김진배의 매직 유머화술

1. 좋은 인생을 만드는 28가지 화법

가슴말과 입술말은 그 깊이가 다르다

- 말은 마음을 담는 그릇이다. 질그릇처럼 다소 투박한 말투라 할지라도 그 속엔 본 차이나 같은 미끈한 그릇에서는 느낄 수 없는 정(情)이 있다.

아마추어 사진작가가 저녁식사에 초대를 받자 자기가 찍은 사진을 몇 장 가져갔다. 그의 작품들을 본 안주인이 감탄하며 말했다. "사진들이 참 멋있어요. 카메라가 아주 좋은가 봐요." 나중에 사진작가가 집을 뜨면서 안주인을 향해 말했다. "저녁식사 정말 맛있었습니다. 아주 좋은 냄비를 쓰시나 봅니다." 상대의 가슴에 비수를 꽂으니 돌아오는 말이 좋을 리 없다. 자업자득이다.

가장 말을 잘하는 방법은 무엇인가? 그것은 진심으로 우러나오는 말을 하는 것이다. 공허한 말은 메아리가 되어 돌아올 뿐이다. 그러나 가슴에서 우러나온 말은 상대의 마음을 파고든다. 내 가슴을 통과해서 나간 말이라야 남의 가슴도 통과할 수 있다.

자, 비교해 보자. 내 입술에서 출발하는 말이 아니라 내 가슴에서 출발하는 말, 그것은 흡사 수돗물이 정수기를 통하는 것과 같다. 정수기를 통과한 물을 현미경으로 보면 훨씬 맑은 물로 변해 있는 것을 알 수 있다.

마찬가지로 내 입에서 나오는 말을 가슴이라는 여과기에 통과시키면 훨씬 맑은 말로 변하게 되는 것이다. 이것을 가볍게 입에서 나오는 입술말에 대비해서 "가슴말"이라고 하는데, 우리는 일상에서 가슴말을 하는 경우가 여러 번 있다.

술을 한 잔 걸쳤을 때 왠지 옆에 앉은 친구가 소중하구나 하는 느낌이 오는 순간, 마음이 따뜻해지면서 가슴말이 나온다. "야, 우리 우정 정말 변치 말자."

상사한테 야단 맞았다고 속상해 하던 남편. 다음 날 아침 남편의 출근 모습을 보는 아내의 마음이 뭉클해지면서 가슴말이 나온다. "여보, 잘 다녀오세요." 설거지하느라고 젖은 손의 아내를 보면서 연애하던 시절과 오버랩되며 가슴말이 나온다. "여보, 힘들지?"

당신이 어떤 말을 한 후 그 말을 다시 들어보는 훈련을 하라. 그냥 던지는 말이 아니라 내가 다시 음미하는 식으로 말이다. 이렇게 생각해도 된다. 당신의 말을 상대도 듣고 동시에 당신 스스로도 듣는다. 입술말과 가슴말을 대조해 보자.

■입술말 : "여보, 잘 다녀오세요."

→ 아내는 남편에게 건성으로 말했다. 잘 다녀오든지 말든지 그저 입에 발린 말일 뿐이다. 남편도 그저 의례적인 말이라는 것을 안다.

■가슴말 : "여보, 잘 다녀오세요."

→ 아내는 자기가 한 인사를 자기가 다시 듣고 음미한다. 남편이 애처롭게 생각된다. 힘을 주고 싶다고 느낀다. 이때 남편도 그 말의 파장을 느끼고 감동을 받는다. 그래, 열심히 일해서 아내에게 기쁨을 주어야지.

가슴말은 이렇게 좋은 파장을 불러일으키고 긍정적인 현상을 불러일으키는 것이다. 가슴말은 먼저 나 스스로에게 하는 말이고, 그렇기에 상대의 마음을 움직인다. 이런 습관을 통해 무게 있는 말, 따뜻한 말, 정감 있는 말을 할 수 있게 되는 것이다.

3박자를 갖춘 말은 들을수록 끌린다

말할 때는 상대방을 존중하고 부드럽고 진실되게 하라. 노래할 때 음정, 박자, 감정이 필요한 것처럼, 말할 때도 노래 부를 때처럼 3가지 기본 요소를 지켜라.

안내나 보도가 상대방에게 말하는 것이라면 토의, 연설, 설교, 판매 화법 등은 상대의 마음을 사로잡을 수 있도록 강한 설득력을 가져야 한다. 설득력을 갖기 위해서는 상대의견 존중화법, 유머화법, 진실화법 등이 필요하다.

먼저, 상대의견 존중화법을 보자. 대화를 할 때 공격적인 상대의 말을 굳이 막으려는 것처럼 어리석은 일은 없다. 상대는 더욱 자신의 논리를 굳게 하려 하기 때문이다. 이럴 땐 오히려 상대의 입장을 공감해 주는 방식이 좋다. 이렇게 되면 상대는 공격 목표를 잊고 주춤하는데, 이때 자신의 주장을 내세워 설득하면 되는 것이다.

둘째, 유머화법이다. 유머화법의 특징은 부드럽다는 것이다. 유머를 하면 사람들이 많이 웃게 되는데, 웃는다는 것은 화자의 의견에 동의한다는 것을 나타낸다. 자기가 싫어하는 개그맨의 우스갯소리에 웃는 사람은 없다. 싫어하는 감정이 웃음이 막기 때문이다. 역으로 한번 웃으면 거부감이 희석되기 때문에 쉽게 설득되는 것이다.

셋째, 진실화법이다. 물건을 팔기 위하여 상인들은 무슨 말을 할까 연구하여 고객을 설득하려 한다. 총각은 처녀를 유혹할 수 있는 화려한 말을 찾고 있다. 그러나 꾸며낸 말은 생각만큼 사람을 움직이는 힘을 가지고 있지 못하다는 것을 알아야 한다.

2. 필요할 때마다 골라서 쓰는 안성맞춤 화술

부하가 리더에게 말할 때의 화술

조직은 몸이요, 커뮤니케이션은 피요, 정보는 산소로 비유할 수 있다. 조직 내의 커뮤니케이션이 잘 되면 그 조직은 산다. 반대로 조직 내 커뮤니케이션이 되지 않으면 그 조직은 죽는다. 이렇듯 커뮤니케이션은 중요하다.

여기에서는 조직 내의 커뮤니케이션 중에서도 부하가 리더에게 표현하는 바람직한 태도에 대해 알아보고자 한다. 리더란 회사에서는 회장/사장/팀장, 가정에서는 가장, 병원에서는 원장, 군대에서는 대장 등이 될 텐데, 이런 위치에 있는 사람들에게 어떻게 대화하는 것이 가장 바람직할까 생각해 보자.

첫째, 부하는 조직의 리더를 보호할 수 있어야 한다. 높을수록 꼭 좋은 것은 아니다. 높이 올려놓은 후 밑에서 흔들어서 다친 사람이 얼마나 많은가? 이렇듯 리더는 불안한 자리인 것이다. 그러므로 리더는 항상 자기를 보호해 줄 사람을 찾는다.

둘째, 부하는 리더의 자존심을 세워 주어야 한다. 리더의 단점을 지적하거나 개선을 요구할 때는 그 리더의 원칙이나 목표를 기준으로 해서 바꾸는 화법을 사용해야 한다는 것이다, 상대의 힘으로 상대를 넘어뜨리기는 씨름에서만 필요한 것이 아니다.

셋째, 부하는 리더의 최종 결정에 따라야 한다. 참모는 회의할 때는 사령관의 뜻과 다른 여러 의견을 낼 수 있다. 그러나 정식 체계에 이해 명령이 떨어지면 반드시 따라야 한다. 리더의 최종 결정이 자기 뜻과 다르다고 해서 뒤에서 욕하는 행위는 바람직하지 않다.

고객을 끌어 당기는 세일즈 화술

세일즈맨의 생명은 자신감과 끈기이다. 고객은 절대로 나의 가족이나 친구가 아니다. 하지만 프로 세일즈맨은 생면부지의 남을 내편으로 만든다. 아무리 고객으로부터 상처를 받아도 또 필드로 나가는 프로 세일즈맨에겐 죽여도 또 나타나는 바퀴벌레의 끈질긴 근성이 있어야 하지 않을까?

요즘 시대는 한마디로 팔면 살고 못 팔면 죽는 시대다. 그렇기에 불황일수록 회사 내에서 판매부서의 발언권이 세진다. 물론 생산도 잘해야 하고 관리도 잘해야 하지만 판매하지 못하면 다 물거품이 된다는 것이다. 불경기가 심화될수록 회사에서 기본 봉급을 받는 영업직보다는 철저하게 능력별로 수당을 받는 1인 회사식의 방문 판매인이 점점 많아질 것이다. 우리나라에서는 이들을 흔히 세일즈맨이라 한다.

프로가 되기 위한 세일즈맨의 화법을 알아보자.

첫째, 상품에 대해 고객에게 정확히 설명할 수 있어야 한다. 대부분의 회사에서는 정확한 설명을 익히도록 하기 위하여 "인사-어프로치-설명-데먼스트레이션-반대 극복-추가 판매-인사"로 이어지는 소위 "표준화법"을 정해 외우도록 하고 있다. 게다가 요즘은 정확성을 극대화하기 위하여 즉석 슬라이드, 영사기 등을 이용하는 경우도 있다.

둘째, 활기찬 모습을 갖추어야 한다. 힘차게 쏜 화살이 과녁에 맞듯 힘차고 활기찬 화법이 고객의 마음을 감동시킬 수 있다, 특히, 고객이 살까 말까 망설일 때는 강력하게 끌어야 한다. 이때 고객은 이것저것 많이 물어본다. 구입한 후의 조건 등도 관심을 갖는다. "싸게 사는 마지막 기회다." "A/S는 완벽하다." "망설이고 못 사면 후회한다." "현찰로 하겠는가, 카드로 하겠는가?" 이러한 강력한 화법으로 고객으로 하여금 구매를 결단케 해야 한다.

셋째, 고객의 입장에서 생각할 줄 알아야 한다. 특히 고객이 아주 소극적일 때, 즉 구입하려는 마음이 거의 없거나 약간 있을 때는 오히려 고객의 심정을 헤아릴 줄 알아야 한다. 이럴 땐 다음과 같이 부드럽게 말해 보라. "아, 지금은 적기가 아니라고 생각하시는군요." "나름대로 구매하기에 걸리는 문제가 있으신가 보지요?" 이렇게 해서 고객의 마음을 편안하게 해주면 고객의 반응 역시 부드럽게 나온다. 자신이 처한 입장을 세일즈맨에게 하나하나 밝히기 시작한다.

3. 삶을 살찌우는 웰빙 화술

면접 볼 때는 이렇게 말하라

해마다 연초가 되면 면접에 대한 관심이 높아진다. 보통 연초나 봄에 면접이 이루어지는데 대학 입시와 입사 시험이 졸업에 이어 열리기 때문이다. 산업 시대, 즉 연공서열시대에는 회장부터 사장, 이사, 부장, 과장, 대리, 주임, 사원 식의 수직적 시스템이었다면 IMF를 전환점으로 회사와 나는 1:1로 연봉을 계약하고 결과에 책임지는 개념의 거래형 시스템으로 바뀌고 있다. 이 시대의 예비 사원, 예비 대학생들을 위한 세 가지 면접 철학이 있다.

첫째, 당당하라. 높은 사람 앞에 가면 괜히 벌벌 떨거나 아부성 표정을 짓는 사람이 있다. 이런 사람은 대개 조직에 공헌하는 것 없이 회사 밥만 축낼 확률이 높다. 당신에게 자선하기 위해 면접하는 회사는 한 군데도 없다. 당신을 이용해 회사의 이익을 가져오려는 것일 뿐이다. 그러므로 당당히 자신감을 보여라.

둘째, 짧게 대답할수록 좋다. 면접 시 대답은 한마디로 줄일 일이다.

셋째, 면접장 매너를 알아야 한다. 답변자가 질문한 상대를 보며 대답해야 한다. 하늘을 보며 대답한다거나 자기 무릎 부분을 보며 대답하는 것은 실례다. 상대의 눈을 3초 이상 뚫어져라 보는 것도 공격적인 느낌을 줄 수 있다. 상대의 눈과 코 부분을 번갈아 보는 것이 바람직한 방법이다. 그리고 상대의 질문에 맞는 대답을 해야 한다.

자녀에게 이렇게 말하라

부모의 자식에 대한 바람직한 태도는 한두 마디로 설명하기 어렵다. 그러나 굳이 말하자면 이해하기, 칭찬하기, 장점 격려하기 등 세 가지 아닌가 생각된다.

첫째, 부모는 자식을 이해해 주는 자세를 가져야 한다. 부모가 자식의 세대차와 개인차를 이해해 줄 때 자식이 올바로 성장할 수 있다. 잘 생각해 보라. 당신이 어렸을 때 완고한 부모를 보면 답답하지 않았었는가? 그들이 우리와 다른 세계, 다른 가치관, 다른 언어를 사용하는 것을 이해해 주자.

둘째, 부모는 자식에게 용기와 칭찬을 아끼지 않아야 한다. 칭찬 위주의 교육은 징벌 위주의 교육보다 훨씬 더 큰 효과를 가져온다는 연구 결과가 발표되었다. 가능하면 칭찬을 해 주어야 한다.

셋째, 독특한 장점을 찾아 계속 격려해 주어야 한다. 21세기는 다원주의시대다. 이 사람도 할 수 있고 저 사람도 할 수 있는 평범한 능력으로는 버틸 수가 없다. 그러니 자녀가 열등한 점이 있어도 굳이 속상해할 필요도 없고 남과 비교해서 기죽일 필요도 없다. 필요없는 욕심을 버려야 자녀의 앞길이 빨리 발견된다.

불경기에 많은 사람들이 명퇴를 당했지만 끝까지 살아남은 사람들이 있다. 그들은 자기만의 독특한 장점이 있는 사람들이다. 오직 나만 가지고 있는 기술이나 노하우가 있는 경우, 이야기는 달라진다. 중국어 도사, 컴퓨터 도사, 오락의 1인자, 정보의 1인자, 만화의 1인자, 화술이 뛰어난 자, 리더십이 뛰어난 자, 대인관계에 발이 아주 넓은 자는 기업에서도 사회에서도 언제나 대접받는 사람들이다. 그러므로 자녀들이 적성과도 맞고 의욕도 경쟁력도 있는 한 가지 분야를 개발할 수 있도록 격려해 주어야 한다. 그래야 당신의 자녀가 제2의 스필버그, 제2의 빌 게이츠, 제2의 미셸 위, 제2의 이창호가 될 수 있을 테니까 말이다.

4. 사통팔달 커뮤니케이션 비법 31가지

긴장이완법

맥주병을 막 따서 술을 잔에 따르면 거품이 부글부글 올라온다. 거품이 많다는 건 신선하단 증거이긴 하지만 먹기엔 여간 불편한 게 아니라서 조금 기다렸다가 먹는다. 강사에게 생기는 긴장이란 게 꼭 이런 거품과 같다. 어느 정도의 긴장은 필요하지만 지나치면 여간 불편한 게 아니다. 무대에 서기 전 긴장되기 시작하면 낭패다.

인간은 누구나 무대공포증이나 대인공포증이 있다. 물론 많은 경험을 통해 극복할 수 있다. 하지만 꼭 그럼 건 아니다. 경험을 많이 해도 긴장을 없애는 몇 가지 방법이 있다.

첫째, 심호흡을 하는 것이 좋다.

둘째, 긴장을 하면 입이 탄다.

셋째, 화장실에 다녀와라. 소변을 보고 나면 몸의 체온이 내려가면서 컨디션이 좋아진다.

넷째, 세수를 하라. 찬물로 세수를 하고 나면 얼굴의 열이 내려간다.

다섯째, 자기가 지금 긴장된다는 것을 청중에게 밝히는 것도 좋다.

여섯째, 긴장되는 것을 두려워 말고 떨리는 목소리라도 계속 열심히 말하라.

힌트캐치법

상대방의 심리 파악을 쉽게 할 수 있는 방법이 있다. 사람이 어떤 단어를 반복해서 말하는 것은 반드시 말해야 할 이유가 있기 때문이다. 상대가 똑같은 말을 3회 이상 하거든 그 단어를 유심히 생각해 볼 일이다. 아마도 그 단어가 상대방의 실체요, 희망사항일 것이다. 상대의 심리를 파악할 수 있는 사람이 대인 관계에서 성공할 수 있다. 열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다는 말이 있지만, 잘 들어보면 사람 속도 알 수 있다.

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