■ 책 소개 부지런한 셀러, 부지런한매니저보다는 효과적인 셀러, 효과적인 매니저가 되라! 이제 열심히 세일즈한다고 팔리는 시대는 지났다. 효과적인 셀러, 더 효과적인 매니저가되어야 한다. 더 많은 고객을 찾아가려고 할 것이 아니라 고객을 만났을 때 효과적으로 세일즈하는 방법을 알아야 한다. 세일즈 규모가 커질수록중요해지는 것은 얼마나 많은 고객을 만나느냐가 아니라 고객을 만났을 때 어떻게 하느냐이다. 이것은 세일즈 효과성의 문제이며, 올바른 전략과기술의 문제이다. 그리고 결국은 코칭의 문제이다. 그리고 그에 대한 해답이 바로 이 책에 있다.
이 책은 세일즈 코칭의 방법과 도구 및 기술을 소개한다. 세일즈 효과성에대한 체계적 연구를 토대로 셀러의 전략 수립 능력과 세일즈 스킬 향상을 돕는 코칭 노하우를 제공한다. 세일즈 매니저들, 또 매니저의 코칭을 받을수 있는 여건이 되지 않는 셀러들을 위한 책이다.
전반적으로 대형 세일즈에 종사하는 매니저들이 겪는 특정한 문제들에 초점을맞추었다. 대형 세일즈와 소형 세일즈는 규모, 사이클의 길이, 프로세스, 고객의 구매결정 방식 등에서 많은 차이가 있다는 점을 밝히고, 대형세일즈 관리와 그 핵심 수단인 코칭 전략에 대해 설명한다. 특히 대형 세일즈는 소형 세일즈에서보다 더욱 정교한 모델이 필요하다는 것을 예로 들기위해 세일즈 효과성 모델을 제시한다. 코칭 부분에서는 기술 코칭과 전략 코칭으로 나누어 양자를 가장 효과적으로 수행하는 방법을 알려준다.뒷부분에는 어떻게 셀러들에게 동기부여를 할 것인가에 관해 이야기한다.
■ 저자 닐 라컴(NeilRackham) - 닐 라컴은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트(Huthwaite)의 설립자이자 대표이사이다. 허스웨이트는주요 다국적 기업들의 요청으로 고부가가치 제품과 서비스 판매를 위한 효과적인 상담 스킬에 대한 연구를 시작하였다. 연구팀은 행동분석 기법을적용하여 50개 업종, 35,000여 건의 세일즈 상담 사례를 분석하였고, 6,000여 건의 세일즈 상담을 직접 동행 관찰하였다. 허스웨이트의연구조사 결과는 이후 GE, Kodak, Xerox, Volvo, Motorola 등 수많은 기업을 대상으로 7년간 현장 검증을 거치면서체계화되어 오늘날 전 세계에서 가장 성공적으로, 가장 광범위하게 사용되는 세일즈 트레이닝 모델로 완성되었다. 이 모델은 전 세계 탑 셀러들이세일즈를 성공시키는 데 활용했던 4가지 고객 Needs 개발 기법, 즉 상황(Situation) 질문, 문제(Problem) 질문,시사(Implication) 질문, 해결(Need-payoff) 질문의 머릿글자를 따서 SPIN으로 명명되었다.
리처드 러프(Richard Ruff) - 러프박사는 허스웨이트의 이사이자 세일즈 효과성 프로젝트 전문가이다. 미국 테네시 대학에서 조직심리학을 전공한 그는 세일즈 효과성에 관한 수많은 글을썼으며, 지난 10년 동안 세일즈 관리와 코칭에 관한 세미나를 이끌어왔다.
■ 역자 심재우 기업의 핵심 인재들에게글로벌 비즈니스 역량을 가르치며, CEO에게 글로벌 리더십을 컨설팅하는 글로벌 비즈니스 역량과 인재 육성 전문가이다. 아주대학교와 동 대학원에서기계공학을 전공하고, 현대자동차 기술연구소에서 설계 및 개발 업무를 수행하였다. "제너럴 일렉트릭(GE)"에서는 8년간 마케팅, 세일즈, 기획,프로젝트 매니징, 기술개발, 교육 등의 다양한 글로벌 비즈니스를 수행하였다. 국내는 물론 전 세계를 무대로 수많은 비즈니스를 했으며, 아주대학교경영대학원 겸임교수였고, 2008년 현재 기업기술가치평가사, 타운미팅, CAP 액션러닝 마스터코치, SB컨설팅 대표이다. GE를 포함한25년간의 글로벌 비즈니스 경험으로 다국적 기업과 대기업 임직원들을 대상으로 GE 방식의 "세일즈", "질문 스킬", "커뮤니케이션","프레젠테이션", "제안서 작성", "코칭", "협상", "창의력과 문제해결", "강의 기법", "미팅 스킬", "리더십","워크아웃-타운미팅", "액션러닝", "Change Acceleration Process(CAP)", "변화 관리 및 변화 리더십","Global CEO Leadership", "프로젝트 매니지먼트", "퍼실리테이션", "인재 육성 리더십 파이프라인" 등에 관한 교육 컨설팅및 트레이닝을 실시한다.
저서로는 『잭 웰치처럼 프레젠테이션 하라』『GE처럼 커뮤니케이션하라』『세일즈 커뮤니케이션 및 질문 스킬 가이드북』『잭 웰치의 세일즈 노트』『GE 변화리더십 101』『GE 미팅기술 101』『GE의 핵심 인재는어떻게 단련되는가』가 있고, 역서로는 『MBA에서도 가르쳐 주지 않는 프레젠테이션』이 있다.
■ 차례 01 새로운 유형의 세일즈 매니저: 대형세일즈의 세일즈 매니저 세일즈 매니저들의 요구 대형 세일즈의 관리 방식은 달라야 하는가 최초의 결론
02 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가: 세일즈효율성과 효과성을 통한 생산성 향상 고전적 사례 연구 소형 세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계 대형세일즈에서 상담 건수와 판매 실적의 상관관계 열심히 팔 것인가, 효과적으로 팔 것인가 활동 관리의 부작용 활동 관리에 대한경고 열심히 일할 것인가, 효과적으로 일할 것인가 진단에서 실행으로 세일즈 효율성에 대한 결론 요약
03 세일즈 매니저가 직접 세일즈를 해야 하는가: 셀러로서매니저의 역할 대형 세일즈에서 매니저의 세일즈 역할 요약
04 성공에 대한 면밀한 분석: 세일즈 효과성정의하기 세일즈 효과성 구성 요소의 정의 "행동"의 정의 다시 행동으로 세일즈 효과성을 정의하는 세가지 방법 효과성 분석이 가치 있는 일인가 세일즈 효과성의 실행
05 효과적인 세일즈 수행의 지도: 전략 코치로서의매니저 트레이닝 VS 코칭 소형 세일즈와 대형 세일즈의 재비교 전략 코칭은 무엇이 다른가 고객 목표와실행 틀 기타 전략 코칭 도구
06 코칭 기술과 기술 코칭: 셀러의 기술을 개발하는방법 기술 코칭에 적합한 여건 조성 기술 코칭: 스타일의 문제
07 올바른 당근 찾기: 대형 세일즈에서의 동기부여와수행력 다시 효율성과 효과성의 문제로 동기부여 이론 새로운 동기부여 이론 세 가지 질문 대형세일즈에서의 동기부여
08 변화하는 세일즈 조직의 관리: 세일즈 효과성 사례연구 고객: 파티클 컨트롤 사의 세일즈 매니저 마지막 한마디
부록 세일즈 효율성과 효과성 문제의진단
부지런한 셀러, 부지런한 매니저보다는 효과적인 셀러, 효과적인 매니저가 되라! 이제 열심히 세일즈한다고 팔리는 시대는 지났다. 효과적인 셀러, 더 효과적인 매니저가 되어야 한다. 더 많은 고객을 찾아가려고 할 것이 아니라 고객을 만났을 때 효과적으로 세일즈하는 방법을 알아야 한다. 세일즈 규모가 커질수록 중요해지는 것은 얼마나 많은 고객을 만나느냐가 아니라 고객을 만났을 때 어떻게 하느냐이다. 이것은 세일즈 효과성의 문제이며, 올바른 전략과 기술의 문제이다. 그리고 결국은 코칭의 문제이다. 그리고 그에 대한 해답이 바로 이 책에 있다.
