이 되어야 한다. 이때 무엇보다 중요한 것은 관대한 공헌자가 되는 것이다.

6. 기존 사업에서 새로운 기회를 찾아라. 애비 무니크는 자신의 이전 사업인 워스1000에서 브라우저 기반의 무료 사진 편집 소프트웨어를 제공하는 웹 사이트인 애비어리에 대한 아이디어를 얻게 된다. 워스1000은 포토샵으로 수정된 사진들의 콘테스트를 진행하는 웹 사이트이다. 무니크는 콘테스트에 참여하는 사람들의 수가 사이트를 방문하는 사람들의 수보다 훨씬 적은 것을 발견하고는 그것이 포토샵의 비싼 가격 때문이라고 생각했다. 이러한 발견 덕분에 그는 애비어리를 시작할 수 있었다. 여기서 교훈! 당신의 다음 사업 아이디어는 당신이 지금 하고 있는 사업의 문제점 속에 있을지도 모른다.

브랜드를 만드는 자 : 브랜드는 독백이 아니라 대화이다
브랜드 차별화하기
기존 업계에 있는 회사들은 브랜드와 관련해서 고민을 갖고 있다. 경쟁사들과 어떻게 차별화하나, 어떻게 고객을 감동시키나, 단순한 상품으로 보이는 것을 어떻게 피할 수 있나…….

스티드 형제는 이 점에 있어서 자신들이 브랜드를 꽤 잘 만들어냈다고 생각한다. 26살의 에반 시티드가 말한다. “우리는 ‘이삿짐 나르는 사람들은 무식하다’라는 전형적인 이미지에서 탈피해서 고품질의 고객중심 서비스를 제공할 수 있다는 것을 보여주고 싶었습니다.” 그는 1997년에 형인 28살의 애런과 함께 캘리포니아에서 미트헤드 무버스(Meathead Movers)를 시작했다.

고등학교 운동선수였던 두 사람(애런은 레슬링 선수, 에반은 미식축구)은 용돈을 벌기 위해 이사대행 서비스를 시작했다. 둘 만으로 이사 수요를 감당할 수 없게 되자 그들은 다른 운동선수들의 도움을 받았다. 그리고 그들의 작은 사업은 곧 열심히 일하고 깔끔하며 정중하고 정직한 젊은이들을 고용하는 회사로서의 명성을 얻게 되었다. 얼마 후 스티드 형제는 그들이 가치 있는 브랜드를 만들 수 있다는 것을 깨달았고 이 일에 전적으로 매달리게 되었다. 그들은 직원들을 통해 브랜드 정체성을 구축했다.

그들은 업계 수준을 뛰어넘음으로써 자신들을 차별화할 수 있다는 것을 알게 되었다. 처음에는 그저 편리해서 이용했던 그들의 노동력(학생 운동선수)은 가장 큰 차별화 요인이 되었다. 미트헤드 무버스의 웹사이트에는 90명의 직원 사진과 짧은 신상이 ??주전 선수??라는 이름의 페이지에 공개되어 있다. 고객들은 실제로 자신이 원하는 짐꾼들을 선택할 수 있었다. 이제 매출이 300~500만 달러에 달하는 미트헤드 무버스는 30~40명의 정직원과 120명의 아르바이트 직원을 보유하고 있다.

미트헤드는 ‘판을 바꾸는 자’가 됨으로써 회사를 차별화한다. 하나의 트럭을 가지고 여러 건의 이사를 처리하는 다른 이사 서비스 회사와는 달리 미트헤드는 하나의 트럭으로 한 번의 이사만을 하는 정책을 갖고 있다. 그래야 직원들이 한 번에 한 고객에만 집중할 수 있기 때문이다. 이 회사는 고객들에게 조경사와 베이비시터, 변호사, 청소부 등 새로 이사 오는 사람들에게 필요한 서비스 업자들을 무료로 소개해준다. 미트헤드의 시간당 비용이 경쟁사들보다 비싸기는 하지만 미트헤드의 경쟁사들은 다른 이사꾼들보다 좀더 빨리 움직이기 때문이다.

시티드 형제는 가장 큰 회사보다는 최고의 회사가 되고 싶어 한다. 그들은 쉽게 프랜차이즈 사업을 벌이거나 다른 지역으로의 진출을 시도할 수도 있지만 그런 유혹을 거부해왔다. 성급하고 경솔한 확장 전략으로 인해 브랜드 프랜차이즈가 실패하는 경우가 많다. 대부분 장기적인 성장보다는 단기 수익을 추구하기 때문이다. 스티드 형제는 빠른 성장에 동반되는 브랜드 가치 저하의 위험을 감수하기에는 자신들의 브랜드가 무척 소중하다고 생각한다.

젊은 창조자들을 위한 조언 - 브랜딩을 집단 프로젝트로 만들어라
1. 첨단 브랜드에 감성적인 요소를 더하라. 기네비어 디어스는 신뢰가 중요한 육아업계에서 얼굴 없는 온라인 서비스가 통하지 않을 거라고 생각했다. 그래서 그녀는 자신의 이미지를 대중들과 친밀한 Y세대 메리 포핀스로 만들었다. 회사에 친근한 이미지를 심어주기 위해서였다.

2. 고객을 이용해 브랜드 인지도를 높여라. 해피 베이비 푸드는 45명의 아르바이트 커뮤니티 마케팅 전문가를 고용해서 회사의 유기농 냉동 이유식에 관한 소문을 퍼뜨리고 있다. 모두가 해피 베이비 푸드의 제품을 사용해본 후 제품을 좋아하게 된 엄마들이었다. 이들은 소아과 등 엄마들이 많이 모여 있는 장소에 가서 쿠폰을 나눠주기도 한다. 심지어 해피 베이비 푸드의 레시피를 고객들과 공유하고 만드는 법을 시연하기도 한다. 해피 베이비 푸드의 CEO인 샤지 비스람은 이렇게 하면 좋은 제품을 만드는 데 얼마나 많은 시간과 노력이 필요한지 엄마들이 몸소 느낄 수 있다고 말한다.

3. 회사의 문화를 브랜드화하라. 직원들은 가장 큰 브랜드 자산이다. 미트헤드 무버스는 단정한 대학 운동선수들을 고용하고 이들의 신상을 웹 사이트에 올린다. 그리고 고객들이 원하는 짐꾼을 선택할 수 있도록 한다.

4. 브랜드를 창의적으로 확장하라. 경제가 어려울 때 브랜드 확장을 위한 더 좋은 시기를 기다리거나 아니면 창의적인 돌파구를 찾아낼 수 있다. 제이더블유 텀블스의 애슐리 로빈슨은 여러 전략적 협력 관계를 통해 자신의 체육관 브랜드의 이미지를 바꾸었다. 단순히 오락을 위한 공간이 아닌 아이들과 부모들의 삶에 꼭 필요한 공간으로 이미지를 재정립함으로써 브랜드를 확장할 수 있었다.

5. 친구를 골라 사귀어라. 당신의 브랜드는 어떤 협력자 또는 협력업체와 관계를 맺느냐에 의해 평가를 받는다. 젊은 운동선수들을 위한 잡지와 웹사이트를 운영하는 스택미디어는 최고의 프로 운동선수와 그들의 트레이너와 관계를 쌓으면서 즉시 고객들의 신뢰를 얻었다.

6. 자신의 사명을 브랜드화하라. 사업을 하는 목적은 돈을 버는 것이지만 사업을 함으로써 세상에 조금이나마 긍정적인 영향을 미칠 수 있다면 훨씬 더 좋다. 실제로 고차원적인 목표를 갖는 것은 회사의 성장과 수익증가에 도움이 될 수 있다.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)