정치 비즈니스 갈등관계에서 이기는 기술

인생은 통제권을 차지하기 위한 더러운 전투다

사람들이 듣고 싶어하는 것이 거짓말이라면 거짓말을 하라

사람들은 누구나 거짓말을 한다. 비록 사소한 것일지라도 거짓말을 하지 않는 사람은 없다. “잘 지내세요?” 라고 물으면 기분이 우울하더라도 “네, 잘 지내요.”라고 말하기 마련이다. 다른 식으로 대답하면 모두에게 통용되는 사회 계약을 위반하는 것이기 때문이다. 이때 사람들이 정말로 듣고 싶어하는 것은 진실이 아니다. 당신에게 정말 관심을 갖고 어떻게 지내는지 알고 싶어하는 사람이 있다면 당신은 축복받은 것이다. 그러나 안타깝게도 그런 사람은 흔하지 않다.

물론 때때로 계산적이고 교활한 거짓말을 하는 경우도 있다. 에이브러햄 링컨은 훌륭한 거짓말쟁이다. 상원의원에 출마했을 때 그는 듣는 사람에 따라 노예 제도에 찬성한다고 들릴 수도 있고 반대한다고 들릴 수도 있도록 상대를 봐가면서 모호하게 말을 했다.

스테판 더글라스와의 유명한 논쟁에서 링컨은 노예제도를 반대하는 유권자들에게는 노예 제도의 폐단을 역설하고, 노예 제도를 반대하는 유권자에게는 “백인과 흑인 간에 평등은 없다.”라고 말함으로써 흑인이 열등하다는 편견을 인정하는 듯한 뉘앙스를 풍겼다.

더글라스와의 논쟁에서 그렇게 말을 아꼈음에도 불구하고 링컨은 결국 그 선거에서 패배했다. 그러나 그 후에도 그는 오랫동안 인종 문제에 있어서는 이중적인 태도를 취했다. 노예해방을 선언할 때에도 링컨은 노예 제도를 폐지하는 몇몇 주를 자극하지 않기 위해 연방 주에만 노예해방 선언을 작용하는 정치적 노련함을 보였다.

만일 마키아벨리가 살아 있었더라면 정치적으로 민감한 문제에 세련되게 대응하는 링컨을 칭찬했을 것이다. 정치가로서 성공하려면 듣고 싶은 것만 들으려는 유권자들의 욕구를 효과적으로 이용해야 한다.

*여러 가지 의미로 해석될 수 있도록 말하라

마찬가지로 글도 눈에 어떻게 보이느냐보다 귀에 어떻게 들리느냐에 초점을 맞추어 이해해야 한다. 첫 대통령 선거에서 빌 클린턴은 ‘새로운’ 정책을 위해서는 세금을 올리지 않겠다고 약속했다. 그 말은 사람들에게 모든 조세 증가에 반대한다고 들렸기에 사람들의 환영을 받았다. 그러나 클린턴은 ‘새로운 정책을 위해서는’ 세금을 올리지 않겠다고 거듭 강조했다. 문맥상으로 기존의 정책 때문에 세금을 인상하는 방안에 대해서는 선택의 여지를 남겨두었던 것이다. 결국 클린턴은 표면적인 선거 공약과는 반대로 이전의 어느 대통령보다 세금을 더 많이 인상한 대통령이 되었다.

이것이 바로 마키아벨리식 방법이다. 여러 가지 의미로 해석될 수 있도록 교묘하게 말을 하면 완전히 거짓말을 했다는 비난으로부터 벗어날 수 있을 뿐 아니라 말을 하는 순간에는 사람들이 듣고 싶어하는 말을 들려줌으로써 지지자를 확보할 수 있다는 이점이 있다. 이처럼 교묘한 게임은 누구나 쉽게 할 수 있기 때문에 항상 좋은 정치를 만드는 것은 아니다. 거짓말이 발각되면 어떻게 될까? 정치의 고수와 아마추어가 구분되는 지점이 바로 여기에 있다. 거짓말이 발각될 경우, 교활하고 노련한 거짓말쟁이는 의미와 해석과의 차이를 노리고 있었을지라도 ‘그것은 당신의 오해’라고 분노를 표시한다. 완전히 받아들여지지는 않을지라도 잘 되면 곤경에서 벗어나게 해줄 만큼 충분히 혼동을 조장할 수 있다. 클린턴에게는 이 방법이 주효했다.

진실은 아직 바지를 입고 있는데, 거짓은 이미 지구를 몇 바퀴 돌았다

급격한 변화를 주도하는 사람은 결코 보답을 받지 못한다

*진정한 변화에는 철저한 계획이 필요하다

상황을 너무 많이 바꾸지 않고 개혁하는 것이 좋은 정치다. 진정 상황을 바꾸고자 결심했다면 무기를 들어라. 그러나 무력을 사용할 때에도 새로운 가치관과 의식을 창조하고 변화에 과거의 옷을 입혀라. 역사적으로 무장한 변화 주도 세력이 비무장 세력보다 더 오래 살아남았다.

때로는 반드시 변화가 필요한 경우도 있다. 회사의 사장이라면 근로연금법이나 의료보험에 부담하는 비용을 줄여야 하는 상황에 직면할 수도 있고 부도에 직면할 수도 있다. 부모라면 절박하게 이혼을 해야 하거나 취업을 위해 이사를 해야 할 상황에 직면할 수 있으며, 아이들은 스스로 해결할 수 없는 문제를 부모님께 얘기해야 할 상황에 직면할 수 있다.

성공적으로 변화를 이끌기 위해 필요한 기술은 한 나라가 급격한 사회 변동에 대처할 때에나 가족이 새로운 것에 적응할 때에나 거의 유사하다. 우선 계획을 세워야 한다. 그리고 사람들에게 변화에 대한 잘못된 관념을 심어주지 말아야 한다. 수용자가 자연스럽게 점진적으로 변화를 받아들일 수 있도록 해야 한다. 현실은 지금까지 존재해 왔다는 이유로 항상 우월한 전술적 지위를 갖는다. 변화라는 것은 실제로 이행될 때까지는 단지 관념에 불과한 데다 변화의 잠재적 결과에 대해 나쁜 상상이 난무하기 때문에 철저한 준비가 되어있지 않다면 민감한 변화에 신속하게 대응하지 못할 것이다. 변화하고자 하는 당신의 제안에 대해 나올 수 있는 반응들을 철저히 분석하라. 변화에 대해 인간이 보이는 첫 반응은 부정이다. 그 뒤에는 분노와 저항으로 빠르게 변한다.

변화를 싫어하는 사람들을 설득할 준비가 되어 있다면 분노와 저항이 시작되기 전에 대화를 선도하고 통제할 능력을 갖추고 있어야 한다. 그렇지 않으면 변화를 위한 싸움에서 결코 이기기 어려울 것이다.

변화의 정당성을 이해시키려면 세부적이고 설득력 있는 사례를 놓고 토론을 함으로써 부정적인 반응을 긍정적으로 바꾸는 것이 가장 좋다. 이런 토론은 당신의 의견을 제안하기 전에 하는 것이 좋다. 이 방법만으로는 승리를 얻지 못하겠지만 이는 매우 건설적인 방법이다. 당신이 호소하는 문제를 이해하고 인정하게 된다면 사람들은 변화를 더욱 긍정적으로 바라보게 될 것이다.

긴박한 문제에 대해 사람들의 이해를 구했다면 변화에 대한 당신의 의견을 시안으로 제시하라. 이는 대안의 윤곽을 잡는 데 도움이 될 것이다. 다른 사람에게 대안을 선택하도록 할 수 있다면 그렇게 하는 것이 더 좋다. 다른 사람에게 상황의 통제권을 넘겨주는 척하는 것도 변화를 시도할 때 아주 유용한 방법이 될 수 있다. 사람들이 무엇 때문에 저항하는지 잘 알고 있다는 것을 확실하게 인식시키고 그들의 저항을 존중하며 수용하려 한다는 것을 충분히 보여주라.

변화를 위한 시안을 제시했다면 잠시 숨을 고르라. 처음부터 당신의 최종 결정을 발표하는 것은 분노와 저항으로 가득한 힘든 길을 보장할 뿐이다. 첫 토론에서는 최종 결정에 도달하기 위한 포석을 깔아두는 것이 좋다.

사람들에게 당신이 제안한 변화의 결과에 대해 생각할 시간을 준다면 그들이 변화를 받아들일 가능성은 커질 것이다. 그리고 사람들이 변화를 받아들이고 나면 신속히 그 변화를 수행하라. 그런 뒤 인내심을 가지고 당신의 숙제를 다한다면 그들은 당신이 추구하는 변화에 함께 발을 맞출 것이다.

상대가 승자처럼 보이고 싶어한다면, 그에게 승리의 깃발을 넘겨주어라

당신에게 의존하는 사람이야말로 진짜 충성스러운 사람이다

권력 정치는 종속 없이 가능할 수 없다. 추종자가 권력자에게 의존하지 않는다면 혼란만 가중될 것이다. 마찬가지로 당신이 리더로 성공하려면 추종자에게 종속되어야 한다. 추종자는 리더를 신중하게 선택해야 한다.

질서를 유지하기 위해서는 추종이 필요하다. 그러나 대부분의 경우 추종만으로 질서를 유지하는 데에는 한계가 있다. 오히려 추종자들이 리더에 대해 비판을 해야 한다.

리더로서 성공하려면 충성을 확보하기 위해서라도 종속을 강화해야 한다. 이를 위해 추종자에게 있어 복종이란 선택의 문제가 아니라 필요의 문제가 되어야 한다. 절박한 필요성 없이 추종을 선택한 사람들은 상황이 힘들어지면 언제라도 배신할 수 있다.

임금을 통제하는 기업체 사장들은 종속을 강화시키기 쉽다. 사람들의 마음을 얻는 데 있어 지갑을 통제하는 것보다 더 좋은 방법은 없다. 정치가들은 이 사실을 잘 안다. 그들은 조세 감면이나 예산 증액 같은 방법으로 유권자의 호주머니에 돈을 넣어줌으로써 자신의 권력을 확대할 수 있는 방안을 강구한다.

*경제적인 종속으로 상대를 지배하려 하지 말라

경제적 종속은 상대를 순종적으로 만드는 데 가장 효과적인 도구일 수 있으나 한편으로는 가장 취약한 방법일 수도 있다. 부모들은 아이들의 의존성을 강화하기 위해 용돈을 이용한다. 강제적 위협을 통해 아이들을 지배하려 한다면 언젠가는 자녀들이 그 유대를 깨고 말 것이다. 성공한 많은 부자들은 자신들의 성공 요인을 지배적인 부모로부터 자유로워지고자 한 열망 때문이었다고 말한다. 부모의 이와 같은 교육 방식은 아이들을 성공하게 만드는 요인이 될 수 있을지는 모르지만 가족간의 유대를 잃어버리게 만든다. 권력에 있어서도 마찬가지다.

손으로 만질 수 있는 것, 말하자면 자식의 용돈이나 노동자의 임금, 친구들과의 한 잔 내기 같은 것에만 의존하는 종속은 그것이 사라지거나 그것을 다른 곳에서 얻을 수 있게 될 경우 잃기 쉽다. 따라서 성공한 지도자가 만질 수 없는 것으로 사람들의 충성을 얻는다. 감정 이입은 추종자들을 고무하는 데 무척 효과적인 도구다. “당신의 고통을 느낍니다.” 이것은 빌 클린턴이 했던 유명한 말이다. 이 말은 유권자가 걱정하는 것과 똑같은 것을 그도 걱정하는 것처럼 느끼게 만든다. 이는 정치의 탁월한 기술을 집약하고 있는 대표적인 말이다.

*권력을 쥔 자가 당신에게 의존하도록 하지 말라

공격적인 사람과 순종적인 사람 사이의 상호간 종속에 대한 에리히 프롬의 말은 정신분석의 세계에만 적용되는 건 아니다. 권력 관계에서도 상호간의 종속 관계는 흔히 찾아볼 수 있다. 아무리 위대한 대통령이라 하더라도 그의 명령을 따르고 결정을 수행할 효율적인 참모진이 없다면 훌륭한 정치를 할 수 없다.

게다가 일반적으로는 대통령의 공식 지지율이 멈칫거릴 때 제일 먼저 비난받고 퇴출당하는 사람들이 참모진이다. 따라서 참모진은 자신의 직업을 지키기 위해서라도 대통령에게 종속될 수밖에 없다.

권력자와 상호종속적인 관계를 맺을 때는 조심하라. 겉으로 보기에는 그러한 관계가 좋아 보일 수도 있고 권력자가 당신에게 의존하기 때문에 당신이 강해진 것처럼 느낄 수도 있다. 그러나 이것이 직업의 안정성이라는 측면에 있어서는 끔찍한 일일 수도 있다는 것을 잊지 말라. 당신의 직업을 지키고 싶다면 최고 권력자와 너무 가깝지 않은 곳, 그에게서 몇 단계 아래로 떨어져 있는 곳에 자리하는 것이 좋다. 권력을 쥔 자가 당신에게 종속되면 종속될수록 당신의 위험 부담은 더욱더 커진다. 상황이 나빠지면 제일 먼저 떠나야 하는 사람은 당신이 될 수 있기 때문이다. 

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