평범한 사람들이 세일즈로 돈 버는 법

1부 13인의 세일즈 인생 이야기

남다른 인생을 보여주고 싶다 - 동인호

"교육 끝나면 나 찾아오지 마라"라는 말을 듣고 순간 얼굴이 후끈 달아올랐다. 재학 중에 입사했기 때문에 나는 학교에서도 항상 양복을 입고 다녔다. 누구나 내가 보험회사에 취직했다는 것을 알고 있었다. 그런데 졸업을 앞둔 모임에서 한 선배가 나에게 그렇게 말한 것이다. 나는 오기가 생겼다. 그때의 충격은 너무 커서 나는 한동안 내 직장을 떳떳하게 소개하지 못했다. 그러나 일을 시작하면서 직업에 대한 애정이 생겼고, 입사 2년 만에 억대 연봉자에 매니저가 되었다.

서강대 경영학과 4학년 때 약 50여 곳에 원서를 냈다. 그 중 몇몇 회사에 입사 자격을 얻었고 12월 1일부터 롯데그룹의 공채 신입사원 연수를 받게 돼 있었다. 그러는 동안 AIG생명 세일즈맨이 된 한 선배도 취업설명회를 하러 왔다. 선배는 인상적인 말을 남겼다. "네가 어느 회사에서 일을 하건 상위 20%에 속해야만 살아남는다. 그런데 보험 세일즈에서 상위 20%는 대기업 사원과 수준이 다른 대접을 받는다. 보험 세일즈는 일한 만큼 대가를 받을 수 있다. 도전해봐라." 나는 선배의 말을 믿고 친구들의 부러움을 사던 직장에 출근도 하기 전에 AIG생명 세일즈맨이 되었다.

내가 제대를 하자마자 아버지는 병원에 장기입원을 하셨다. 어머니도 1년에 2~3번 척추수술을 받으셔야 했다. 나는 낮에는 막노동, 밤에는 과외와 학원강사로 돈을 벌었다. 나는 누구보다 보험의 중요성을 잘 알고 있었기 때문에 신입사원 교육을 마치고 나서 내게 가장 소중한 사람부터 찾아갔지만 그들은 어쩌다 계약을 해도 내가 안 됐으니까 도와주어야 한다는 생각으로 계약하려고 했다. 그러나 나는 그들 자신이 필요에 의해서 나와 계약하게 만들었다. 고객의 필요 때문에 보험에 가입하게 하려면 세일즈맨이 각종 보험을 비교․분석할 줄 알아야 한다. 타사 상품과의 장단점도 일목요연하게 제시할 수 있어야 한다. 그래서 나는 고객이 내는 보험료가 아깝다는 생각이 들지 않도록 이미 계약한 보험내용까지 분석해준다.

어느 날 육촌형이 자기 회사 사장님을 소개시켜줬다. 지하 단칸방에서 출발해 자수성가한 그 분은 이제는 인생을 정리하려는 듯 노후, 상속, 증여 같은 데 많은 관심을 보였다. 나는 그 분이 원하는 정보를 드렸다. 그 후부터 나는 사장님의 회사를 자주 방문했다. 그러나 보험에 관한 얘기를 꺼내면 자꾸 회피하셨다. 사모님 역시 보험에 대한 설명을 거부했다. "이미 보험은 충분히 들어 두었다"라는 게 이유였다. 그러나 내 잦은 방문이 부담스러웠던지 사모님이 집으로 초대하셨다. 가정 방문의 소득은 없었지만 이것을 계기로 사장님 내외와 인간적으로 더 친해졌다. 마침내 그 분이 건강보험에 가입하겠다고 하셨다. 하지만 뜻밖의 결과가 나왔다. 건강검진 결과 보험 가입 불가로 나왔던 것이다. 나는 포기할 수 없어 무려 9번이나 건강검진을 받도록 했다. 그 정성의 결실로 그 분은 지금 월 500만 원의 보험료를 납입하는 대고객이 되었다. 나는 이 과정을 통해 세일즈의 첫 관문은 절대 열리지 않을 것처럼 단단하지만 그 문만 뚫으면 어려울 것이 없다는 사실을 깨달았다.

나는 원래 소심하고 잘 어울릴 줄 모르는 비사교적인 사람이었다. 그런데 보험 세일즈를 한 뒤부터는 성격이 완전히 바뀌었다. 이제 사람을 만나는 것이 즐겁다. 시간 관념도 달라져 예전에는 시간 약속을 단 1분만 어겨도 조바심을 냈는데 이제는 20~30분 정도는 느긋하게 기다리면서도 마음이 가볍다. 보험 세일즈를 하며 기다리는 것이 생활화됐기 때문이다.

2부 성공하는 보험 에이전트의 12가지 실전무기

정해진 시스템대로 고객을 발굴하라

아는 것과 할 줄 아는 것은 전혀 다르다. 그래서 시스템은 매우 중요하다. 세일즈에 자신이 없는 사람들도 회사가 마련한 시스템을 철저히 이용하면 어려움을 쉽게 극복할 수 있다. 각 보험회사가 영업사원에게 행하는 훈련은 시스템대로 움직이게 하는 데 초점이 맞추어져 있다. 직장을 구하지 못하면서도 선뜻 세일즈업에 뛰어들지 못하는 가장 큰 이유는 고객 발굴에 대한 두려움 때문일 것이다. 일상생활 속에서 고객 후보가 될 만한 사람들을 찾아내는 작업은 이렇게 하면 된다.

우선 명단 발굴 시장을 크게 세 가지로 나누어 보아라. 첫째, 개인 접촉 시장이다. 여기에는 친구, 친척, 이웃, 동창, 종교, 단체 등이 포함된다. 둘째, 자연 표적 시장이다. 여기에는 사회적 활동을 통한 지인들(병원, 미용실, 서점 등)이 들어간다. 셋째, 기계약자 시장이다. 이 그룹에 들어가는 사람들은 만족한 기계약자로 본인의 추가계약이나 배우자, 자녀의 계약이 가능할 것이다. 일단 자신이 동원할 수 있는 명단을 확보하면 그 사람들로부터 새로운 고객을 소개받아야 한다. 그리고 전문가 표적 시장을 찾아야 한다. 이 시장에는 연간 일정 규모 이상의 보험료를 납부할 수 있는 재산가, 의사, 변호사 등의 전문가, 고수익 판매종사자, 연예인, 중소기업가, 대기업간부, 여유자금을 소유한 노인 등이 속한다. 마지막으로 대량 마케팅을 목표로 하는 창조적 집단 시장을 들 수 있다. 여기에는 일반 기업체, 중소기업체, 유치원 등의 단체가 포함된다.

이미 작성된 명단에서 그 사람이 접촉할 만한 사람인지 아닌지 판별해 가려내야 한다. 만약 그들 중 접근이 가능하지 않거나, 납입능력이 없거나 보장의 니즈가 없거나 회사의 가입 조건에 맞지 않는 사람이라면 망설이지 말고 명단에서 삭제해야 한다. 고객이 될 가능성이 많은 사람들만 추렸다면 이들에 대한 정보를 수집해서 내용을 기록하고 접촉에 대한 전략을 세워야 한다.

고객의 심리를 파고들어라

만약 세일즈맨에게 사람을 첫눈에 반하게 하는 매력이 있다면 금세 성공할 수 있을 것이다. 여기서 성공한 세일즈맨들이 사용하는 방법을 몇 가지 소개하겠다. 이 방법만 제대로 실천해도 고객 설득이 10배는 쉬워질 것이다.

첫째, 상대방이 무엇을 좋아하는지 파악해야 한다. 사람은 자기가 좋아하거나 잘 아는 것에 대한 얘기를 할 때 마음이 편해진다.

둘째, 상대편과 비슷하게 행동하는 것이다. 사람은 누구나 자기를 닮은 사람을 좋아한다. 자식도 자기 닮은 자식에게 더 애착이 간다고 하지 않는가? 고객의 목소리가 크면 같이 크게 말하고 고객의 목소리가 작으면 작게 말해야 한다. 고객과 말의 속도를 맞추다보면 상대편은 심리적으로 동질감을 느껴 마음의 문을 열게 된다.

셋째, 작고 독특한 선물을 챙겨라. 성공한 세일즈맨들이 고객 심리를 파고드는 데 가장 선호하는 방법은 고객에게 선물을 주는 것이다. 단, 선물로 다이어리, 펜, 달력은 피하는 것이 좋다. 선물이라기보다 회사에서 무료로 나눠주는 기념품처럼 보일 것이다.

넷째, 크고 작은 도움을 주는 것이다. 고객이 직업을 바꾸고자 한다면 일자리를 알아봐 주고, 좋은 식당에 자주 가야 하는 사람이라면 좋은 식당의 리스트를 작성해줄 수도 있다.

다섯째, 고객이 싫어하는 것은 같이 욕하는 것이다. 고객이 싫어하는 것은 정부의 시책이나 교육제도나, 의료보험료 등 아주 많을 것이다. 특히 고객의 신념은 전폭적으로 지지해주어야 한다. 사람의 신념은 옳고 그름과 관계가 없기 때문에 지지해주는 것이 좋다.

여섯째, 제품을 설명하면서 열을 올리지 말아야 한다. 너무 열을 올리면 상대편은 과장된 것으로 오해해 경계심을 갖기 쉽다. 제품이나 서비스 설명은 과장하지 말고 약간 줄여서 말하는 것이 좋다. 계약이 이루어진 다음 설명으로 들었던 것보다 혜택이 더 많으면 고객은 더 만족하게 되고 열심히 다른 고객을 소개해 줄 것이다.

마지막으로 고객의 말을 정성껏 들어야 한다. 사람은 자기 말을 정성껏 들어주는 사람에게 더 많은 정보와 이익을 주려고 노력한다는 점을 기억해라.

고객을 세뇌시켜라

세일즈를 잘하는 사람은 굳이 고객을 찾아다니지 않아도 고객이 자신을 먼저 찾게 만든다. 고객을 세뇌시킬 줄 알기 때문이다. 세뇌란 설득의 완성 단계로 상대방에게 인지시킨 일이 그 사람의 습관적인 행동으로 이어지게 만드는 것이다. 사람을 세뇌시키는 방법은 크게 두 가지로 나누어볼 수 있다. 한 가지는 상대편의 귀에 못이 박히도록 반복해서 말하는 것과 다른 한 가지는 상대편이 눈치채지 못하도록 행동과 말에 세뇌 장치를 사용해 무의식에 작용하도록 하는 것이다.

가장 좋은 방법은 최면을 걸 수 있는 제스처 사용이다. 팔을 밖에서 가슴으로 옮기는 제스처는 긍정적 의미를 갖게 한다. 따라서 고객이 내가 파는 상품에 대해 부정적인 질문을 던지거나 확신이 없어 망설일 때는 반복해서 팔로 상품을 가리키고 팔을 다시 자기 가슴으로 끌어당기면 고객은 무의식적으로 상품을 긍정적으로 보게 돼 결정을 쉽게 할 수 있다. 반대로 타사 상품과 비교하며 설명할 경우 팔을 가슴에서 내뻗어 타사 상품을 가리키는 것이 좋으며, 상품을 지적한 다음에도 가급적 밖으로 쓸어내는 듯한 제스처를 사용하면 그 상품을 부정적으로 보게 된다. 다음 방법은 고객의 행동을 따라하는 것이다. 고객의 행동을 따라하면 고객은 무의식 상태에서 세일즈맨에 대한 경계심을 풀게 된다. 상품 판매가 목적인 만큼 말을 빙빙 돌리지 말고 정확한 제스처 사용과 병행해 간간이 그 목적을 말해야 세뇌 효과를 높일 수 있다.

소개를 적극 권하고 관리하라

세일즈에서 소개는 마케팅의 꽃이다. 따라서 소개를 많이 받는 세일즈맨은 반드시 성공할 수 있다. 소개를 받는다는 것은 내가 그만큼 신뢰를 받고 있다는 증거이기도 하다. 그러나 세일즈맨의 서비스에 만족한 고객도 적극적으로 소개를 부탁하지 않으면 발벗고 나서서 소개해주지는 않는다. 소개를 많이 받으려면 다음과 같은 스킬을 길러야 한다.

첫째, 소개를 많이 받으려면 프로 이미지를 심어야 한다. 고객은 프로답지 않은 세일즈맨은 신뢰하지 않는다.

둘째, 소개해준 사람에게 돌아갈 혜택에 대해 설명해준다. 사람은 자기에게 돌아올 혜택이 없으면 적극성을 갖지 않는다.

셋째, 고객에게 충분한 상품 지식을 전하면서 자신이 소개할 사람에게 부담을 주지 않을 것임을 주지시켜야 한다.

넷째, 솔직하게 세일즈맨 자신에게도 이익이 돌아온다는 점을 말하는 것이 좋다.

다섯째, 소개 요청은 마치 빚 받으러 온 사람처럼 당당하게 할수록 효과적이다. 그렇게 지속적으로 요청하다 보면 고객은 반드시 소개를 시켜주어야 할 것 같은 착각에 빠지게 된다.

여섯째, 자신이 하는 일이 고객을 위한 중대한 사명을 실천하는 일이라는 자부심을 가져야 한다.

일곱째, 계약보다 소개에 집중하는 것이 좋다. 계약에 집중하면 계약 성사 여부에만 매달리게 되는데 소개에 집중하면 고객의 니즈부터 찾게 될 것이다.

여덟째, 고객의 눈으로 보아라. 고객과의 관계에 일관성을 가지면 고객은 세일즈맨을 믿게 되고 고객을 믿으면 세일즈맨은 고객을 자기의 열렬한 팬으로 만들 수 있다.

아홉째, 상담 중에 자연스럽게 자주 소개에 대해 언급하라.

열째, 소개는 청약 직후 또는 증권 전달시, 서비스 방문 후, 보험금 수령시에 하는 것이 좋다. 이때 고객의 니즈가 절정에 달한다고 보면 된다. 소개를 해주면 고객에게 꼭 감사의 표시를 해야 한다.

자사 상품도 비판하라

고객에게 신뢰를 얻을 수 있는 가장 좋은 방법은 고객에게 무조건 자사상품이 좋다고 선전하지 않는 것이다. 사람들이 세일즈맨들 부담스러워하는 이유는 너무나 뻔한 제품의 결함조차 무조건 좋다고 선전하는 데 있다. 오히려 세일즈맨이 자사 상품의 부정적인 면을 서슴없이 지적하면 고객의 신뢰를 쉽게 획득할 수 있다. 당신에게 마음을 않는 고객과의 접촉 빈도를 높이려면 지금이라도 자사 상품의 결함을 거침없이 비판하라. 고객은 당신을 세일즈맨이 아닌 그저 편안한 친구로 생각할 것이다. 고려면 굳이 당신이 자사 상품 홍보에 열을 올리지 않아도 필요하면 당신에게 상품을 구입할 것이다.

3부 평범한 사람이 세일즈를 쉽게 할 수 있는 15가지 비결

① 몸으로 말하라

고객의 신뢰를 얻는 비결은 고객에게 말을 많이 하는 것이 아니라 고객의 말을 열심히 들어주는 것이다. 이는 고객에게 열심히 듣는다는 이미지를 심으면서 자기가 전하고 싶은 메시지를 분명하게 전하는 것이다. 바디 랭귀지를 적극 활용하면 이러한 목적을 이룰 수 있다. 고객과 비스듬히 마주보는 자리를 택하라. 고객과 대화를 나눌 때는 고개를 자주 끄덕이거나 쓸데없이 미소를 짓지 말라. 오히려 심각한 표정으로 종종 고객과 눈을 마주쳐 열심히 듣고 있다는 것만 보여주면 된다. 메모는 고객의 말 중 중요한 내용을 적고 간간이 주요 내용을 그에게 보일 정도로 큰 글씨로 쓰면서 동그라미를 치는 것이 좋다. 질문이 필요하면 고객의 말이 끝난 후 짧고 간결하게 하라. 정말로 세일즈에서 성공하고 싶다면 가급적 말을 줄이고 몸의 언어를 활용하라.

② 성공하는 사람들의 태도를 배워라

세일즈에 성공한 사람들을 따라할 수 있는 간단한 방법 몇 가지를 소개해 보겠다. 첫째, 세일즈에서 성공한 사람들은 고객이 억지를 부리거나 억울한 말을 해도 절대 변명하지 않는다. 둘째, 세일즈에서 성공하는 사람들의 태도는 항상 당당하다. 셋째, 성공한 사람들은 군대식 자세로 허리를 곧게 펴고 바른 자세로 서거나 앉는다. 넷째, 성공한 사람들은 같은 일도 긍정적으로 해석한다. 다섯째, 성공한 사람들은 사소한 일에도 정직하며 사소한 약속도 절대 잊지 않는다.

③ 몸을 낮출 때와 세울 때를 구분하라

항상 몸을 낮추면 비굴해 보이지만 필요에 의해서 몸을 낮추는 것은 낮출수록 큰 것을 얻게 한다. 세일즈를 잘 하려면 자신의 일에 대해서는 몸을 세워 자신감을 보이고 자기 자신에 대해서는 몸을 낮추어야 한다. 그런데 의외로 반대로 하는 사람들이 많다. 그 때문에 직장을 구해야 하지만 자존심이 상해 세일즈맨이 되고 싶지 않다고 하는 사람들이 있다. 그러나 내가 원하는 것을 얻기 위해 몸을 낮추는 것이 그 알량한 자존심을 지키는 것보다 얼마나 가치 있는 일인지 견주어 본다면 상황에 따라 몸을 낮추는 것의 의미를 알게 될 것이다.

④ 성공을 시각화하라

성공의 시각화는 실패에 대한 두려움을 없애주고 미래 지향적인 사고 방식을 갖게 해주기 때문에 매일 실패를 경험해야 하는 세일즈맨들에게 실패를 두려워하지 않고 미래로 향하는 자신감과 용기를 갖게 해줄 것이다. 아직도 성공을 믿지 못해 세일즈맨이 될 수 없다고 생각하는 분들은 망설이지 말고 오늘밤부터 당장 당신의 성공한 모습을 시각화해 보라.

⑤ 후원 그룹을 만들어라

세일즈에 성공하려면 가능한 한 빨리 자신을 지원해줄 수 있는 후원 그룹을 만들어야 한다. 후원 그룹을 만들어 잘만 운영하면 성공으로 가는 고속도로를 들어서게 된다. 부자든 아니든 내 인생에 보탬이 되는 사람은 누구나 그룹 멤버로 만들 수 있다. 다양한 인재들을 내 네트워크 안에 두면 자신이 일간, 주간, 월간, 연간 단위의 목표를 달성하는 데 큰 도움을 얻게 될 것이다.

⑥ 고객의 시간을 돈처럼 아껴라

아무리 좋은 정보고 길고 장황하게 설명하면 고객은 그 때부터 시간을 계산하게 된다. 따라서 어떤 중요한 정보라도 간결하고 힘있게 전달해야 한다. 고객과의 상담에서 수식어를 많이 사용하거나 같은 말을 반복하는 것도 삼가야 한다. 고객이 길게 말하려고 하면 내 이야기를 줄이고 고객이 말하도록 해 시간을 절약하는 것이 설득의 기본 원칙이다.

⑦ 자기 자신에게 투자하라

선진국형 세일즈맨이 되려면 시시각각 달라지는 지식들을 다양하게 받아들여 내공을 쌓고 세일즈에 적합한 이미지 관리에도 게을리 하면 안 된다. 이미지와 대화 수준은 세일즈맨의 중요한 자산이 된다. 따라서 의상과 이미지 관리, 그리고 전문성을 발휘할 수 있는 공부에 아끼지 말고 투자해야 한다. 기업이 설비 투자로 규모를 늘린다면 세일즈맨은 자기 자신에게 투자해야만 매출을 높일 수 있다.

⑧ 전화 파워를 놓치지 말라

전화를 잘만 사용하면 시간은 반으로 줄이고 실적은 2배로 높일 수 있다. 고객을 사로잡는 전화 사용법 몇 가지를 살펴보자.

첫째, 전화는 반드시 2번째 벨과 3번째 벨 사이에서 받아야 한다. 전화벨이 5번씩 울려도 받지 않을 경우 전화를 건 사람은 상대편이 자신의 일에 관심이 없다고 믿게 된다고 한다. 계약 때문에 전화를 한 고객이라면 그 계약은 깨질 가능성이 높아진다는 말이다. 전화를 다시 해준다는 말을 했을 경우 자기가 약속한 시간 안에 반드시 전화를 해야 한다. 전화를 하겠다는 시간 안에 하지 않으면 상대편은 신경이 쓰여서 시간을 낭비하게 되고 그에 대한 원망이 생기기 때문이다.

전화로는 7초 안에 승부를 내야 하므로 첫 마디가 프로처럼 들리도록 신경을 써야 한다. 무엇보다 밝은 목소리로 전화를 받아야 한다. 목소리를 밝게 하려면 전화를 받으면서 미소를 지으면 된다. 전화로는 원래 간단 명료하지 않으면 오해의 소지가 있기 때문에 어쩌면, 일종의, 아마와 같은 부사는 사용하지 않는 것이 좋다.

또한 당장 전화를 받을 수 없는 상황이라도 상대편의 전화번호는 받아 적는 것이 좋다. 요즘에는 착신, 발신 분리 전화가 많아 휴대폰에 전화가 찍히더라도 찍힌 전화로 통화가 가능한지 반드시 확인해야 한다. 그리고 가능한 한 상대편의 말을 메모해서 파일로 만들어두어라. 파일을 만들어두면 상대편의 사소한 부탁도 쉽게 들어줄 수 있다. 또한 세일즈를 잘 하려면 잘못 걸려온 전화도 친절하게 받는 것이 좋다. 그가 어쩌면 당신의 잠재 고객일지도 모르기 때문이다.

⑨ 인터넷을 적극 활용하라

인터넷은 자기만의 경험 세계와 노하우가 남들에게는 유익하고 재미있는 정보가 될 수 있어 조금만 부지런하면 얼마든지 유용하게 사용할 수 있다. 요즘에는 간단한 아이디어를 개인 블로그에 올려 시장에 내놓고 성공하는 사람들도 많다. 인터넷만 잘하면, 남에게 말걸기도 어렵고 세일즈는 더구나 자신이 없다고 생각하는 사람들도 세일즈로 단기간에 원하는 만큼 돈을 벌 수 있다.

⑩ 고객의 주머니 사정부터 확인하라

세일즈를 잘하려면 고객의 지갑 사정을 파악하는 훈련부터 해두어야 하지만 경험이 많은 노련한 세일즈맨도 고객의 지갑 두께를 가늠하기는 쉽지 않을 것이다. 그러나 조금만 주의를 기울인다면 고객의 호주머니 사정을 체크할 수 있다. 이에 책을 통하든 다른 정보를 통하든 부자 습관, 부자 마인드에 관해 지속적인 관심을 가지고 고객의 특성을 알아두어야 한다.

⑪ 고객의 성격에 맞게 대응하라

세일즈는 고객을 안심시키고 신뢰를 얻어야만 계약을 성사시킬 수 있다. 그렇지만 고객마다 성격과 취향이 다르기 때문에 천편일률적인 방법으로 접근하면 신뢰를 얻기가 어렵다. 고객의 성격별로 어떻게 대응하는 것이 좋은지 알아보자.

세일즈맨들이 가장 접근을 꺼리는 사람들이 독선적이고 카리스마가 강한 사람들일 것이다. 이들은 겉보기에 차갑고 무뚝뚝하고 까다로워 보이지만 사실은 매우 이성적인 사람들이다. 이들은 철저한 자료 준비와 짧고 논리적인 말로 설득해야 한다.

겉으로 부드럽고 면전에서 아첨하는 사람 또한 설득하기가 어렵다. 이들은 변덕도 심해 유지율도 낮은 편이다. 그러나 따뜻하고 우호적인 태도로 접근하면 마음이 약하기 때문에 설득이 쉽다.

인용을 좋아하고 몽상적인 말을 잘 하는 사람들은 대부분 철학적 사색을 즐기는 경우가 많다. 이들에게는 구체적인 말로 설득하면 오히려 거부감을 일으킨다. 이들은 자기 철학을 강하게 믿기 때문에 아무나 비판을 해대며 욕을 하기도 한다. 이런 고객에게는 세부 사항을 설명하는 것보다 원론적인 내용을 설명해야 설득할 수 있다.

말이 없고 무표정한 사람은 자신을 강하게 통제하고 감정을 밖으로 잘 표출하지 않는다. 이들은 부끄러움을 많이 느끼기 때문에 자신의 감정을 숨기고 사람들과 잘 어울리지 못한다. 그런데도 남들이 접근하면 거리감을 두며 경계한다. 이들에게는 스텝 바이 스텝으로 천천히 다가가야 한다. 돌려서 말하는 것보다 직접적인 표현이 잘 통한다.

외향적이고 감각적인 사람들은 패션 감각이 있고 현실에 만족하는 편이다. 이들은 자기애가 강하기 때문에 다른 사람들이 자신을 어떻게 보든지 상관하지 않는다. 이 사람들에게는 다른 사람들은 오로지 자신이 원하는 욕구를 채워주는 사람들일 뿐이다. 따라서 이들은 의심이 많아 남을 잘 믿지 않는다. 이들에게는 현실적인 케이스를 예로 들어 설명해야 귀를 기울인다. 그리고 그 상품이 당사자에게 얼마나 유리한 것인지에 초점을 맞춰 설명해야 관심을 갖는다.

외향적인 리더형은 항상 새로운 것을 찾아내며 자기 분야에서 두각을 나타낸다. 이들은 대부분 현재보다는 미래를 중시하는 미래지향적인 사고방식을 가졌기 때문에 세부적인 설명보다 최종결과에 관심이 많다. 이들을 설득하려면 새롭고 흥미 있는 주제를 선택해야 한다.

고객의 유형을 파악하고 그에 걸맞는 방법으로 설득하면 세일즈가 한결 쉬워질 것이다.

⑫ 자신감을 보여라

세일즈는 신뢰를 파는 것이고 신뢰는 자신감에서 나온다. 자신감을 연출하는 몇 가지 방법을 보자. 첫째, 자신 있는 목소리로 말해야 한다. 둘째, 단 한 마디만 해도 그들이 나에게 주목할 수 있도록 모든 사람이 다 보이는 중앙에 앉아야 한다. 셋째, 모임을 이끄는 지도자를 만나 그와 함께 움직여야 한다. 넷째, 업계지를 열심히 읽어 동향을 파악하고 기사 내용 중 도움이 될 만한 것들이 있으면 가급적 많은 사람들에게 보내 정보를 공유함으로써 자신이 그 업계에서 중요한 위치에 있음을 알려야 한다. 마지막은 웃음이 헤프지 말아야 한다. 단정한 태도와 흔들리지 않는 눈빛은 나를 더 자신 있어 보이게 할 것이다.

⑬ 실현 가능한 목표를 세워라

지나치게 무리하면 지치기 마련이다. 따라서 장기적인 안목으로 실현 가능한 목표를 세워야 한다. 세일즈를 한다고 해서 목표를 지나치게 경직되게 세우면 목표가 빗나갈 때마다 실망해서 세일즈를 조기에 그만둘 가능성이 높아진다. 자신이 세일즈를 하는 이유가 돈만 많이 버는 것을 목표로 하는 것이 아니라 좀더 값진 인생을 살기 위해서라면 유연성 있는 목표를 세우는 것이 좋다.

⑭ 싫은 사람을 칭찬하라

세일즈맨들이 누구에게나 칭찬할 수 있다면 성공을 저절로 다가올 것이다. 특히 마음에 들지 않는 사람을 칭찬해서 내 편으로 만들면 그 효과는 배가 될 것이다. 좋아하는 사람에게 좋은 말을 하는 것은 누구나 할 수 있다. 싫은 사람에게 칭찬할 수 있는 사람이 진정한 프로다. 싫어하는 사람을 내편으로 만드는 데 칭찬보다 더 좋은 것은 없다.

⑮ 파워있게 말하라

세일즈맨의 나약한 말투는 그를 더 비전문적으로 보이게 할 뿐이다. 따라서 파워 있게 말하는 방법을 익혀야 한다. 파워 있게 말하려면 고객에게 사과할 때도 지나치게 많은 변명을 할 필요가 없다. 잘못했으면 간단하게 한 마디로 "죄송합니다. 앞으로 주의하겠습니다."라고 하면 된다. 지나치게 여러 번 사과하면 예의바르다고 생각하는 것이 아니라 나약하고 책임감 없는 사람으로 본다. 고객의 질문에 적절히 대답하지 못할 상황에서도 자신 없는 목소리로 웅얼거리거나 수동적으로 말할 필요가 없다. 머리를 조아리거나 눈길을 피하는 것은 더욱 좋지 않다.

파워 있게 말하려면 고객에게는 가급적 형용사와 부사 같은 추상적인 표현을 삼가는 것이 좋다. "굉장히", "상당히", "매우", "귀중한", "사소한" 같은 형용사와 부사는 말하는 사람을 비전문적으로 보이게 하는 용어들이다. 또한 말을 시작하면서 변명이나 설명, 이해해 달라는 부탁으로 시작하면 안 된다. 시작부터 말의 영향력을 떨어뜨리기 때문이다. 목소리에 힘이 없거나 너무 부드러워도 말의 파워는 적어진다. 말의 속도 역시 설득력에 큰 영향을 미치기 때문에 적절하게 조절하는 연습을 해두어야 한다. 특히 사과하는 듯한 말투, 애원조의 어조, 긴장된 말의 속도 등은 반드시 개선해야 한다.

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