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카네기 인간관계론
How to Win Friends & Influence People
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카네기 인간관계론
제1부 인간관계의 세 가지 기본원칙
상대방의 입장에서 사물을 보라
1차 세계대전 때 영국의 수상을 지낸 로이드 조지에게 누군가 윌슨, 올란도, 클레망소 등 잊혀진 지 오래된 지도자들과 달리 변함없이 권력의 자리에 앉아 있는 비결에 대해 물었다. 그러자 그는 권력의 자리에 지금도 앉아 있는 이유를 한마디로 표현하라면 낚시 바늘에 물고기의 구미에 맞는 것을 달아두는 법을 배운 탓이라고 대답했다.
우리는 자신이 원하는 것에 관해서만 이야기한다. 하지만 다른 사람은 당신이 원하는 것에 관심이 없다. 세상사람 모두 자기가 원하는 것에만 관심을 갖고 있다. 따라서 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 관해 이야기하고, 그것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지 보여주는 것이다. 그렇다고 해서 다른 사람의 입장에 서서 그로 하여금 어떤 것에 욕구가 생기게 만드는 것이, 그 사람을 기만해서 그에게는 해가 되고 내게는 이익이 되는 일이라고 이해해서는 안 된다. 양쪽 모두 협상을 통해 서로 이익을 얻어야 하는 것이다.
내일이면 당신은 어떤 일을 하도록 누군가를 설득해야 하는 상황에 처할지도 모른다. 그때는 말을 하기 전에 잠시 쉬며 자기 자신에게 물어보아라. 어떻게 하면 이 사람에게 이 일을 하도록 만들 수 있을까? 이런 질문은 우리가 우리의 욕심에 관해 쓸데없는 잔소리를 늘어놓으며 경솔하게 일에 뛰어드는 것을 방지해 줄 것이다.
제2부 인간관계를 잘 맺는 6가지 방법
첫인상을 좋게 하는 간단한 방법
찰스 슈왑은 나에게 자신의 미소는 백만 달러짜리라고 말했다. 아마 그는 그 사실을 알고 있었던 것 같다. 사실 그의 인격과 매력 그리고 사람들이 그를 좋아하게 만드는 능력이 그로 하여금 남들이 이루지 못한 큰 성공을 하도록 만들었던 것이다. 슈왑의 특성 중 가장 훌륭한 것은 사람을 사로잡는 바로 그 미소였다. 미소는 "나는 당신을 좋아해요. 당신은 나를 행복하게 만들어 줍니다. 뵙게 되어 반갑습니다." 하고 말하는 것과 같다. 그렇다고 위선적인 미소를 지어서는 안 된다. 그것이 형식적인 미소라는 것을 알기 때문에 사람들은 그 미소를 받아들이지 않을 것이다.
미국의 전화기 제조업체들은 전화를 이용해서 제품 또는 서비스를 팔려고 하는 사람에게 도움을 주기 위한 프로그램을 제공하고 있다. 이 프로그램에서 그들은 통화할 때 미소 짓기를 권한다. 목소리만을 통해서 전달되기도 하는 미소의 효과는 그만큼 강렬하기 때문이다.
미소를 지으려면 어떻게 해야 되는가? 우선 억지로라도 미소를 지어 보아라. 당신이 이미 행복한 것처럼 행동하면 정말 행복해질 것이다. 심리학자이며 철학자인 윌리엄 제임스는 이렇게 말하고 있다. "행동이 감정에 따르는 것 같지만 실제로 행동과 감정은 병행한다. 따라서 우리 의지의 직접적인 통제 하에 있는 행동을 조정함으로써 감정을 간접적으로 조정할 수 있다. 유쾌한 상태가 아니더라도 기분을 유쾌하게 만드는 최상의 방법은 유쾌한 마음을 갖고 이미 유쾌해진 것처럼 행동하고 말하는 것이다."
옛날 중국인들은 우리에게 기억해야 할 금언을 남겼다. "웃지 않는 사람은 장사를 해서는 안 된다." 당신의 미소는 호의를 전달하는 최적의 심부름꾼임을 유념하라.
상대방의 이름을 잘 기억하라
우리는 낯선 사람과 인사를 나눈 다음 대개는 몇 분 동안 그들과 잡담하다가 서로 헤어질 때는 그 사람의 이름조차 기억하지 못하는 경우가 많다. 이름을 기억하는 능력은 정치에서뿐만 아니라 기업 활동과 사회적인 관계에서도 중요하다.
프랑스의 황제이며 나폴레옹의 조카였던 나폴레옹3세는 모든 국사를 자신이 친히 살피는 데도 불구하고 만나는 사람들의 이름을 모두 기억할 수 있음을 자랑했다. 그의 비결은 무엇이었을까? 간단하다. 만약 이름을 분명히 듣지 못했으면 "미안하네. 이름을 잘못 들었네." 라고 말한다. 그리고 특이한 이름의 경우엔 "어떻게 쓰나?" 하고 묻곤 했다. 대화를 하는 동안 그는 일부러 몇 번이고 이름을 되풀이 말해 자신의 마음속에 그 이름과 그 사람의 특징, 표정 그리고 전체적인 모습을 연관시키려고 노력했다. 그는 혼자 있을 때 그 이름을 종이에 써서 신경을 집중시켜 마음에 단단히 새겨 놓은 후, 그 종이를 찢어 버렸다. 그는 귀를 통해서 뿐만 아니라 눈을 통해서도 그 이름에 대한 인상을 간직했던 것이다.
다른 사람이 아닌 그 사람만이 전적으로 그리고 완전무결하게 이름을 소유하고 있음을 인식해야 한다. 이름은 개개인을 차별화시켜주며, 많은 사람들 중에서 독특한 존재로 만들어 준다. 개개인의 이름을 사용하게 되면 우리가 전달하고자 하는 정보나 우리의 요구사항들이 특별한 의미를 지니게 된다. 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라. 이름을 부름으로써 당신은 상대방의 호의를 누릴 수 있을 것이다.
즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법
사업상의 면담을 성공적으로 이끄는 비결은 무엇일까? 전 하버드 대학 총장인 찰스 W. 엘리어트에 의하면 "성공적인 사업상의 상담에는 비결 따위는 존재하지 않는다. 상대방의 이야기에 주의력을 집중하는 것이 매우 중요하다. 어떠한 찬사도 이만한 효과는 없다."
당신을 비웃고 경멸하게 만들 방법을 알고 싶다면 여기에 그 처방이 있다. 누구의 말이든 절대로 오랫동안 듣지 말라. 쉴 새 없이 자기 자신의 일을 떠들어 대면 된다. 다른 사람이 이야기하고 있는 동안 좋은 생각이 떠오르면 그 사람의 말이 끝나기를 기다릴 필요가 없다. 남이 말을 하거나 말거나 중단시키고 자기 말을 하면 된다. 당신은 그런 사람을 알고 있는가? 불행히도 나는 알고 있다. 그리고 그보다 더욱 놀라운 것은 그들 중의 일부는 유명인사라는 것이다. 그런 사람들은 자신의 자아에 도취되어 있는 지루하기 짝이 없는 사람들이다.
그러므로 말주변이 있는 사람이 되기를 원한다면 우선, 주의 깊은 경청자 가 되어야 할 것이다. 자신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 남에 대한 흥미를 가져야 한다. 다른 사람들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들 자신과 그들의 업적에 관해 이야기하도록 그들을 격려해 주어야 한다.
당신이 이야기하고 있는 사람은 당신이나 당신의 문제들보다 몇 백배 더 그들 자신의 소망과 문제에 대해 관심을 갖고 있다는 사실을 명심해야 한다. 어떤 사람의 치통은 수백만 명을 굶어 죽게 만드는 중국의 기근보다 더 중요한 일이다. 목에 돋은 종기가 아프리카의 지진보다 그에게는 더욱 심각한 것이다. 다음에 대화를 시작할 때는 이 점을 명심하도록 하라.
사람들의 흥미를 끄는 방법
시어도어 루즈벨트 대통령을 방문한 사람이라면 누구나 그의 해박하고 다양한 지식에 놀라게 된다. 그의 방문객이 목동이든 의용 기병대원이든 뉴욕의 정치가이든 외교관이든 루즈벨트는 풍부한 화제를 가지고 있었다. 어떻게 그렇게 박식할 수 있었을까? 그것은 간단했다. 그는 방문객이 찾아올 때마다 그 전날 밤 늦게까지 그들이 특별히 관심을 갖고 있는 문제에 대해 독서를 했던 것이다. 왜냐하면 루즈벨트 대통령은 모든 지도자들이 알고 있는 바와 같이, 한 인간의 마음을 사로잡는 지름길은 그 사람이 가장 흥미를 느끼고 있는 일에 관해 이야기하는 것임을 잘 알고 있었기 때문이다
*사람들이 나를 즉시 좋아하게 만드는 방법 - 철학자들은 수천 년에 걸쳐 인간관계의 법칙을 연구해 왔는데, 그 가운데서 오직 한 가지 중요한 교훈을 발견했다. "남에게 대접받고자 하면 남을 대접하라" 사람은 주위 사람들로부터 칭찬받고자 하며 자신의 진정한 가치를 인정받기를 원한다. "항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라." 존 듀이는 중요한 존재가 되려는 소망은 인간에게 있어서 가장 뿌리 깊은 욕구라고 했다. 그리고 윌리엄 제임스는 이렇게 말했다. "인간 본성의 가장 끈질긴 욕망은 인정받고 싶어 한다는 것이다." 어떻게, 언제 그리고 어디서? 어느 때나 어느 곳에서나 그렇게 해야 한다.
거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려주고 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다. 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라 단, 성실한 태도로 해야 한다.
제3부 상대방을 설득하는 12가지 방법
논쟁을 피하라
당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 왜냐하면 논쟁에 지면 지는 것이고, 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. 왜 그럴까? 자, 다른 사람이 당신과의 논쟁 상대가 안 된다는 것을 증명했다고 하자. 당신 기분이야 좋겠지만 상대방은 어떻게 되겠는가? 당신은 그에게 열등감을 느끼게 했고, 그의 자존심을 구겨버렸다. 그는 당신의 승리를 혐오할 것이다. 당신은 죽을 때까지 옳을 수 있고, 말다툼을 하는 동안에는 백 번 옳을 수도 있다. 그러나 다른 사람의 마음을 바꾸는 일에서는 마치 당신이 틀린 것처럼 아무 소용이 없다.
「비츠 앤드 피시즈」지에 실린 기사에는 의견의 차이가 있을지라도 논쟁을 벌이지 않는 방법에 대해 다음과 같은 몇 가지 제안을 하고 있다.
*의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라. - “두 사람의 의견이 항상 일치한다면 두 사람 중 한 사람은 불필요한 인물이다.” 라는 슬로건을 기억하라. 아마 그것으로 해서 당신이 심각한 실수를 저지르기 전에 자신을 바로잡을 수 있는 기회를 갖게 되었을지도 모른다.
*맨 처음에 본능적으로 떠오르는 느낌을 믿지 말라 - 의견의 차이가 생기는 상황 속에서 우리가 제일 먼저 자연적으로 취하는 반응은 자신을 변호하려는 태도이다. 침묵을 지키면서 당신의 첫 반응을 조심해야 한다.
*감정을 조절하라 - 무엇이 어떤 사람을 화나게 하는지를 보면 그 사람의 실체를 파악할 수 있다는 것을 기억하라.
*먼저 귀를 기울여라 - 상대방이 말할 기회를 주고 그 말을 끝낼 수 있도록 하라. 의견의 일치를 이루는 부분을 찾아라. 상대방의 말을 다 들어본 다음 그 사람에게 동의할 수 있는 부분들을 생각하라.
*실수를 인정하고 시인할 수 있는 부분을 찾도록 하라 - 실수에 대해서 사과하라. 그러면 상대방은 마음을 누그러뜨리고 논쟁하려는 태도를 늦추게 될 것이다.
*상대방이 관심을 가져주는 데 대해 진심으로 감사하라. - 당신에게 반대하기 위해 시간을 낼 수 있는 사람이라면 당신이 관심을 가지고 있는 분야에 관심이 있는 사람이다. 그들이 정말 당신을 도와주고 싶어 하는 사람이라는 생각을 하면 당신은 적을 친구로 바꿀 수 있다.
적을 만드는 확실한 방법, 그런 상황을 피하는 방법
우리들 대부분은 편견을 갖고 있거나 생각이 한쪽으로 치우쳐 있게 마련이다. 그리고 질투, 선입관, 부러움, 의심, 두려움과 자만심 등으로 우리의 판단은 대부분 흐려져 있다. 우리는 표정, 억양이나 제스처를 통해 말로 하는 것만큼 확실하게 다른 사람의 생각이 틀렸다고 말할 수 있다. 그러나 그들의 지성, 판단, 자만심, 그리고 자존심 모두를 직접적으로 건드렸기 때문에 그들은 동의하지 않을 것이다. 왜냐하면 우리가 이미 그들의 감정을 상하게 만들었기 때문이다. 적을 만들지 않고 만약 무엇인가를 증명해야 할 필요가 있다면 상대방이 전혀 눈치 채지 못하게 하라. 아주 교묘하면서도 재치 있게.
어떤 사람이 당신 생각이 틀렸다고 말하더라도, 또 실제로 틀린 말을 하더라도 "글쎄요, 저는 그렇게 생각하지 않지만 제 생각이 틀렸을지도 모르겠군요. 저는 종종 그러니까요. 만약 제 생각이 틀렸다면 바로 고치고 싶습니다. 이 문제를 다시 한번 검토해 보겠습니다." 하고 말하자. 자신의 생각이 틀릴지도 모른다고 인정하면 결코 곤란한 상황에 빠지지 않는다. 또한 이런 일은 모든 논쟁을 중단시키며, 상대방으로 하여금 공평하고 솔직하며 너그러운 마음을 갖도록 만들 것이다. 어쩌면 자기 생각이 틀릴지도 모른다고 인정하고 싶은 마음이 생기게 할지도 모른다.
소크라테스의 비결을 활용하라
오늘날 소크라테스 방법론이라고 불리는 그의 방법은 "네, 네" 반응을 유도해 내는데 그 바탕을 두고 있다. 소크라테스는 자기와 의견을 달리하는 사람들이 동의하지 않을 수 없는 질문들을 했다. 그리고는 한 가지씩 상대방의 동의를 구해 나갔다. 그는 상대방이 불과 몇 분전만 해도 기를 쓰고 반대했을 어떤 결론을, 상대방이 미처 깨닫기도 전에 스스로 수용할 때까지 계속 질문했다.
오버스트리트 교수에 의하면 "아니오" 라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애 요인이다. 일단 "아니오" 하고 말해 버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수밖에 없다. 나중에 가서 "아니오" 라고 대답한 것이 현명하지 못했다는 생각이 들지도 모르지만 그럴 때라도 자존심을 생각하지 않을 수 없게 되는 게 사람이다. 일단 한 마디 하고 나면 자기가 한 말을 고집해야겠다는 생각을 갖게 된다.
사람이 진심으로 "아니오" 하고 말하면 인체의 모든 기관, 즉 편도선, 신경, 근육 등이 모두 한데 어우러져 거부 상태를 빚어낸다. 즉 신경과 근육의 전 조직이 거부의 태도를 취하는 것이다. 이와는 반대로 "네, 그래요" 하고 말할 때는 신체 기관은 전향적이고 수용적이며 개방적인 상태가 된다. 그러므로 처음부터 "네, 그래요" 하는 대답을 많이 유도해 내면 낼수록 궁극적인 제안 사항에 대해 상대방의 관심을 끌 수 있는 가능성도 높아지게 된다.
사람들과 이야기할 때 그들과 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해 먼저 논의하지 말라. 동의하는 것에 대해서 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라. 가능하다면 나와 상대방이 같은 목표를 향해 가고 있으며 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 계속 강조하라.
불만을 해소하는 안전밸브
상대방으로 하여금 이야기하게 만들어라. 그들의 일이나 문제점에 대해서는 그들이 더 많이 안다. 그러니 질문을 하라. 의견이 달라서 중간에 말참견을 하고 싶은 유혹이 생길 지라도 그렇게 하지 말라. 그들은 할 말이 많기 때문에 당신에게 관심을 둘 리가 없다. 그러므로 진지하게 듣고 그들이 생각을 충분히 말할 수 있도록 격려해 주어라.
친구들까지도 우리가 하는 자랑에 귀를 기울이는 것보다는 자신들이 해낸 일을 이야기하고 싶어 하는 법이다. 프랑스의 철학자 라 로슈푸코는 "만일 당신이 적을 원한다면 친구를 능가하라. 그러나 친구를 원한다면, 그가 당신을 능가할 수 있도록 해 주어라"라고 말했다.
기적을 일으키는 방법
다른 사람의 생각이 전부 틀릴지도 모른다. 그러나 그들은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 말라. 그들을 이해하려고 노력하라. 어떤 사람이 자기 방식대로 생각하고 행동하는 데에는 나름대로 이유가 있다. 그 이유를 먼저 알아보라. 그러면 그의 행동, 아니 어쩌면 그의 인간성까지도 이해할 수 있는 열쇠를 얻게 될 것이다. 상대방의 입장에 서서 정직하게 생각해 보라. 만일 스스로에게 내가 만일 그의 입장이었다면 어떻게 느끼고 행동했을까? 하고 묻는다면 시간도 아끼고 화도 내지 않게 된다. 왜냐하면 원인에 관심을 가지면 결과에도 동정심을 갖게 되는 법이니까.
모든 사람이 원하는 것
논쟁이나 적대적인 감정을 소멸시키고 선의를 갖게 하여 상대방으로 하여금 우리말을 주의 깊게 듣게 하고 싶지 않은가? 그 비결에 해당하는 말을 소개하겠다. "그렇게 생각하시는 것이 지당합니다. 제가 당신이었더라도 역시 그렇게 생각했을 테니까요." 당신에게 화를 내고 고집불통으로 비이성적인 사람들 또한 그렇게 된 데는 충분한 이유가 있다. 동정하고 이해하라. 이 세상에서 만나는 사람들 중에 4분의 3은 동정에 굶주려 있다.
모든 방법이 소용없을 때 사용하는 방법
고대 그리스에서 왕의 호위병들의 모토는 "모든 이들이 두려워해도 용감한 자는 이를 떨쳐 버리고 전진하여 설령 죽게 되더라도 언제나 승리를 거두게 되느니라."였다. 이렇게 두려움을 극복할 기회를 주는 것보다 더 큰 도전이 어디 있겠는가?
일에 있어서 가장 보람을 주는 요소가 무엇일까? 돈? 양호한 근무조건? 보너스? 그러나 이런 것들 중 그 어느 것도 아니었다. 사람들에게 가장 주된 요인은 일 그 자체였다. 일이 신나고 재미있으면 그 일에 대해 기대가 되고 더 잘해 보려는 동기도 생기게 된다. 성공한 사람들이 모두 좋아하는 것이 있다면 그것은 일 자체이며 자기표현의 기회이다. 자기의 값어치를 증명하고, 남보다 뛰어나고 싶고, 이기려고 하는 기회를 좋아한다. 도보 경주나 돼지 묶기 대회, 파이 먹기 대회가 열리는 것도 이런 이유 때문이다. 뛰어나고자 하는 욕구, 자기 중요감을 얻고 싶은 욕구인 것이다.
제4부 리더가 되는 9가지 방법
아무도 명령받기를 좋아하지 않는다
함부로 내리는 명령으로 생겨난 불쾌감은 굉장히 오래 지속된다. 분명히 나쁜 상태를 바로잡기 위해 내린 명령일지라도 말이다. 질문을 해서 명령을 내리는 결정에 사람들을 참여시켜라. 그들은 명령을 쉽게 받아들일 뿐만 아니라 문제 해결을 위해 자신들의 창의력을 발휘할 것이다. 직접적으로 명령하지 말고 요청하라. 명령 대신 스스로 실수를 통해 배우도록 해야 한다. 이러한 방법은 사람들로 하여금 잘못을 쉽게 바로잡을 수 있게 해준다. 상대방의 자존심을 세워주고 자기 중요성을 느끼게 해주며 반감대신 협조를 불러일으킨다.
상대방의 체면을 세워주어라. 우리는 상대방의 자존심에 가해지는 상처 따위는 아랑곳없이, 다른 사람들의 감정을 짓밟고 자기주장만 내세우며, 남들 앞에서 어린이나 고용인들을 꾸짖고 윽박지르며 비난한다. 설령 우리가 옳고 상대편이 분명히 잘못했다 하더라도, 그 사람의 체면을 잃게 하면 곧 자존심에 상처를 주게 된다. 프랑스의 전설적인 초창기 비행사이자 작가인 생떽쥐베리는 이런 글을 쓴 적이 있다. "누구에게도 그 자신을 과소평가하도록 만드는 말이나 행동을 할 권리가 내게는 없다. 중요한 것은 내가 그 사람을 어떻게 생각하느냐가 아니라 그가 그 자신을 어떻게 생각하느냐이다. 사람의 존엄성에 상처를 주는 것이야말로 죄악이다."
사람들을 성공으로 이끄는 법
예를 들어보자. 오래 전에 열 살짜리 소년이 나폴리의 어느 공장에서 일하고 있었다. 그 아이는 가수가 되는 것이 꿈이었지만 첫 번째 선생님이 그의 기를 꺾어 놓았다. "너는 노래를 할 수 없어. 가창력이 전혀 없다고. 네 목소리는 마치 문틈으로 새나오는 바람 소리 같아." 그러나 가난한 농촌 부인에 지나지 않았던 소년의 어머니는 아이의 어깨를 감싸주며 칭찬해 주었다. 어머니는 아들이 노래를 잘한다고 생각하고 있으며, 노래 솜씨가 많이 좋아졌다고 소년에게 말해 주었다. 어머니는 아들에게 음악 수업을 받게 하려고 발 벗고 일해서 돈을 저축했다. 농사꾼 어머니의 칭찬과 격려가 이 소년의 생애를 바꾸어 놓았다. 소년의 이름은 엔리코 카루소로서 그는 당대의 가장 훌륭하고 유명한 성악가가 되었다.
실수는 고치기 쉽다
당신의 자녀나 배우자나 종업원에게 그들이 어떤 일에 무능하다거나, 재능이 없다거나, 하는 일이 모두 잘못되어 있다고 말해보라. 그렇게 되면 당신은 잘해 보려는 마음의 싹을 모조리 잘라 버리는 것이 된다. 그러나 격려를 아끼지 않고, 일을 쉽게 할 수 있다고 생각하게 하고, 상대방의 능력을 이쪽이 믿고 있다는 것을 알려 주면서 그 일에 대해서 아직 계발되지 않은 재능을 갖고 있다고 말하면, 그 사람은 자신의 우수성을 보여 주기 위해 의욕을 갖고 성공할 때까지 꾸준히 그 일을 해나갈 것이다.
즐거운 마음으로 협력하게 만들어라
친구들이나 피치 못할 사람들로부터 오는 많은 강연 의뢰를 항상 거절하는 사람이 있었다. 그런데 그의 거절 방법이 하도 현명해서 거절당한 측에서도 그런 대로 만족하고 있다. 그는 어떻게 거절한 것일까? 그는 자신이 지나치게 바쁘다든가, 어쨌다든가 하는 변명을 늘어놓지 않고, 자기를 대신할 다른 강연자를 추천한다. 바꿔 말하면 그는 거절한 것에 대해 불쾌한 생각을 가질 시간적 여유를 주지 않는 것이다.
다른 사람의 행동이나 태도를 바꾸고 싶다면 다음 지침을 유념하라.
① 성실해야 한다. 자신에 대한 이익은 잊어버리고, 다른 사람에 대한 이익에 대해 집중하라.
② 다른 사람이 무엇을 하기를 원하는지 정확하게 알고 있어야 한다.
③ 동정적이어야 한다. 다른 사람이 진심으로 무엇을 원하고 있는지를 자신에게 물어보라.
④ 자신이 제의하는 일을 함으로써 그 사람에게 어떤 이익이 돌아가는가를 생각하라.
⑤ 그러한 이익을 다른 사람의 소망과 일치시키도록 하라.
⑥ 요구를 할 때는 그 일을 함으로써 그 사람에게 이익이 돌아간다는 것을 암시하는 식의 방법을 취해서 하라.
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이러한 방법을 사용할 때마다 사람들이 항상 우호적인 것은 아니다. 그러나 이와 같은 원칙을 사용하지 않을 때보다는 나은 결과를 얻을 수 있을 것이다. 만일 이 방법으로 10퍼센트라도 성공을 거둔다면, 당신은 현재보다 지도자로서 10퍼센트 더 유능해지게 되는 것이다.
당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라 (Make the other person happy about doing the thing you suggest.)
(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)
