부산시청 도서요약

뛰어난 판매 기술, 노력, 지략을 통해 돈을 버는 방법에 대한 창의적인 아이디어로 가득하다. 책에서 제시하는 몇몇 아이디어들은(염소 낙농업, 전동 의자 제조업, 지역 당구대 렌탈업 등) 현재의 상황과 맞지 않는 것도 있다. 하지만 이 책에서 설명하는 비즈니스의 근본적인 요소들은 70년 전에 쓰여진 책이라고는 상상할 수 없을 정도로 알찬 내용으로 가득하다.

백만장자가 되는 1,000가지 비밀

사업을 시작하는 방법 HOW TO START YOUR OWN BUSINESS
금전등록기 이야기

미국의 성공한 사업 사례 중에서 유독 눈에 띄는 것이 오하이오 주 데이튼 지역의 금전등록기인 NCR(National Cash Register)이다. 이것은 천재적인 창업자 존 H. 페터슨의 기념품이기도 하다. 이 금전등록기는 좋은 아이디어와 강한 결단력을 가진 사람이 무엇을 이룰 수 있는지를 입증했다. 1884년 패터슨이 도입한 금전등록기는 사실 이전에 만들어진 어떤 제품들보다 회의적인 전망을 가졌다. 금전등록기는 지금은 누구나 인정할 만한 유용한 발명품이다. 하지만 초기만 하더라도, 소매점 직원들에게 엄청난 비난을 받았다. 이는 금전등록기가 직원들은 정직하지 않다는 가정을 바탕으로 만들어졌기 때문이다.

이런 난관을 딛고 페터슨이 성장할 수 있었던 이유는 극복할 수 없어 보이던 일들을 처리하고 오히려 그것을 구매 이유로 만들어 버렸기 때문이다. 그는 고용주들에게 간혹 돈을 조금씩 빼돌리는 직원이 있다면, 그것은 그들만의 잘못이 아니라고 말했다. 금전등록기의 판매자들은 패터슨에게 문제가 발생했을 때 비난의 화살을 직원들보다는 늘 관리자들에게 돌리라고 배웠다. 그리고 흔히 그렇듯이 일단 적절한 판매법을 발견하면, 그 사업은 성장하기 시작한다. 오늘날까지도 이 엄청난 회사가 전 세계 판매 분야에서 인정받는 이유는 소비자의 불만을 구매의 이유로 전환하는 정책에서 찾을 수 있다. 한 유명한 금전등록기 판매자의 말을 빌리면 “내게 무기를 준 사람에게 그 무기를 팔아라.”

존 H. 페터슨이 금전등록기를 발명하지는 않았다. 그는 이전에 석탄 사업을 하던 사람이었다. 그는 40세에 데이튼으로 와서 전국 제조 회사의 지배지분을 6,500달러에 샀는데, 그로 인해 금전등록기의 기본 독점권을 쥐게 되었다. 처음에 금전등록기는 노트에 있는 가로줄 위에다 구멍을 뚫어서 액수를 표시한 대충 만든 장치였고, 이것을 원하는 사람은 한 명도 없었다. 기업인들 사이에서 페터슨의 발명품은 우스운 이야깃거리가 되기도 했다. 사실, 페터슨의 옛 동료들은 금전등록기를 매우 형편없게 만들었다. 패터슨은 그 기계를 파는 사람에게 보너스로 2,000달러를 주겠다고 했지만 누구도 원하지 않았다. 누구도 그의 제의를 받아들이지 않자, 페터슨은 직접 사업에 뛰어들어 금전등록기를 반드시 성공시키겠다고 다짐했다.

사실 페터슨은 제조업에 관해서 아무것도 몰랐다. 하지만 오히려 그것이 행운이었다. 만약 그가 제조업에 관해 아는 것이 있었다면, 그는 아마도 금전등록기 사업에 뛰어들지 않았을 것이다. 그는 시장의 수요가 확실하지 않은 상품을 제조하는 회사를 운영하는 것이 얼마나 어려운지를 알고 있었는지도 모른다. 그러나 그것이 불가능하다는 것은 알지 못했다. 마침내 1884년 12월 그의 사업계획이 내셔널 캐시 레지스터 회사로 실현되었다. 그는 그때부터 죽을 때까지 금전등록기와 함께 먹고 마시고 잠을 잤다. 누구도 금전등록기의 미래를 내다볼 수 없었지만 그는 결코 자신의 비전을 바꾸지 않았다. 왜냐하면 다른 사람들 역시 미래를 내다볼 수 없기 때문이었다. 그는 다시 처음부터 시작하기로 결심했고, 다루기 힘든 오래된 기계를 개선해야만 했다. 또한 시장을 찾고 개척해야 했으며, 상품을 팔기위해 광고를 만들어야 했다. 그는 판매원들이 그의 상품을 판매할 수 있도록 교육도 시켜야 했다. 누군가는 그가 지금의 세일즈맨 정신을 만들어냈다고 말한다. 왜냐하면 그때까지 대부분의 판매는 단지 주문을 받는 것에 불과했기 때문이었다.

1888년 무렵, 그의 회사는 스스로의 힘으로 일어서기 시작했고 1893년의 경제 공황과 그 후의 경기 침체를 잘 이겨냈다. 페터슨은 역경을 이겨내기 위해 밤낮으로 일했다. 만약 그가 파산 가능성을 인정했다면 그는 실패했을지도 모른다. 그러나 그는 실패에 아랑곳하지 않았기에 실패하지 않았다. 그는 상품과 판매 방식, 그리고 제조 시설을 꾸준히 개선시켜나감으로써 데이튼에 자신만의 세상을 만들었다. 그 세상은 페터슨 가족을 위해 수십억 달러를 벌어들이는 거대한 회사였다. 이 사례는 많은 아이디어와 근성을 가진 사람이 무엇을 할 수 있는지 잘 보여준다.

사업으로서의 판매 SELLING AS A BUSINESS
비누에 운을 건 것이 피츠에게 성공 기회가 되었다

비누 방문 판매 업자인 칼 피츠는 어느 날 오하이오 데이튼에 사는 주부에게 비누를 팔기 위해 전화를 하게 되었다. 그는 엄청난 이익을 낼 수 있는 사업이라는 뜻으로 ‘겜블링 시스템’이라 부르는 방법을 그녀에게 사용했다. 피츠의 판매방법은 확실히 효율적이었다. 왜냐하면, 비누 하나에 1달러 50센트만 있으면 사업을 시작할 수 있기 때문이다. 피츠는 비누판매의 수익금을 더 많은 비누를 구입하는 데 재투자했고, 큰 비누 제조사를 지을 때까지 이렇게 피라미드식의 구매를 계속했다. 피츠가 알고 있는 대다수의 여성은 한 상자의 비누를 구입할 능력이 있었다. 비누의 가격은 박스당 39센트였는데, 충분히 합리적인 수준이었다. 그는 열심히 일했지만, 처음 10상자를 판매하는 데 이틀이 걸렸다.

“어디든지 전화를 하면 늘 같은 얘기를 했어요.”라고 그는 말했다. “‘남편이 목요일 날 급여를 받는데, 그때까지는 돈이 없어요.’가 매일 듣는 말이었어요. 어디를 가나 사람들은 같은 ‘이유’를 댔어요. 비누 판매원으로 3일째 일하게 되었을 때 저는 그렇게 변명하는 한 여성고객에게 이렇게 말했어요. ‘알겠어요. 그럼 우선 비누를 놓고 갈게요. 그리고 월요일에 돌아올게요. 선금을 조금 지불하셔도 되고 아니면 월요일에 주세요.’ 그녀는 나에게 고마워했고 나는 괜찮다고 했어요. 그래서 나는 그녀에게 비누 한 상자를 주고 그녀의 이름과 주소를 장부에 적었죠. 다음 집에 갔을 때도 같은 방법으로 구매를 거절당했지만 비누 상자를 놓고 왔어요. 그리고 세 통의 전화가 왔어요. 주부들에 대한 저의 믿음이 주문으로 돌아왔죠. 이른 오후 저는 돈은 나중에 받기로 하고 15상자를 팔았고 10상자에 대한 값을 선불로 받았어요. 그렇게 저는 비누를 모두 팔았고 돈을 다 받았어요. 그리고 그 돈으로 다시 비누를 구입했죠. 다음날 아침 또 돈이 없다고 하는 여성고객을 만나 같은 방법으로 판매를 했어요. 그리고 두 시간 만에 25상자를 여러 집에 놓고 나왔고 그중 15상자에 대한 값은 현금으로 받았어요. 저는 다시 회사로 돌아와서 30상자를 가지고 나왔고 어두워지기 전에 모두 팔았어요.”

“월요일에 비누의 잔금을 받기 위해 전화를 했을 때 한 여성만이 거절했어요. 그 때 저의 수입은 46달러였고 몇 센트 손해 보는 것쯤은 문제가 없었죠.”

피츠는 놀라운 결과를 가져다 준 그 ‘방법’을 계속 사용했다. 매일 아침 그는 25개의 비누 상자를 쌓아두고 일을 시작한다. 점심때쯤 또 25상자를 가져가기 위해 회사로 돌아온다. 때때로 그는 하루에 75상자가 넘는 비누를 판매했다. 처음 4달 동안 그의 평균판매량은 하루 62상자였고 1,000달러 이상을 벌었다. 매일 95군데를 방문하고 평균 50상자 정도 판매했다. 그의 수익이 한 박스에 20센트였기 때문에 그는 매일 평균 10달러를 벌었다. 이 사업의 매력은 그가 생활필수품을 판매했다는 것이다. 모든 사람들이 매일 비누를 사용하고, 비누를 구입한다. 그들은 어려운 시기이건 좋은 시기이건 비누를 사용하기 때문에 구매는 반복적으로 일어난다. 이런 요건은 피츠가 사업을 빠르게 성장시키는 데 큰 도움이 되었다.

방문판매 시 계속 거절을 당한다면 피츠의 방법을 시도해보라. “오늘은 돈이 없어요.”라고 사람들이 말할 때, 선금을 조금 받거나 선금 없이 상품을 두고 가라. 물론 비싸지 않은 상품일 때 말이다. 인류의 99%는 정직하다. 따라서 나중에 전화를 하면 대부분의 경우 돈을 받을 수 있을 것이다. 그리고 기억해라. 소비자를 찾아가는 것이 소비자의 손에 당신의 상품을 들릴 수 있는 가장 빠른 방법이다.

판매할 물건 만들기 MAKING THINGS TO SELL
‘햄버거’ 전문 가게

몇 년 전, 헨리 피셔는 레스토랑에서 실직했다. 그는 계좌에서 50달러를 인출해 시카고 루프 사무실 빌딩에 공간을 빌려 햄버거 가게를 차렸다. 첫 3달간의 수익이 괜찮자, 그는 2개의 가게를 더 차려 성공적으로 운영하고 있다.

“처음에 임대한 공간은 수익을 기대하기엔 너무 좁아서 나중에 공간을 확장할 계획으로, 레스토랑의 일반적인 메뉴들과 커피, 차, 우유를 판매했어요. 그러나 첫 주에 제 계획을 수정하여 햄버거에만 집중하기로 했어요. 제가 만드는 햄버거는 보통 햄버거보다 크기가 좀 더 크고, 하나에 10센트였죠. 정오가 되면 빌딩에서 일하는 사람들이 제 가게로 모여들었어요. 그들은 무엇보다도 빠른 스피드를 원했어요. 하지만 제 가게에 대한 이야기가 빌딩에 퍼지자, 점심시간 동안에 모든 사람들의 수요를 충족시킨다는 것은 어려웠죠.”

“저는 장비 구입에 16달러를 투자했어요. 16평짜리 공간의 임대료는 월 33달러였고 광고는 하지 않았죠. 그 좁은 공간에 오랫동안 있을 생각은 하지 않았기 때문에 광고할 생각을 안했어요. 10센트라는 비교적 저렴한 가격에 다른 가게보다 더 큰 햄버거를 판매하자 햄버거는 저절로 팔렸죠. 첫날에 24달러를 벌었는데 들어간 비용은 16달러 정도였어요. 둘째 날은 조금 더 벌었고, 그 주의 마지막 날에는 ‘내가 제대로 된 길을 가고 있구나.’라는 생각이 들었습니다. 첫 가게의 성공에 흥분한 아내는 한 곳에 만족하지 말고 두 번째 가게를 열라고 재촉했어요. 하지만 마땅한 장소를 찾는 데 어려움이 있었죠. 적합한 장소가 있는 빌딩이 별로 없었고 그런 장소가 있는 빌딩에는 비슷한 가게들이 많이 있었어요. 결국 우리는 인쇄회사들이 많이 자리한 공업빌딩 2층에 작은 공간을 선택했습니다. 이 빌딩에 위치한 조판 업체에는 120명의 직원이 있었고, 두 개 층을 차지하고 있던 인쇄회사에는 600명의 직원이 있었죠. 이곳에서 우리의 성공은 즉각적으로 나타났습니다. 이 빌딩의 근무자들은 우리 가게를 애용했습니다. 우리 가게에 오는 것이 편리했고 대부분의 사람들이 점심값으로 지불할 10센트에 만족스런 햄버거를 팔았기 때문이죠. 가게나 회사에서 나가기 곤란한 사람들은 배달을 요청했어요. 사무실에서 심부름을 온 소년들은 한번에 15~20개의 햄버거를 사갔죠. 저는 사실 첫 가게에서 커피를 팔까 생각했지만, 그러면 음식이 나오는 데 시간이 오래 걸린다는 것을 알았어요. 커피를 원하는 사람들은 일반적으로 테이블에 앉기를 원하는데 가게에는 테이블을 놓을 만한 공간이 없었죠. 그리고 햄버거를 사는 사람들은 커피를 마실 생각이 없어 보였어요. 그래서 저는 가게 확장비용과 물품비용을 최대한 줄일 수 있었죠. 하지만 두 번째 가게에서는 커피를 팔았어요. 그곳에서는 막내직원을 보내 한번에 8~10명이 마실 커피를 사가지고 가는 것이 하나의 관습이었기 때문이죠. 이 빌딩에서 우리가 낸 이익은 첫 가게만큼이나 컸어요. 세 번째 가게를 열기로 결정했을 때 저는 또 다른 공업빌딩에 있는 장소를 선택했죠. 이곳은 임대료가 쌌고, 커피와 햄버거에 대한 시장이 컸어요.”

여기서 우리는 헨리가 햄버거 가게에 적합한 상업지구나 공업지구를 선택하지 않았다는 것을 알 수 있다. 일하는 사람들에게 제한된 시간 안에 편리함을 제공했다는 점이다. 만약 그가 빌딩의 노동자 중에 30%만 고객으로 만든다면, 그는 가게를 훌륭히 유지할 수 있고 저녁에는 쉴 수 있다.

그가 구입한 첫 장비는 가로 33cm, 세로 46cm 크기에 햄버거 굽기용 중고 요리 철판과 ‘거대한 빵’이 담긴 큰 양철상자, 그리고 렐리시 소스가 담긴 병이었다. 햄버거를 맛있게 만드는 방법은 고기와 바스러진 오래된 빵조각을 함께 섞는 것이다. 근교 포장 창고에서 하루에 두 번 재료가 배달되어 요리에 들어가기 때문에 얼음은 필요하지 않았다. 이런 종류의 가게는 소자본으로 업무 빌딩이나 공업 빌딩의 저층에 있는 작은 공간에 열 수 있다(로비나 1층일 필요가 없다). 사이드 메뉴로 봉지에 담긴 감자칩이나 작은 파이, 그 외에 비슷한 제품들을 넣는다면, 추가적인 수익을 낼 것이다.

길러서 판매하기 RAISING THINGS TO SELL
허브 정원으로 돈 벌기

허브 정원은 그 역사가 참 오래 되었다. 그러나 최근 미국 사람들은 허브 정원에 전혀 관심이 없는 듯하다. 물론 우리는 요리를 할 때 조미료로 샐비어와 셀러리 솔트를 사용하지만, 우리의 할머니와 증조할머니가 사용했던 허브들에 대해서는 잊어버린 것 같다.

하지만 최근에 이런 허브에 대한 관심이 다시 살아나고 있다. 백리향, 마저럼, 바질, 타라곤 같은 허브로 양념된 음식의 향기가 주방에서 퍼져 나온다. 이 허브들은 음식의 가치를 높이지는 못해도, 기분 좋은 맛을 내준다. 특히 라벤더 같은 특정한 허브는 린넨 옷장과 상자에 향기를 내는 데 사용된다. 또한 연구를 통해 의료용으로 사용되는 허브도 있다.

대부분의 허브는 양지바른 곳에 있는 좋은 흙에 심으면 조금만 신경써주어도 잘 자란다. 정원에 있는 허브는 한여름에 채집한다. 꽃이 피기 전에 꺾으면 향기가 말린 허브 안에 남아 있게 된다. 허브를 키우는 것은 돈을 버는 좋은 방법 중 하나이며, 허브를 연구하는 것은 무척 흥미로운 일이다. 동부의 한 여성은 희귀한 약용 허브를 정원에서 키우고 이를 약국에 팔아 풍족한 생활을 하고 있다. 그녀는 정원으로 금전적인 성공을 거두었을 뿐 아니라 의료용 허브의 권위자가 되었다.

허브 정원은 큰 공간을 필요로 하지 않는다. 캘리포니아 주 오클랜드의 헬렌 라이먼은 직경 7미터 60센티의 정원에 30가지의 허브를 키우고 있다. 그녀가 쓴 ‘30가지의 허브가 허브 정원을 만든다’라는 제목의 소책자는 이 흥미로운 사업의 성공요인을 잘 설명해 준다.

세계에서 가장 큰 백화점인 시카고의 마셀 필드컴퍼니에는 요리용, 약용, 향수용 허브를 전문적으로 판매하는 곳이 있다. 이 허브들은 영국 켄트 근처에 있는 100년도 넘은 농장에서 수입해온 것이다. 필드 백화점에서 취급하는 제품 중에는 우리의 할머니들이 옷장에 걸어놨던 향료 알처럼 유행이 지난

제품들도 있다. 또 모든 종류의 유명한 허브들과, 여러 종류의 초제, 특별한 허브로 맛을 낸 젤리, 허브로 만들어진 화장품 등이 판매되고 있다. 작은 선반에 있는 주방용 허브 10종류가 한 묶음으로 팔려 나간다. 혼합 샐러드 허브는 30g이나 15g 단위로 팔린다. 정원에 햇볕이 들어오는 곳이 있다면 누구나 약용이나 주방용 허브 정원을 개간할 수 있다.

젤리나 잼을 잘 만드는 여성이라면, 부업으로 두 가지를 같이해서 더 비싸고 특별한 젤리를 만들 수 있다. 허브 재배에 대한 책들이 많이 나와 있고, 대부분의 정원 관련 잡지는 허브 정원에 관심을 가진 이들을 위한 기사를 다루고 있다. 허브정원을 가꾸는 것은 남녀 모두가 충분히 할 수 있는 단순한 일이다. 그리고 이 분야에서의 성공은 오직 정원을 가꾸는 사람 개인의 열정과 결단력에 달려 있다.

발명해서 특허를 내야할 것들 THINGS TO INVENT AND PATENT
신발이 주는 고통을 없애는 일이 새로운 사업이 되다

알버트 작스는 메릴랜드의 솔즈베리에서 수년간 신발을 판매해왔다. 그러던 어느 날 작스는 조금 다른 종류의 사업에 대한 아이디어를 떠올리게 되었다. 그리고 이 새로운 아이디어를 이용하면 공황기가 끝나갈 무렵에 사업을 시작하는 데 알맞다고 생각했다. 그가 떠올린 사업 아이템은 바로 신발에서 ‘고통스러움’을 없애주는 기기였다.

작스는 기계를 이용해 새 신발을 길들이는 방법을 10년간 연구해 왔다. 그는 어떻게 하면 자신의 손님들이 신발을 신었을 때 더 편하게 느낄까만을 생각했다. 결국 그는 구멍이 여러 개 뚫려 있는 기구 하나를 발명했다. 이 기구를 신발 속에 집어넣어 신발의 불편한 부분이 구멍이 있는 곳까지 오도록 조정한 뒤, 이 상태에서 가죽을 두드려 움푹 패이도록 만드는 것이다. 그러면 신발을 신을 때 불편함이 사라진다.

지금 작스가 사용하는 물건에 비하면 이 도구는 그저 하나의 전신일 뿐이었다. 그는 솔즈베리의 신발 가게에서 생각했던 원리를 바탕으로 이 도구에 유압 시스템을 접목시켰다. 이 기계는 여러 종류의 황동 부품들로 이루어져 있고 신발의 불편한 부분에 압력을 주어 모양이 잡히게 만든다. 이 과정에서 가해지는 힘이 엄청나, 신발의 불편한 부분이 영구적으로 제거되는 것이다.

작스는 본인의 설명대로 사업을 운영할 사람들에게 기계를 임대해주는 것이 자신의 발명품을 활용하는 가장 좋은 방법이라고 생각했다. 뉴욕에만 해도 벌써 신발을 편하게 만들어주는 가게들이 세 지점이나 열렸다. 기계를 그저 임대해 주었을 뿐이지만 작스는 이 지점들에 많은 관심을 갖고 관리를 계속해 나갔다.

새 신발 한 켤레를 길들이는 가격은 25센트였다. 이 가게들에 대한 소문이 자자해지자 본점에 매일 들르는 손님도 열댓 명에 이르렀다. 아마 신발이 불편했던 사람이 많았나보다. 1936년 초에는 영국에서부터 건너와 신발을 손 본 사람도 있었다. 이 영국 신사는 고향에 갔다가 다시 신발만 한 아름 지고 미국으로 돌아왔다. 이 유압식 신발 조절기를 사용하기 위해서였다.

작스가 설립한 이 사업체는 아직도 규모가 매우 작긴 하지만 계속해서 이윤을 내고 있다. 게다가 미래성도 밝은 편이다. 대공황에 좌절하지 않고 자신의 생각을 사업체로 만든 것이 얼마나 자랑스러운 일인가.

상점 경영 STOREKEEPING AS A BUSINESS
뚱뚱한 사람들을 위한 상점

뉴욕 3번가 아래쪽으로 가보면 특별한 손님들을 상대하는 남성용품점이 있다. 이 특별 손님들은 바로 ‘뚱뚱한 사람들’이다. 이들은 다른 일반 가게들에서 사이즈 고민을 할 필요도 없이 이 가게에서 양복, 셔츠, 양말, 신발, 모자를 마음껏 고를 수 있다. 혹시라도 손님들이 자신만이 인류의 특이 인종이라고 생각하여 부끄럽게 느낄까봐 종업원들 역시 뚱뚱한 사람들로 구성되었다.

이 가게처럼 사람들에게 특별한 서비스를 제공하는 상점은 대도시에 생길 수밖에 없다. 디트로이트, 클리브랜드, 필라델피아, 시카고, 뉴욕, 샌프란시스코, LA만큼의 규모를 자랑하는 도시들에게는 이렇게 특별한 상점들이 장사가 될 정도의 수요를 충족시킬 수 있을 것이다. 이런 도시들에게는 뚱뚱한 여성들에게 옷을 파는 가게도 낼 수 있을지 모른다.

이보다 규모가 작은 도시들에서 이렇게 특수한 가게들이 생기면 주로 대형 백화점에 자리하게 된다. 하지만 뚱뚱한 사람용 옷을 사는 사람들은 이런 가게들에 개선점이 많이 필요하다고 이야기 해줄 것이다. 그런 이야기에 귀를 기울이고 최대한으로 가게를 개선하는 주인은 수익이 상승함을 느낄 수 있을 것이다.

소규모 사업 홍보 PROMOTING A SMALL BUSINESS
150달러짜리 광고로 1천만 달러 가치를 가진 사업 일구기

1905년 M. G. 깁스가 워싱턴에 약국을 냈을 때, 그의 친구들은 모두 그가 바보 같은 짓을 했다며 놀려댔다. 워싱턴에는 이미 약국이 너무 많아 그런 종류의 사업으로는 돈을 벌 수 없었던 것이었다.

하지만 깁스는 시장이 얼마나 레드오션이 되었는지에 상관없이 누군가가 비집고 들어갈 자리는 항상 있다는 사실을 알고 있었다. 그는 사업에 독특한 부분이 있어 사람들에게 그 독특한 점을 매일 알려주면 사업이 성공할 것이라고 믿었다.

그 때문에 깁스는 자본 9,000달러 중 2,000달러를 연간 광고비용으로 떼어 놓았다. 그렇게 되면 한 달에 150달러를 광고에 투자할 수 있게 되는 것이다. 그리고 남은 돈으로 가게에 들어갈 집기와 물품 재고를 구매했다. 아마 깁스의 아버지가 출판업자였다는 사실이 깁스가 광고에 깊은 믿음을 가지게 된 것과 연관이 있지 않은지 조심스럽게 추측해본다. 깁스는 사람들의 모든 반대를 무릅쓰고 본래 계획대로 사업을 추진해 나갔다. 사업 첫 해 판매액은 22,000달러에 달했다. 1905년의 상황을 생각해보면 전혀 나쁘지 않은 수치였다.

오늘날 피플스 드러그 스토어는 백악관만큼이나 사람들에게 잘 알려져 있다. 재고는 연간 1천만 달러치가 오가고 던 앤 브래드스트리트의 신용평가에서 A를 기록하고 있다. 그 때문에 전국의 약국 운영자들이 깁스의 운영방침을 배우기 위해 워싱턴으로 몰려들고 있는 것이다. 하지만 깁스가 프린터스 잉크와 한 인터뷰에 따르면 성공의 진정한 비밀은 매년 끊임없이 판매액의 2퍼센트를 광고에 투자하는 것이라고 한다. 그는 “소매업자들이 매년 꾸준한 광고 계획도 없이 사업을 운영하려 한다는 것은 상상도 할 수 없는 일이에요.”라고 말한다.

이것도 팔고 저것도 판다

잘 팔리지 않는 새장들을 재고로 다량 갖고 있던 철물 상인이 있었다. 재고에 많은 돈이 묶여있었던 만큼 물건들을 팔아버릴 방법을 찾으려고 전전긍긍하던 중 마침내 좋은 아이디어가 하나 떠올랐다. 카나리아를 400마리 사들이고는 한 마리당 3달러 87센트, 즉 원가 그대로 팔기로 마음먹은 것이다. 그리고는 이 소식을 신문에 광고했다. 이 방법으로 상인은 400마리의 새를 모두 팔았고 거기다가 2달러 98센트에서 35달러까지 하던 여러 종류의 새장들을 150개 판매할 수 있었다. 운이 좋게도 덤으로 다른 철물 품목들까지 몇 개 판매하게 되었다.

서비스 사업 SELLING YOUR SERVICES
인형 뽑기 기계에 대한 새로운 관점
체스터 라이언이 얘기했다. “여기에 제가 1,000달러를 벌 수 있었던 방법이 있어요. ‘인형 뽑기’ 기계를 사는 거예요. 이 특이한 기계는 작은 이동식 기중기, 혹은 굴착기 같이 생겼는데 1센트짜리나 5센트짜리 동전을 넣으면 작동하게 되어 있어요. 이 기계 안에 신기한 물건들과 다량의 사탕들을 넣어 놓으면 작은 갈고리 손 같은 것이 사탕이나 물품을 집어 들죠. 물론 어떤 물건이 잡히는가는 운에 달려 있어요. 사탕과 함께 넣어둘 수 있는 물건에는 카메라, 재미있게 생긴 라이터, 손목시계, 만년필, 플라스틱 주사위 등이 있습니다. 이 물건들을 가게 주인에게 갖고 가면 그것들을 다른 상품으로 바꿔준다고 하거나 혹은 원한다면 그 물건들을 그대로 가져가라고 하죠. 괜찮아 보이는 카메라 열댓개 정도는 3달러면 살 수 있고 라이터는 3달러 60센트, 만년필은 29센트면 사요. 물론 훨씬 더 저렴한 물건들도 있지만 그런 물건들은 외관상 보기가 좋지 않더라고요. 밖에서 볼 때 보기 좋게 만들어야 사람들이 돈을 넣고 물건을 뽑아가려고 하죠. 사람들은 카메라, 라이터, 시계 같은 물건이 들어 있어야 한 번 ‘도전’을 해볼 마음이 생기게 됩니다. 사람들이 원하는 물건이어야 하기도 하지만 동시에 게임을 할 때 잡기 쉬워 보이게 해야 한다는 것을 알아두세요.”

“장소만 잘 선정해서 기계 하나를 들여 놓으면 아무 곳에나 기계 열 대를 들여놓는 것에 비해 더 많은 수익을 낼 수 있다는 것을 깨닫고는 위치 선정하는 방법을 연구하기 시작했어요. 돈을 많이 벌기 원하는 사람들은 체인점처럼 과학적으로 지리를 공부해야 한다는 사실을 알게 된 거죠. 약국, 이발소, 담뱃가게, 과자점, 수입식품 가게 등에 드나드는 유동인구 숫자도 계산해 보아야 하고 만약 사람들이 무리지어 다니는 길목이 있다면 그 시간대가 언제인지도 알아 두어야 해요. 사람들이 한 시간 이상 무리지어 다니는 것이 보이는데 그날은 아무도 기계를 이용하지 않았다면 그 위치는 잘못된 것입니다. 성공할 수가 없어요. 정말 잘 된다고 해도 그런 장소에서는 1주일에 10달러나 벌 수 있을까 말까에요. 하지만 도시의 한 구석에 있는 괜찮은 여관, 카페, 약국, 과자가게 등에는 오후 내내 사람들이 들락날락하는 것을 볼 수가 있잖아요. 한 가게에 항상 5명 이상의 사람들이 들어가 있다면 장사가 잘 되는 것을 확인할 수 있을 것입니다. 이런 장소에 설치해 둔 기계는 1주일에 25달러에서 30 정도의 수익을 내곤 하죠.”

“기계를 들여놓은 가게에서는 현금함에 있는 돈에 따라 35센트의 수수료를 지불해요. 거기서 상환금이 빠지고요. 꽤나 후한 지급액이지만 그만큼 위치가 좋기도 하고 그렇게 되면 제 수익에도 영향이 있으니까요. 1년 전 제가 기계를 들여놓은 한 약국은 하루에 29달러의 수익을 내요. 하루 종일 사람이 많이 드나드는 거죠. 의사들이 특히 하루 종일 가게에 왔다 갔다 하는데 이들은 기계에 50센트에서 1달러 정도는 투자한 후에야 가게 밖을 나가곤 해요. 사람들이 이 가게에서 제 기계로 게임을 많이 하니까 사나흘에 한 번씩은 거기 들러 물품들을 채워넣어야 할 정도예요.”

“‘인형 뽑기’의 인기가 많은 이유는 많은 사람들이 이 기계로 게임을 하면 투자한 돈보다 이득을 볼 거라고 생각하기 때문입니다. 사실 들어온 돈보다 더 많은 돈을 고객들에게 돌려주는 게임기는 없어요. 수익을 내도록 고안된 기계들이니까요. 예외는 없는 거죠. 하지만 사람들은 자신의 운을 너무도 굳게 믿기 때문에 계속해서 게임을 시도하는 겁니다. 물건을 따든지 말든지는 중요한 게 아니고 일단 기계를 이겨야 한다는 생각을 먼저 하는 거예요. 어떤 사람들은 넣은 돈보다 더 비싼 물건을 가져가는 경우도 있죠. 하지만 대부분의 경우에는 아니에요. 사람들이 이 게임을 하는 이유는 그 행위 자체로 즐거움을 느끼고 이길지도 모른다는 사실에 흥분하기 때문입니다. 이게 바로 게임을 하는 사람들에게 생기를 불어 넣는 부분이에요.”

이 기계들을 운영하기 시작한 지 다섯 달이 지난 시점에 라이언의 총 수익은 1,000달러를 가뿐히 넘어섰다. 그 돈으로 라이언은 기계를 한 대당 89달러에 완전 구매해 버렸다. 만약 이런 종류의 기계를 운영하고자 하는 생각을 갖고 있다면 중고 기계를 한 번 사서 먼저 시험을 해보는 것이 좋다. 비용이 더 저렴하기 때문이다. 이런 사업에는 거대한 수익 창출 가능성이 잠자고 있다.

대학 등록금 벌기 PAYING FOR A COLLEGE EDUCATION
대리 부모 되기

약 2년 전에, 브린 모어 대학의 졸업생인 앨리슨 레이몬드는 임시직인 아닌 직업을 찾기가 힘들다는 것을 깨달았다. 몇 주간 구직활동을 하고 나서, 그녀는 창업을 해야겠다고 생각했다. 창업은 구직보다 훨씬 더 힘들었다. 하지만 레이몬드는 탁월한 경영능력으로 ‘대리 부모’라고 부르는 사업체를 시작했다.

‘대리 부모’는 남는 시간에 돈을 벌고 싶어 하는 학생들에게 일자리를 제공했다. 앨리슨은 밤낮을 가리지 않고 일했다. 예를 들어, 어떤 어머니가 어린 딸이 학교나 캠프에서 돌아올 때 마중을 나갈 수 없다면, 앨리슨은 ‘대리 부모’에 등록된 학생을 연결해 주어 대신 마중을 가도록 했다. 혹은 자녀가 아플 때 부모 대신 아이에게 책을 읽어주고 같이 게임을 하며 즐겁게 해 줄 수 있는 사람을 찾을 때에도 ‘대리 부모’를 찾으면 된다.

아이 픽업, 아픈 아이와 놀아주기 외에도 ‘대리 부모’는 비오는 날 아이와 놀아주기, 박물관, 영화관, 해변, 놀이터, 공원 등의 장소에 데려가는 일도 대신 해준다. 연락을 받은 학생들은 부모가 쇼핑을 하는 동안 아이들과 한두 시간 놀아주고, 부모들이 저녁 외출을 하는 동안 아이들을 돌봐준다.

공부양이 그렇게 많지 않았던 한 현명한 여학생이 대학 3,4학년 때 생각해 낸 아이디어로 졸업하고도 할 수 있는 일을 찾은 것이다. 일할 수 있는 학생들의 이름과 연락처, 근무 가능 시간, 특기, 그리고 아이들을 둔 가정의 연락처가 적힌 목록을 갖고 있다면, 누구나 ‘대리 부모’ 사업을 시작할 수 있다.

기부로 돈 벌기 RAISING MONEY FOR CHARITY
피렌체 박람회</P>교회나 자선단체가 기금을 모으기 위해 가장 많이 사용하는 방법은 바자회이다. 그러나 너무 일반적이기 때문에 사람들의 관심을 끌려면 뭔가 특별한 것이 필요하다.

도시 외곽에 위치한 한 교회는 ‘피렌체 박람회’라는 이름으로 바자회를 열었다. 바자회가 열리는 장소는 이탈리아 피렌체 거리처럼 꾸며졌다. 색색의 장식물을 달고, 바자회를 돕는 사람들은 이탈리아인들처럼 옷을 입었다. 가장 인기가 있었던 곳은 야외 식당이었다. 마늘을 이용한 요리로 피렌체 거리를 재현해 냈다. 그리고 거리의 악사들이 이탈리아 노래를 부르도록 설정했다.

더욱 실감나게 행사를 진행하기 위해서 주최측은 이탈리아 물건을 수입하는 사람들에게서 조언을 얻었다. 또 다른 인기 코너는 검은 머리의 소녀들이 꽃을 판매하는 꽃집과 이탈리아 수공예품 가게였다.

이 박람회는 큰 성공을 거두었다. 보통의 바자회가 1,000달러의 수익을 올리는 반면 이 피렌체 박람회는 3,000달러 이상의 수익을 올렸다. 그 이유 중 하나는 지역 신문이 이런 행사에 호의적인 기사를 실어주기 때문이다.

봄 정원 축제

일리노이주 에반스톤에서 열리는 야외 꽃과 정원 전시는 에반스톤 정원 협회의 지원을 받고 있다. 이 행사는 2~3일 동안 열린다. 협회의 회원들은 씨를 봉투에 담아 판매한다. 각각의 봉투에는 씨를 가져온 사람의 이름이 적혀 있다. 다른 회원들은 화분에 담긴 꽃을 가지고 나오기도 한다. 지역 상점들도 초대되어 정원 관련 용품이나 기구를 팔고 일정 수익금을 수수료로 받는다. 정원 관련 용품뿐만 아니라 음식도 판매하여 젊은 사람들의 이목을 끌 수 있다.