부산시청 도서요약

미국 최고의 세일즈컨설턴트인 제프리 지토머가 미국 전역의 세일즈맨들과 주고받았던 다양한 해결책들 중에서 정수에 해당하는 부분만을 골라서 만들어낸 책. 기존의 세일즈 교본서들과 다른 자신만의 독특한 세일즈 기법으로 전 미국을 뒤흔든 ‘제프리 지토머식 세일즈 기법’ 로 유명한 저자가 세일즈맨들이 난관에 부딪쳤을 때마다 즉시 찾아보고 대응할 수 있도록 했다.

세일즈 멘토 99.5

성장 및 자기개선을 위한 해법
멘토를 얻고, 관계를 유지하는 방법
잠재적인 멘토들에게 조심스럽게 갖고 천천히 접근하라. 그들로부터 존중을 받아야 멘토를 얻을 수 있다. 결코 그들에게 멘토가 되어 달라고 간청해서는 안 된다. 시간을 들여야 한다.

성공 도전 : 당신의 경력에 영향을 줄 잠재적 멘토들의 목록을 작성하라. 그들에 대해 알아보라. 그들이 당신에 대해 알 수 있도록 하라. 그들의 성공이 당신의 성공에 영향을 미칠 수 있도록 하라.

다음은 멘토링 관계를 증진시키는 가이드라인이다.

*당신의 멘토를 현명하게 활용하라. 결코 남용이나 오용하지 말라.
*멘토에게 돈을 요구하지 말라. 이에 대한 그들의 반응은 불을 보듯 뻔하다. 결국 당신은 그들을 잃게 될 것이다.
*멘토는 당신의 성장을 자랑스레 생각한다. 멘토는 당신을 돕는 것을 즐긴다. 하지만 기회 있을 때마다 당신은 그들에게 감사하고 경의를 표해야 한다. 그들의 조언이 효과적이었음을 그들에게 알려라. 이는 그들이 계속해서 조언해 주는 자극제가 될 것이다.

당신과 멘토와의 관계는 해마다 가치를 더해 지속될 수 있다. 당신의 목표를 공유하라. 그들의 조언, 의견, 경험을 구하라. 당신의 승리를 나누라. 그들에 대해 말해 달라고 하라. 당신의 실패를 공유하라. 결코 실패에 대해 불평을 늘어놓지 말라. 무슨 일이 생겼는지 그들에게 말하고 조언을 구하라. 당신이 하려는 일들을 그들에게 이야기하고 진행하라.

*개인적인 노트 : 멘토의 지혜는 나의 성장과 성공에 중요한 역할을 해 왔다. 나는 나의 아버지를 포함하여 5명의 멘토를 가졌다. 그중 3명은 아직 살아있다. 그들의 지혜는 하나의 등대였으며 내게 영적인 성숙을 가져다주었고 깨우침을 주었다. 그들은 내가 성취를 할 때마다 나를 북돋아 주었다.

나는 이루 말할 수 없을 만큼 멘토들의 덕을 봤다. 그들 역시 이를 알고 있다. 내가 그때마다 그들에게 말했기 때문이다. 그들의 지혜를 받아들이고 그들의 철학을 수용하며 그들의 조언을 실행함으로써 내가 늘 그들의 덕을 보고 있음을 그들에게 알렸다. 이는 매우 중요한 것이다. 가능한 한 최고의 수준에서 멘토를 찾아라! 만일 도움이 필요하다면 투쟁을 뚫고 승리한 사람들 중에서 찾아라. 그러한 멘토들은 자신들의 가치 있는 경험, 성공과 실패를 통해 다져진 지혜, 그리고 현실적인 조언으로 현재의 비전을 넘어설 수 있게 해 줄 것이다.

초기 접촉을 위한 해법
어떻게 의사결정권자와 연결될 수 있을까?
짧은 답 : 가장 높은 보스부터 시작하라. 경우에 따라서 오너이거나 CEO일 수 있으며, 다른 말로 말한다면 최종 방아쇠를 당기는 사람들이다.

너무도 자주 세일즈맨들은 아주 낮은 레벨에서부터 시작해 구걸하고 바닥을 기면서 사다리를 타게 된다. 내게는 “어떻게 하면 하급자들을 피할 수 있는지”를 물어 오는 이메일들이 항상 넘쳐 나고 있다. 나의 대답은 “거기서부터 시작하지 말라.”이다.

왜 결정할 수도 없는 사람에게서부터 시작하려 드는가? 핵심은 가능한 한 가장 높은 레벨의 사람에게로 가라는 것이다. 그들의 웹사이트를 방문하거나 후버(Hoover)와 같은 리서치 툴을 이용하면 그들에 대해 정확히 알아낼 수 있다. 그러고는 “그들이 당신을 아는지” 물어보라. 당신을 알지 못한다면, 그들은 당신을 만날 가치를 충분히 느끼지 못할 것이기 때문이다. 다음은 당신을 빨리 알릴 수 있는 3가지 방법이다.

1. 그들이 읽을 만한 기사를 써라.
2. 그들이 참관할 만한 곳에서 연설하라. 가장 쉬운 장소는 관련 협의회 행사들이다.
3. 그들에 대한 글을 쓰기 위해 인터뷰할 수 있는 방법을 찾아라. 리더십이나 사업 철학 등의 주제를 들 수 있다.

주의 : 이는 쉽지 않은 것이다. 내가 제시한 답변들은 당신이 완전히 소화할 수 있을 때까지 몇 년이 걸릴 것이다. 하지만 일단 해내기만 한다면, 확실하게 선두를 달릴 수 있게 될 것이다. 그리고 당신 스스로에게 이끌리게 하는 매력의 법칙을 계속해서 만들어 낼 수 있을 것이다.

핵심은 “당신이 의사결정권자에게 연락을 하는 것”이 아니라
“의사결정권자가 당신을 찾도록 하는 것”이다.

마무리 해법 : 성공의 키는 가치 있는 메시지로 의사결정권자를 만나야 한다는 것이다. 가치 있는 메시지에는 당신이 쓴 글들이 포함된다. 글(기고 기사)은 당신을 스마트하고 가치 있게 해 준다.

고객이 거짓말을 할 경우
그들이 왜 거짓말을 하는지 알아보라. 그것이 돈에 대한 거짓말인지, 사업에 대한 거짓말인지를 구별하라. 하지만 거짓말이란 모두 나쁜 것이다. 어떤 것은 정도에 따라 더 나쁘기도 하다. 고객들이 하는 대부분의 거짓말들은 경쟁사 간의 가격 경쟁을 부추기기 위한 것일 수도 있다. 예를 들면 “이 가격에 맞춰 주실 수 있습니까? 그들(경쟁사)은 더 해 주겠다고 하더군요!”, “그쪽에서는 항공비를 부담하겠다고 했습니다.”, “그쪽에서는 배송을 좀 더 빨리 해 줄 수 있다고 하네요.” 등등처럼 말이다.

이 모두는 관계 형성과 아무런 관련이 없다. 당신이 거짓말쟁이들과 사업을 계속하겠다면, 그것도 당신의 선택이다. 하지만 어떤 사람이 한 번 거짓말을 했다면, 다른 일에서 또다시 거짓말을 할 가능성이 있다. “송장을 잃어버렸다”, “메일을 뒤져 보라”, “내 생각에 … 그것은 우리가 합의한 것이 아니다 …” 등등.

거짓말쟁이들과 사업하기 위한 가장 좋은 방법은 사실로서 그들을 대하는 것이다. 그들에게 당신이 업자가 아닌 파트너라는 것을 말하라. 정말로 당신과 사업하기를 원한다면, 항공비 부담이나 특배송과 같은 일들은 정말 작은 일임을 알게 하라. 좋은 품질의 제품과 철저한 납기 준수, 그리고 판매 이후의 서비스 등 더 중요한 것들이 많이 있음을 그들에게 알리라.

매직볼 : 만일 고객이 계속해서 거짓말을 하고 개선의 여지가 보이지 않을 때는 당신이 그들의 사업에서 최선의 선택이 아닌 것 같다고 말하고, 그들에게 더 나은 사람을 소개해 주겠다고 하라. 그리고 당신이 가장 싫어하는 경쟁사를 연결시켜 주어라.

마무리 해법 : 한 번 거짓말을 하면 그들은 또 거짓말을 할 것이다. 침실 속의 뱀을 조심하라. 언젠가는 그 뱀이 당신을 물어 잠을 깨울 것이다.

승리하기 위한 기본적인 해법
둘러대기와 거절하기
둘러대기란 고객이 “좀 생각해 볼 문제군요.” 혹은 “다른 데도 좀 더 알아봐야 할 것 같군요.”라고 말하는 경우이고, 거절하기란 “가격이 너무 높군요.” 혹은 “우리는 이미 충분한 거래처를 확보하고 있습니다.”라고 말하는 경우이다.

둘 다 핑계에 지나지 않으며 “아직 내게 팔 수는 없겠군요.”라는 말을 기저에 깔고 있다. 그렇다면 왜 이러한 반응을 보일까?

*그들이 보기에 리스크가 너무 높다고 생각한다.
*그들이 보기에 다른 곳에서 더 싸게 살 수 있다고 생각한다.
*그들이 보기에 일의 진행에서
*당신에 대한 신뢰가 충분치 않다고 생각한다.
*그들은 의사결정권자가 아닐 수도 있다.

당신은 충분한 가치를 입증하질 못했다. 당신은 당신과 경쟁자 간의 충분한 차이를 보여 주지 못했다. 그리고 당신의 제품이나 서비스에 그들의 돈을 지불할 만큼 구매자의 신뢰를 얻지 못했다.

상당수의 세일즈맨들은 둘러대기와 거절하기를 세일즈가 진전이 안 되는 진짜 이유라고 생각할 정도로 어리석다. 거절하기나 어떠한 종류의 장애물들도 고객이 구매하고 싶다는 표식임을 알아야 한다. 단지 그들은 당신에게서 사고 싶어하지 않을 뿐이다. 어느 고객이 “관심 없어요(전형적인 거절 방식).”라고 하더라도, 그것은 단지 그들의 관심을 충분히 이끌어내지 못했다는 표식일 뿐이다.

요점은 대화다. 믿음과 신뢰의 부족, 그리고 구매할 만큼 가치가 없다는그들의 생각을 바꾸어 놓아야 한다.

마무리 해법 : 둘러대기는 바꾸기가 쉽다. 거절하기는 좀 더 작업이 필요할 것이다. 하지만 대부분이 거짓이라도 두 경우 모두 그들이 당장엔 사지 않겠다는 점을 나타내고 있음을 알아야 한다. 마스터급 세일즈맨이라면 이러한 것들이 왜 세일즈에 장애가 되는지를 자문해 볼 줄 알아야 한다.

세부적인 기술을 위한 해법
남들을 따돌릴 수 있는 제안 방법
제안서가 존재하는 주요 이유 중의 하나는 여러 회사들을 경합하게 함으로써 가장 낮은 가격(혹은 최선의 조건)으로 살 수 있을 거라고 구매자들이 생각하기 때문이다.

핵심은 제안 전에
벌써 당신 자신을 승자로 만들어 두는 것이다.

이는 다른 경쟁자가 입찰에 참여할 수 없게 하거나 참여하더라도 이길 수 없도록 여러 조건들을 만들어 둠으로써 가능해 진다.

여기 전략이 있다. 고객들이 입찰을 요청할 경우 “No"라고 하라. 누가 내게 입찰을 요청한다면 나는 단호하게 ”No"라고 말한다. 입찰은 많은 사람들에게 타격을 준다. 게다가 끝에 가서는 고통만이 남는다.

나는 입찰을 요구하는 잠재 고객에게 내부적으로 협의를 해 둔 낙찰 조건에 대한 목록을 가지고 있는지를 묻는다. 그러고 나서는 “가지고 계시다면 그 목록에 제가 서명하도록 해 주십시오”, “우리에게 필요한 것은 일을 시작할 날짜를 잡는 것뿐입니다.”라고 말한다. 그러면 대체로 30%의 고객이 “당신 말이 맞소.”라고 말한다.

다른 70%의 고객들은 여전히 제안서를 요청한다. 하지만 나는 종이 한 장 보내지 않고도 30%의 사업을 따낸 것이다. 여기에는 이유가 있다. 나는 세일즈에 배짱을 가지고 하지만, 다른 경쟁자들은 그렇지 못하기 때문이다.

제안은 구매자에게 위험을 낮추어 준다.
그리고 잠재적으로 비용도 낮게 해 준다.

하지만 최종 분석에서 고객이 보기에 당신의 가격이 공정하고 위험이 낮다고 판단된다면 많은 제안 절차들이 사라질 수도 있다. 위험이 낮고 이득이 크다면, 대답은 분명한 것이다. 당신이 승리하는 것이다. 추가적인 제안이나 입찰도 없이 말이다.

마무리 해법 : 제안은 확정을 하게 해 주는 요소이다. 제안은 말한 것들과 합의된 것들을 문서화하는 것이다. 제안은 당신이 약속한 모든 판매 및 클레임 조건들을 확인시켜 주는 것이다.

세일즈 역량을 배가하기 위한 해법
추천을 받을 때의 요령
추천을 받을 때 잊지 말아야 할 것은
피추천자에게 직접 접근하지 않는 것이다.

먼저 당신을 추천한 사람이 연락을 취하도록 하라. 그리고 3자 입장에서 당신을 지지하도록 말하게 하라. 3자간의 미팅이나 점심식사라면 더욱 좋다. 만일 그들이 전화해 놓지 않은 상태에서 누구를 추천해 주거나 당신에게 전화해 보라고 한다면, 이는 단지 상담 문의를 얻은 것에 불과하다.

추천은 제대로만 되면, 세일즈를 세상에서 가장 쉬운 일로 만든다. 당신의 고객을 세일즈맨으로 부리는 것과도 같다. 이는 어떠한 주저함이나 장애들도 제거해 준다. 문제는 대부분의 세일즈맨들이 추천받은 곳에 서둘러서 전화를 걸고 싶어함으로써 잘못된 길로 들어선다는 점이다. 그리되면 아무리 성사 가망성이 높다고 하더라도 그중 절반 정도를 그대로 날려 버리게 된다. 만일 당신이 요령을 준수한다면 10개의 추천 중 9개 이상은 건질 수 있다고 나는 장담한다. 하지만 만일 당신이 두 개 중 하나 꼴로 건졌다면, 틀림없이 당신은 뭔가 잘못하고 있는 것이다.

가장 먼저 당신의 고객에게 “감사하라.”
두 번째로 “도움을 요청하라.”

*전략 :
1. 고객에게 구매 가능성이 높은 추천을 부탁하라.
2. 고객이 전화를 걸어서 (당신에 대해) 소개하도록 하라.
3. 고객이 3자간 통화를 추진하도록 하라.
4. 고객이 3자간 점심 약속을 추진하도록 하라.
5 고객으로 하여금 당신이 유리한 위치에 서도록 하는 데 필요한 모든 것을 말하도록 하라.

마무리 해법 : 당신에게 추천을 해 주는 사람들은 세일즈에서 최고의 자원이다. 이렇게 필요한 정보를 얻고 모임을 갖고 여러 가지 도움을 얻었다면, 그들에게도 추천을 해 주어서 그들의 호의에 감사를 표하라.

(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)