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| 국내도서 요약 |
차태진, 챔피언의 법칙
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차태진, 챔피언의 법칙
Part 1. 챔피언의 유전자
핏빛보다 선명한 목표를 세워라
- 두려움과 용기는 동전의 양면
두려움에는 두 종류가 있다. 먼저 변화에 대한 두려움이다. 그리고 기존의 방식을 답습하면서 변화하지 않는 것에 대한 두려움, 즉 그로 인해 시장에서 도태될 것에 대한 두려움이 다른 하나이다. 많은 사람들이 변화하는 것의 두려움보다 결국 변화하지 않는 것에 따른 두려움을 선택하는 이유는 그것이 훨씬 쉽고 본능적인 방향이기 때문이다.
내게 두려움은 용기의 반대 개념이 아니다. 오히려 비슷한 말이다. 시간과 장소 그리고 컨디션에 따라 용기와 두려움은 카멜레온처럼 변한다. 따라서 진정한 용기란 두려움이 없는 상태가 아니라 두려움을 극복하는 능력이다. 오히려 적당한 두려움은 상황을 전개시키는 데 있어서 반겨야 할 요소가 된다.
지금은 푸르덴셜에서 활동했던 일들을 회고하듯 여유 있게 말할 수 있지만 아무리 미래를 위한 자발적인 선택이었다고 해도 내게 두려움이 없었던 것은 아니다. 전에 일했던 베인 앤 컴퍼니에서의 꽤 많은 연소득을 과감하게 포기하고, 현장을 누비는 세일즈맨에 대한 오래된 사회적 편견을 돌파하는 것은 어려운 일이었다. 어쩌면 안정된 직장과 세련된 직업을 과감히 버리고 선택한 세일즈이기 때문에 생긴 ‘내가 잘 해낼 수 있을까?’ 하는 막연한 두려움이 나를 더욱 분발하게 했는지도 모른다.
푸르덴셜에 입사할 때까지도 난 ‘보험 외판원’과 ‘에이전트’의 차이에 대해 잘 몰랐다. 두려움이 없었던 것은 아니지만 내가 버린 기득권을 아까워하지 않을 만큼 뭔가 얻어내고야 말겠다는 도전의식에 가득 차 있었다. 두려움을 잘 다스리면 이어서 고개를 드는 것이 바로 도전의식이다. 도전의식이 있다면 문제 해결 능력이 생길 수밖에 없다. 세일즈 중에도 가장 힘들고 거칠다는 보험! 차태진이라고 해서, 이 글을 읽는 독자라고 해서 못하리라는 법은 없다.
- 스타는 사라지고 독종만 남는다
푸르덴셜생명 퇴계로 지점의 입구에는 많은 상패와 트로피가 진열되어 있었다. 그중에 많은 기록을 차지하는 것이 차태진, 내 이름 석자였다. 지나다닐 때마다 그 상패와 트로피들을 받을 때의 짧은 환희가 되살아나 꽤 기분 좋았던 순간들이었다. 왜냐하면 나 자신의 과업에 대해 조직원 모두가 인정을 하고 있음을 드러내는 징표였기 때문이다.
나는 처음 에이전트를 시작할 때 다섯 가지의 목표를 설정했는데, 목표는 핏빛처럼 선명해야 하고, 현실적이고 감성적이어야 한다는 것이 내 원칙이다.
첫 번째 목표는 1년 안에 시니어 에이전트가 되는 것이었다. 에이전트는 일정한 자격을 획득하고 나면 시니어 에이전트(Senior Agent)로 출발하여 이그제큐티브 에이전트(Executive Agent)의 과정으로 경력을 발전시킬 수 있는데, 당시에 시니어 에이전트의 자격 기준은 150건의 계약이었다. 두 번째는 전 세계 보험업계 최고 명예의 전당인 MDRT 회원으로 1년 안에 그 자격을 얻는 것이었다. 세 번째는 거의 모든 이들이 불가능하다고 하는 ‘보험 유지율 100 퍼센트’였다. 네 번째는 에이전트 챔피언이 되는 것이었다. 다섯 번째는 연소득 1억 원 이상을 달성하는 것이었다.
이를 위해 나는 푸르덴셜 조직의 룰을 100퍼센트 내 것으로 만들었다. 그리고 한 달 동안의 활동계획, 일주일간의 활동계획, 하루의 활동계획을 세밀하게 짰다. 또한 업무의 효율성을 높이고 체계적인 데이터베이스 시스템을 갖추기 위해 은행에서 융자를 받아 2천만 원 가량 투자했다.
물론 나는 그 모든 것을 다 이루었다. 에이전트 3연패도 달성했다. 3연패 후에는 모든 에이전트들의 꿈인 이그제큐티브 에이전트가 되었다. 최단기간 안에 이루었다는 경력 덕에 MDRT 세계 본부로부터 한국 MDRT협회 초대 회장으로 선임되기도 했다. 입사 이래 매년 누구도 세우지 못한 기록을 세우고 또 달성해나갔다.
“스타는 사라지고 독종만 살아 남는다.”라는 경구가 있다. 이것은 잠깐의 탁월성보다는 일정 수준 이상의 성과를 지속시키는 것이 더욱 어렵다는 뜻이고, 꾸준한 성과를 지속할 때 더 많은 기회와 이익이 보장된다는 현실론을 반영하는 말이기도 하다. 또한 독종이란 단어 자체가 자기 스스로에게 엄격한 자기관리적 차원의 의미를 가지고 있음을 인식해야 한다.
1년 반짝해서 10억을 벌고 노는 것과 꾸준히 지속적으로 열심히 일해서 1년에 1억씩 버는 것 중 하나를 택하라면 나는 주저 없이 후자 쪽을 택하겠다. 이제 생각한다. 트로피를 받을 때의 짧은 환희보다 더 큰 즐거움은 그 목표를 위해 목숨을 걸었던 과정 자체에 있었다고. 겨울 밤에 흐르는 땀과 차가운 바람이 맞닿을 때 느껴지던, 바로 그 빛나는 환희였다고.
Part 2. 챔피언의 전략
톱 세일즈맨의 공통자산, KASH
- 새로운 기회, 호기심으로 열어라
사실이나 현상 그리고 사람과 세상에 대한 호기심은 톱 세일즈맨들이 갖고 있는 개인적 속성이다. 나도 그런 면에서는 결코 누구한테 뒤지지 않는다고 자부한다. 호기심을 갖는 것 그 자체가 때로는 동기 부여가 되기도 하고 때로는 상상을 초월하는 성과를 낳기도 한다. 호기심이 많은 나는 여기저기 기웃거리기를 좋아한다. 코엑스나 킨텍스에서 열리는 비즈니스 전시회를 보러 가는 것도 좋아한다. 나와 전혀 관련없는 분야인 인테리어 전시회나 중장비 전시회를 보러 가기도 한다. 그런 곳에서 창의력의 에너지를 얻을 때가 있다. 물론 시간이 남아돌아 하릴없이 귀동냥을 하러 다니는 것은 아니다. 세일즈맨의 유일한 자산이 시간인데 그것을 낭비할 수는 없다.
나는 여유 시간이 있으면 가만히 있지 않고 움직인다. 그 움직임을 이끄는 것은 나의 호기심이고 거창하게 지적 탐구의 욕망이라고 불러도 이의가 없다. 어느 미술평론가가 사람은 ‘아는 만큼 느끼고 느낀 만큼 보인다’라고 말했던 것처럼 다양한 분야의 ‘앎’에 대한 욕구는 더 많은 것을 느끼고 보게 할 것이며 나아가 행동하게 할 것이다.
한번은 조선일보의 정보통신 분야 팀장을 맡고 있었던 석종훈 기자(현재 인터넷 포털 다음의 대표이사)가 실리콘밸리에서의 경험을 나누기 위해 마련한 조찬회에 참석한 적이 있었다. 방식도 신선하고 알찬 내용이어서 그런지 정보통신업이나 벤처기업에 관계된 많은 사람들이 모였다. 나만 외떨어진 미운 오리 새끼였다. 아니나 다를까 석 기자가 내게로 오더니 말했다.
“당신 같은 세일즈맨이 여긴 웬일이오?”
“벤처 쪽에 관심이 좀 있어서요.”
그런데 의외의 수확이 있었다. 내가 벤처 분야에 관심을 갖게 되자 그 분야에 있는 사람들에게 훨씬 더 적합한 생명보험 프로그램이 없을까를 궁리하게 되었고, 그분들에게 적합한 프로그램을 제공할 수 있게 되어 당시 내 고객 중에는 정보통신 업계 벤처 사업가들이 많이 생겨나기 시작했다. 호기심 또는 지적 탐구의 욕망이 현실적인 가치로 변한 케이스다. 결국 모든 정보는 직접적이지는 않지만 ‘돈’과 연관되게 마련이다.
우선 정보는 동기를 부여해주는 핵심적인 요소다. 우리는 새로운 정보를 통해 새로운 세계를 만나고 시대의 흐름을 느낄 수 있다. 그리고 에이전트에게는 생명보험에 대한 이야기만이 아니라 다양한 이야깃거리가 필요하다. 고객과 자연스럽게 여러 방면의 대화를 이끌어 나가는 동안 그 사람의 생활이나 정서를 이해하는 것이 가능해지고 그래야 고객 개인의 니즈를 세심히 느낄 수 있기 때문이다. 정보는 어떤 형태로든 ‘가치’와 연관되는 법이다. 새로운 기회는 호기심으로 열어야 한다.
- 태도는 성공이라는 병을 전염시킨다
세일즈맨이 성공을 위해 갖춰야 할 네 가지 요건의 이니셜을 따서 ‘KASH라고 부르는데 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skills), 습관(Habits)이 그것이다. 태도는 네 가지 요건 중에서 제일 중요한 요소이다. 다른 요소가 조금 약하더라도 이 요소가 강하면 많은 문제들이 저절로 해결된다. 그 실제적인 예가 바로 ’주부 보험 외판원‘ 가운데 ’보험왕‘이라는 명칭이 붙은 사람들이다.
내가 생각하기에 그분들은 합리적이며 체계적인 세일즈 프로세스에 입각한 교육의 혜택을 받지 못했을 것이다. 여타의 주부 보험 외판원들과 마찬가지의 방법으로 세일즈를 할 것이다. 그런데도 그 분들이 더 높은 실적을 올리고 높은 소득을 얻는 경우도 많은데 이유는 아마 ‘태도’의 문제일 것이다. 그들은 목숨을 걸다시피 하여 죽기 아니면 살기 식으로 다리품을 팔 것이다. 목숨을 건 태도라면 어떤 세일즈에서건 성공한다.
적극적인 태도는 뛰어난 세일즈맨의 공통적 속성이다. 이는 세일즈 에이전트로서 다음과 같이 요약할 수 있다.
① 직무에 대한 태도
② 판매하고 있는 상품에 대한 확신
③ 회사와 자신의 직업에 대한 긍지
④ 할 수 있다는 자기 자신에 대한 믿음
⑤ 판매 시 가망고객을 배려하는 자세
태도는 전염되는 속성이 있다. 만일 에이전트가 새빨간 태도를 가지면 고객에게 전염되어 계약서에 서명할 때쯤이면 고객도 어느덧 분홍빛의 상태가 되어 있다. 에이전트가 차가운 회색 빛깔을 띠고 있으면 고객은 상담을 시작하자마자 에이전트의 색깔을 알아채고 흥미를 잃거나, 성격이 급한 이들은 에이전트를 획책하며 돌려보내려 할 것이다.
나는 후배나 동료 에이전트에게 이렇게 말한다. “당신 스스로가 당신이 판매하는 상품과 사업에 대해 새빨간 확신범이 되라! 그리하여 만일 고객으로부터 당신이 ‘빨갱이’라는 소리를 듣는다면 당신은 스케줄 맞추기가 힘들어 만나기 어려운 최고의 세일즈맨이 되어 있을 것이다.” 세일즈의 성공은 지식과 기술만으로는 충분치 않다. 가장 중요한 요소는 태도다.
현재 내가 대표지점장으로 있는 CNP 지점 구성원들은 월요일 오전에 진행되는 지점 미팅에 모두 참가하여 성공의 경험과 에너지를 나누고 있다. 사실 미팅을 통해 얻을 수 있는 것은 생각보다 크지 않다. 업계 동향, 회사 방침의 변경, 중요한 영업 정보 등의 변경에 관련된 정보를 얻을 수 있는 일반적인 기회를 제공하는 것뿐이다. 그러나 이것보다 더 중요한 것은 생명보험 사업을 진행하는 궁극적 이유, 즉 에이전트십에 관련된 주제들이다. 기술이나 정보를 전하기 전에 에이전트라는 직업의 당위성과 역할에 대한 동기부여가 주류를 이루고 있다. 정보에 뒤쳐진 세일즈맨은 물론 낙후되지만 강한 동기부여로 무장되지 않은 에이전트도 오랜 기간에 걸쳐 성공적으로 과업을 수행하기가 어렵기 때문이다.
매일 같은 일, 동일한 주제를 반복해야 한다는 것은 누구에게나 고통일 것이다. 이러한 고통을 해결하는 방법은 고통마저 껴안으려는 동기의 설정이다. 에이전트 스스로가 생명보험 사업에 대해 매일매일 새롭게 가치를 느끼고, 느낀 만큼 고객에게 전달하려 노력해야 하는 것이다. 그것이 극단적으로 발전한다면 승부 근성으로 변질되겠지만 그 정도까지 요구하는 것은 아니다. 사업적 관점에서 일을 도모하는 에너지를 꾸준히 더 높은 차원으로 발산하는 것이 중요하다.
내 경우 일어날 때와 잘 때 세상과 나에 대한 궁극적인 마음의 자세인 “PMA(Positive Mental Attitude)를 떠올린다. 그러면 하루의 피로가 씻은 듯이 사라지고 내일에 대한 만족감에 젖어 잠들 수 있게 된다. 태도는 그렇게 세일즈맨에게 성공이라는 습관을 전염시킨다.
Part 3. 챔피언의 행동
세일즈 효율을 극대화하는 방법
- 어떤 과정도 건너뛰지 마라
의사나 변호사는 물론 정치인이나 성직자들조차도 넓은 의미의 세일즈를 하고 있다. 문제는 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까 하는 점이다. 일단 두 가지 원칙이 중요하다.
첫째, ‘Win-Win의 실현이다. 밀어 부치지 않고 무리한 요구를 하지 않고 적정한 선에서 세일즈맨과 고객 모두에게 가치가 발생하도록 협상을 이끌어가야 한다.
둘째, 세일즈 프로세스를 한 단계 한 단계 충실히 밟는 것이다. 물론 적절한 타이밍과 순서에 입각한 진행, 그리고 일관성을 유지하는 것이 과정 속에 녹아 있어야 판매 성공률이 높아진다는 사실도 유념해야 한다.
나의 경우 생명보험 세일즈 프로세스 어느 단계도 중요하지 않은 부분은 없지만 각 단계마다 특히 강조하는 부분이 있다.
프레젠테이션은 에이전트가 준비한 프로그램을 고객에게 설명하는 과정이다. 요약과 질문의 기술이 각별히 요구된다. 생명보험의 기능이나 특징보다는 장점이나 고객이 얻게 되는 이익, 더 나아가서는 생명보험의 가치에 주안점을 두고 과정을 진행시켜야만 계약 성사율이 높아진다. 가장 중요한 점은 생명보험의 진정한 가치를 알려주는 것이다. 생명보험의 특징이나 기능을 설명하는 것은 에이전트가 아니라 팩스나 전자우편을 통해서도 충분히 가능하다.
종결(Closing)은 계약에 이르는 마지막 단계다. 축구 선수가 문전에서 날리는 회심의 왼발 슛이라 비유해도 좋을 듯하다. 당당하고 자신감 있게 진행해야 한다. 예를 하나 들어보자. 내가 아는 지인 중 한 사람이 자동차를 새로 사려고 네 명의 자동차 영업사원과 접촉했다가 결국에는 차를 구입하지 않았다. 네 명의 영업사원 중 어느 누구도 자신 있게 자신의 제품에 대한 계약을 권유하지 않았다는 단순한 이유에서였다.
종결 과정에서 견지할 것은 자신감이다. 세일즈맨은 펜을 고객에게 넘긴 후 앞에 앉은 가망고객이 이미 나의 고객인 것처럼 자신감 있는 태도와 신념을 가지고 계약을 마무리해야 한다. 열정과 마찬가지로 신념이라는 태도도 전염된다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 고객의 이익을 염두에 두는 것이다. 고객의 입장에서 보자면 그의 가족들이 생활을 영위하는 모든 것-집과 자동차, 컴퓨터, 옷, 구두 등-은 에이전트가 제공한 정보의 수준과 가치에 동감한 고객들의 호주머니에서 나온 것이기 때문이다. 나는 고객에게 감사한다.
푸르덴셜 시절에는 담당 에이전트였고 현재는 메트라이프 대표 지점장인 나를 믿고 생명보험의 가치를 높이 평가한 고객들이 고마울 수밖에 없다. 나는 내가 성취한 모든 결과는 모두 고객에 의하여 만들어진 성공이라고 생각한다.
비즈니스에 성공하려면 고객을 위한 모든 과정을 한 가지라도 건너뛰지 말아야 할 것이다. 가망고객 발굴 후에 최초 면담 때까지, 면담 후에 계약이 성사되기까지, 계약 후에 보험증권이 나오기까지, 증권 발급 후에 고객의 상황 변화를 반영하여 프로그램에 적용시키기까지의 모든 과정에서 적극적으로 개입하고 관여해야 한다. 고객의 이익을 위해서.
효용가치를 최대한 끌어올려라
- 프로들의 정보가치 활용법 ‘Know-where
고객의 숫자가 100명을 넘어서면 세일즈맨은 본인이 스스로 구축한 네트워크의 범위와 위력에 놀라게 된다. 살아가면서 부딪히는 크고 작은 문제를 해결할 수 있는 대답이 이 네트워크 안에 있다는 사실을 알게 되면 희열마저 느끼게 된다. 직업을 구하는 일, 배우자를 얻는 일, 아이디어와 자본을 연결시키는 일 등 네트워크의 효용은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 파급력이 크다.
보험 사업을 흔히 피플 비즈니스라고 한다. 사람들과의 우호적인 관계를 형성해 나가는 과정 속에서 이루어지는 사업이기 때문이다. 현재의 변화는 기술을 가진 사람이나 전문가에 의해 주도되는 듯하다. 그러나 기술을 중시하는 현재 경향에서 놓치지 말아야 할 것이 있다. 바로 기술보다 인간에 대한 이해가 모든 변화의 우선이라는 점이다. 기술과 사람의 조화를 이끌어낼 수 있는 ‘사람’이 중요하다는 점에서 정보를 통해 그런 전문가를 찾아내는 것은 세일즈맨의 핵심 역량 중 하나이다.
내가 정보 네트워크를 갖고 있다는 소문이 나면서 헤드헌팅 회사로부터도 많은 전화를 받곤 한다. 하지만 더욱 중요하게 생각하는 네트워크의 효용은 고객이 안고 있는 문제를 해결해주는 것이다.
개인 자산관리(Personal Finance Management)와 관련된 고객의 문제를 네트워크를 통해 해결한 사례도 있다. 대구에 있는 고객인 의사 한 분이 조언을 청해 왔다. 들어 보니 재테크 문제, 세금 문제, 상속 문제 등 여러 가지 문제가 복합적으로 얽혀 있었다. 나는 재테크 문제는 문순민 하나은행 지점장에게, 세금 문제는 박종오 회계사에게, 상속 문제는 이현오 변호사에게 문의를 했다. 각 분야에서 최고인 전문가들에게 의견을 구했고 내용을 종합하여 대구의 고객에게 전달해 주었다. 그가 감격한 것은 물론이었다.
흔히 문제를 해결하는 방법을 노하우 ‘Know-how라고 한다. 원래 노하우란 코카콜라의 보틀링 비법 등 비법이나 비결이라는 뜻으로 쓰이기 시작했지만 지구상에 알려진 몇 가지만을 제외하면 실제로는 일반적으로 그냥 어떤 일을 하는 방법으로 해석되고 있다(나는 원래 의미의 노하우가 실제적으로 활용되기 위해서는 실제의 방법론보다 그 방법론을 문서로 정리할 수 있는 치밀함이 더욱 중요하다고 생각한다).
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냉정히 말하면 이제 비즈니스 세계에서는 노하우보다는 정보가 어디에 있는지를 파악하는 ‘노웨어(Know-where)가 더 중요해지고 있다. 그 노웨어의 접점에 전문가가 있다는 것이 나의 생각이다. 내가 구축하려는 네트워크는 그런 노웨어들을 연결한 것이다. 나도 물론 그 노웨어의 한 접점이다.
(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)
