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| 국내도서 요약 |
성공
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성공
멘토 프랭크를 만나다
전화기 너머로 들려오는 목소리의 주인공이 누구인지 알게 된 대니는 깜짝 놀랐다. 단지 부유하고 존경받는 ‘세일즈맨’ 정도일 거라 생각했던 프랭크는 다름 아닌 대기업의 CEO였다. 프랭크가 말했다. “대니, 나 역시 당신을 만나고 싶군요. 당신 목소리를 들으니 당신이 무슨 이야기를 하고 싶어 하는지 짐작이 갑니다.” “제 목소리가 그렇게 간절하게 들리나요?” “아니오. 단지 전통적인 방식으로 세일즈를 하다 한계에 부딪친 사람의 목소리처럼 들렸을 뿐입니다. 내일 아무 때나 제 사무실에 들르세요.” 대니는 내일이면 말로만 듣던 전설적인 세일즈맨을 만날 수 있다고 생각하니 가슴이 설레었다.
프랭크의 사무실에서는 기품이 느껴졌다. 대니는 그처럼 위대한 세일즈 경험을 가진 CEO 프랭크를 자신이 직접 만날 수 있다는 사실이 그저 놀랍기만 했다. “프랭크, 당신은 매우 뛰어난 세일즈맨이라고 들었어요. 그런데 사람들이 당신을 ‘1분 세일즈맨’이라고 부르더군요. 왜 그렇게 부르는 거죠?” 프랭크는 미소를 짓더니 종이쪽지에 무언가를 적어 대니에게 건네주었다. 거기에는 ‘1분 세일즈 퍼슨(The One Minute $ales Person)’이라고 씌어 있었다. “왜 세일즈맨이 아니라 세일즈 퍼슨인가요?” “지금 내가 스스로를 ‘세일즈 퍼슨’이라고 부르는 것은 무언가를 파는(selling) 데 있어서 가장 중요한 비밀이 무엇인지 잊지 않기 위해서입니다. 그것은 아주 간단한 겁니다.”
“모든 세일즈의 중심(Behind)에는 사람(Person)이 있다.”
“많은 사람들이 고객 혹은 잠재 고객이라고 부르는 어떤 대상은 사실 ‘사람(Person)’입니다. 만약 당신이 ‘그’ 혹은 ‘그녀’를 상품으로 취급하거나 사람이 아닌 그 무엇으로 대한다면 그것은 스스로를 장사치로 전락시키는 행동이나 마찬가지입니다.” “프랭크, 그런데 왜 ‘세일즈 퍼슨($ales Person)’에서 ‘S’ 대신 달러를 표시하는 ‘$’를 쓰는 거죠?” “솔직히 말하면 내 개인적인 목표를 떠올리기 쉽기 때문입니다. 바로 돈을 벌겠다는 목표 말입니다.”
대니는 프랭크의 솔직한 대답이 마음에 들었다. 하지만 ‘돈 버는 것’과 ‘사람’이 어떤 식으로 연결되는지는 쉽게 이해되지 않았다. 그런 대니의 의문을 눈치 챈 프랭크가 입을 열었다. “대니, 당신의 문제는 ‘돈 버는 것’과 ‘사람’ 두 가지가 서로 모순된다고 생각하는 데 있습니다. 사실 만약 내가 계속해서 돈을 벌어들이고 있다면 그것은 내가 다른 사람들, 즉 물건을 구매하는 사람에게 어떤 가치를 지속적으로 제공하고 있기 때문이라 할 수 있습니다.” “저는 세일즈 현장에서 조금이라도 더 벌기 위해 애쓸 때 그런 생각은 하지 않았어요.” “그게 바로 당신이 힘들게 돈을 벌어야만 했던 이유랍니다.” 프랭크의 말은 핵심을 꿰뚫고 있는 것 같았지만, 너무 단순해서 오히려 마음에 쉽게 들어오지 않았다.
대니는 좀 더 구체적으로 물어보기로 했다. “그러면 이번엔 ‘1분 세일즈 퍼슨’의 ‘1분’에 대해 말씀해 주세요.” “각각의 세일즈 상황에는 몇 가지의 핵심적인 ‘1분’이 있습니다. 앞서 내가 ‘모든 세일즈의 중심에는 사람이 있다’라고 했는데, 실은 그것은 ‘두 사람’을 의미하는 거예요. 한 사람은 물건을 사는 ‘구매자’이고, 다른 한 사람은 물건을 파는 ‘판매자’입니다. ‘1분 세일즈’에서 ‘핵심적인 1분’은 구매자와 판매자 모두에게 해당됩니다. 그리고 1분 세일즈는 두 부분으로 나누어 생각할 수 있습니다. 다른 사람에 대한 세일즈와 자기 자신에 대한 세일즈로 말입니다.”
프랭크가 이어서 말했다. “아주 오래 전에 나는 상위 20퍼센트의 세일즈맨이 다른 사람과 다른 점이 무엇인지 찾아내어 내 것으로 만들어 보려 했답니다. 그리고 연구를 거듭하면서 아주 작은 부분이 그런 차이를 가져온다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 보통 사람과 그들을 나누는 것은 바로 이 작은 몇 가지 일을 하기 위해 불과 몇 분을 투자하는가 그렇지 않은가에 달려 있지요.” “핵심적인 몇 분 중 일부는 실제로는 아주 간단한 겁니다. 하지만 현재 상태로는 그것들을 익히는 게 그다지 도움이 되지 않을 겁니다. 그러니까 내가 왜 ‘세일즈 퍼슨’에서 ‘퍼슨’이라는 말을 쓰고, ‘$’라고 달러 표시를 하는지 명확하게 알기 전까지는 말입니다. 사실 돈을 버는 건 대단한 중요한 일이지요. 내 목표(goals) 중 하나이기도 하고요. 하지만 그게 내 인생의 목적(purpose)은 아닙니다. 세일즈에서도 돈은 목적이 아니랍니다.”
대니가 의아한 듯 물었다. “프랭크, 세일즈에서 돈을 버는 게 당신의 목적이 아니라고요? 그건 얼른 이해하기 어려운 말인데요. 그게 아니라면 저는 무엇 때문에 지금과 같은 고생을 하고 있는 거죠?” “대니, 당신이 그 질문에 스스로 답할 수 있게 되면 당신의 삶 전체가 완전히 달라질 겁니다. 그게 바로 ‘불가사의한 역설(Paradox)’의 교훈이지요.” “그 불가사의한 역설이 도대체 뭔가요?”
“내가 원하는 것을 손에 넣으려는 노력을 멈추고 다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도울 때 더 큰 즐거움과 기쁨 그리고 경제적 성공을 거두게 됩니다.”
대니는 보다 깊이 있게 이해하고 싶었다. “프랭크, 당신은 다른 사람들이 원하는 것을 얻도록 돕기 위해 무엇을 하나요?” “내가 무엇을 하는가는 당신이 세일즈를 할 때 무엇을 할지 결정하는 것보다 중요하지 않아요. 당신이 성공적으로 세일즈를 할 때 하는 일은 아마 나나 다른 사람들이 하는 일과는 다를 겁니다. 대니, 당신은 자신만의 독특한 성공 전략(style)을 개발해야 해요. 일단 ‘목적에 근거한 세일즈’가 무엇인지 이해하고 그것을 실행에 옮기기로 결정한다면 스스로를 위해 무엇을 해야 하는지 아주 쉽게 찾을 수 있을 겁니다.” “그런데 ‘목적에 근거한 세일즈’란 게 뭔가요?”
마음을 움직이는 힘
“세일즈에서 ‘목적’은 두 단계로 나누어 생각해볼 수 있어요. 우선 ‘목적에 근거한 세일즈’란 자신이 무엇을 하고 있는지를 스스로 늘 의식하고(conscious) 있어야 한다는 걸 의미합니다. 나는 몸에 밴 판에 박힌 세일즈 기법을 무의식적으로 반복하지 않아요. 각각의 세일즈마다 나는 내가 무엇을 하는지 의식하며 합니다. 목적을 분명히 자각하고 거기에 맞게 행동한다는 말입니다. 두 번째는 ‘목적에 근거한 세일즈’의 보다 심오한 단계인데, 여기에 진정한 힘이 숨어 있습니다. 어떤가요, 대니? ‘돈 버는 것’과 같은 구체적인 ‘목표’와 ‘목적’의 차이점을 확실히 알겠나요?” 대니가 고개를 저었다. “프랭크, 제 목표와 목적을 어떻게 구별할 수 있을까요?”
“대니, ‘묘비 테스트(Tombstone Test)’를 해본 적이 있나요?” “아니요.” “음, ‘묘비 테스트’는 당신의 목적을 확인하는 데 도움이 될 겁니다. 자신에게 이런 질문을 던져 보세요. ‘나는 내 묘비에 어떤 말이 쓰이기를 바라나?’라고 말예요. 이것은 곧 ‘내 인생의 목적은 무엇인가?’라고 묻는 셈이지요. 만약 자신이 생계수단으로 삼고 있는 일이 자기 삶의 목적을 충족시키지 못한다면 그 사람은 불행해지는 동시에 성공에 이르기도 더 어려워질 겁니다. 대니, 당신은 자신의 묘비에 ‘세일즈 실적이 1위였던 사람 여기 잠들다’ 혹은 ‘많은 제품을 판매한 사람 여기 잠들다’라고 쓰이길 바라나요? 아니면 ‘여기 많은 사람들이 원하는 것을 얻도록 도와준 이, 그래서 스스로 원하는 것을 얻은 사람 잠들다’라고 쓰이면 좋겠나요?” 대니는 잠시 생각에 잠겼다. “그런 생각은 해본 적이 없어요.”
“당신이 원하는 건 무언가요?” “음, 저는 제가 하는 일에 대해서, 특히 제 자신에 대해서 만족을 느끼고 싶어요.” “바로 그거예요!” 프랭크가 기쁜 듯 큰 소리로 말했다. “대니, 이제 당신은 ‘1분 세일즈’의 핵심에 상당히 근접하고 있어요. 세일즈의 목적 말입니다. 그건 당신이 원하는 것을 다른 사람들도 얻을 수 있도록 돕는 겁니다! 내가 적어서 갖고 다니는 것을 보여줄게요. 이건 내 세일즈의 목적입니다.” 프랭크가 내민 카드에는 다음과 같은 글귀가 적혀 있었다.
“나의 세일즈 목적은 사람들이 구매하는 것과 스스로에 대해 만족할 수 있도록 돕는 것이다.”
“대니, 당신은 자신이 이미 고객에게 어떤 가치를 제공하고 있다고 생각해본 적은 없나요? 사실 자신이 신념을 갖고 있는 제품이나 서비스를 판다는 것은 본래 목적 지향적(Inherently Purposeful)인 것입니다. 즉 당신은 가치를 제공하는 겁니다. 당신은 사람들이 문제를 해결하고, 기회를 붙잡을 수 있도록 하며, 다양한 행동을 통해 스스로에 대해 만족하도록 돕습니다. 당신이 그런 사실을 인식하든 그렇지 않든 말입니다.” “만약 그런 사실을 인식하지 못한다면 무엇이 달라지나요?”
“다음 두 가지 중 하나가 아닐까요? 우선 자신이 다른 사람들에게 도움이 되고 있다는 사실은 알지 못한 채 고객이 지갑을 열게끔 하기 위해 애쓰면서 결국 스스로에 대해 자부심을 갖지 못할 수도 있지요. 그게 아니면 자신이 다른 사람에게 봉사하고 도와주며 기여하고 차이를 통해 가치를 제공한다는 사실을 인식하고 스스로를 자랑스럽게 생각할 수도 있어요.” “결국 고객에 대해 관심을 갖고 배려하는 것이 중요하다는 이야기로 들리는군요?” 이 부분에서 프랭크는 갑자기 침묵했다. 그는 대니가 자기 내면의 지혜의 소리에 귀 기울이길 바란 것이다.
‘결국 고객에 대해 관심을 갖고 배려하는 것이 중요하다!’
“무슨 말씀인지 잘 알겠어요. 고객은 자신이 배려를 받고 있는지 그렇지 않은지 금방 알아차리지요. 생각해 보면 저 역시 세일즈를 막 시작했을 무렵에는 고객을 많이 배려했어요. 하지만 시간이 흐르면서 기계적으로 고객을 대하게 됐죠. 그러니 제게서 구매하는 사람이 갈수록 적어지는 것도 당연한 일이군요.” 프랭크가 따뜻한 눈길로 대니를 바라보았다. “대니, 그리고 당신 역시 자신의 일인 세일즈에서 더 이상 즐거움을 느끼지 못하게 되었지요.” “프랭크, 우리가 지금 하는 이야기는 단순히 즐거움이나 성취에 대한 것이 아니군요. 우리는 지금 우리는 신뢰하고, 새로운 고객을 추천해 주며, 오랫동안 거래 관계를 유지해준 고객에 대해 이야기를 하는 것이군요.”
프랭크는 조금 놀란 듯 했다. “대니, 벌써 나의 진짜 비밀이 무엇인지 알아낸 것 같군요. 바로 그게 내가 그처럼 적은 시간에 상당한 성과를 올릴 수 있었던 비결입니다. 내게 만족한 고객들은 자기 주변 사람들에게 내게서 구매하라고 권했답니다. 그렇게 소개받은 사람들이 먼저 내게 전화를 주는 경우가 빈번했어요. 그래서 굳이 고객을 찾아 나설 필요가 없었지요.” “프랭크, 그 말은 다시 말하면 ‘목적에 근거한 세일즈’는 단지 ‘친절(nice)’의 문제가 아니라 ‘수완(smart)’의 문제라는 말인가요?” “바로 그게 우리가 세일즈를 ‘목적’에서 시작해야 하는 이유랍니다.”
대니가 다시 물었다. “프랭크, 한 가지 여쭤 보고 싶은 게 있어요. 제가 실제 세일즈 현장에 나갔을 때도 ‘목적에 근거한 세일즈’를 잊지 않을 방법이 있을까요?” “그건 모든 ‘1분 세일즈’와 마찬가지로 아주 쉬운 문제랍니다. 나는 세일즈를 할 때 1분을 투자해 나 자신에게 이런 질문을 던집니다. ‘나는 내가 원하는 것을 얻기 위해 애쓰고 있는가? 아니면 다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 진심으로 돕고 있는가?’라고 말입니다” “아, 그렇군요.” 대니가 문득 깨달은 듯 말했다. “그 질문을 통해 자신이 스스로에게 집중하고 있다는 사실을 알게 되면 본래의 목적으로 되돌아가 다른 사람에게 집중할 수 있는 것이군요! 그리 어렵지 않을 것 같네요.”
대니의 흥분을 가라앉히듯 프랭크가 신중한 얼굴로 덧붙였다. “하지만 잊지 말아야 할 것이 있어요. 슬로건이나 묘비에 적힌 글 그리고 스스로에게 던지는 질문은 단지 무언가를 상기하기 위한 도구에 불과하다는 사실입니다. ‘목적에 근거한 세일즈’는 단순한 슬로건이 아니라 마음가짐에 대한 겁니다. 즉 삶의 방식이자 우리를 움직이게 하는 철학이란 말입니다. 대니, 이걸 당신 방식대로 표현하면 ‘배려(caring)’라고 할 수 있겠군요.” “제겐 ‘배려’가 굉장한 영향력을 지닌 말입니다.” “그건 그 말이 당신의 세일즈 인생에 무엇이 필요한지를 정확하게 상기시키기 때문일 겁니다. 나는 그런 경우를 수도 없이 봐 왔어요. 세일즈맨들이 자신의 목적이 무엇인지 그리고 자신에게 흥미를 갖게 하는 것이 무엇인지를 깨닫고 거기에 자신이 할 수 있는 모든 것을 쏟아 부을 때 그들은 단지 제품이나 서비스만을 파는 것이 아니라 보다 쉽게….” “더 큰 즐거움을 얻을 수 있겠군요!”
대니는 프랭크와 이야기를 나누면서 그간 자신을 괴롭혔던 죄의식과 갈등 그리고 스스로를 입증해 보여야 한다는 압박감 등을 통해 느꼈던 좌절감이 점차 사라지고 있음을 느꼈다. 보다 가치 있는 무언가가, 즉 지금까지 잊고 있었던 자신의 일부가 되살아난 듯 했다. 그는 지금 전에 느끼지 못했던 자부심을 느끼고 있었다.
“어느 쪽이 더 기분 좋은 일일까요?” 프랭크가 질문을 던졌다. “자신이 원하는 것을 얻기 위해 열심히 노력하는 것, 예를 들면 자신에게 할당된 세일즈 목표를 달성하려고 노력하는 것” 이 부분에서 대니는 자신도 모르게 눈살을 찌푸렸다. “혹은 다른 사람들이 진정으로 원하는 것을 얻을 수 있도록 그들을 진심으로 돕는 것 중에서 말입니다.” 이 부분에서 대니의 얼굴에 미소가 번졌다. 대니의 대답을 이미 알고 있는 프랭크가 말을 이었다.
“나는 스트레스를 순식간에 해소합니다. 더 이상 사람들이 원하지 않는 것을 하게끔 애쓰지 않기 때문이죠. 내가 목적에 근거한 세일즈를 할 때 그것은 마치 강물의 흐름을 따라 헤엄치는 것과 같습니다.”
“대니, 당신도 마찬가지일 겁니다. 다른 사람들을 도우면 스트레스도 덜 느끼고 더 많이 팔 수 있습니다. 내 경우엔 분명 그랬고, 당신은 나보다 더 분명하게 그걸 경험할 것입니다.” “어째서 제가 더 분명하게 경험할 거라는 건가요?” 대니는 궁금했다.
“그건 갈수록 시장이 세일즈 퍼슨의 능력에 의지하는 쪽으로 변하고 있기 때문입니다. 요즘 시장에 나오는 제품들은 모두 비슷비슷합니다. 당신도 알다시피 사람들은 이제 대형 할인점 같은 곳에서 치열하게 경쟁을 벌이는 제품이나 서비스를 구매하지 않습니까? 꼭 ‘이것’이 아니라도 ‘저것’을 선택할 수 있어요. 사실 사람들은 너무 많은 선택권을 갖게 되어 오히려 혼란스러워 하고 있습니다. 이처럼 비슷비슷한 제품 중에서 하나를 구매하게 될 때 사람들이 중요하게 생각하는 건 뭘까요? 대니, 당신이 구매자라면 어떨 것 같나요?” “글쎄요. 저라면 제가 사려는 제품을 만든 회사와 그걸 파는 사람을 신뢰할 수 있어야 할 것 같아요. 그리고 좋은 서비스도 중요하지요. ‘신뢰’와 ‘서비스’가 제게 물건을 구입하게 하는 요소인 것 같군요.”
대니의 대답에 프랭크가 크게 고개를 끄덕였다. “다른 사람들도 모두 그럴 겁니다. 바로 그 점이 ‘목적에 근거한 세일즈’를 하는 세일즈 퍼슨이 뛰어난 성과를 거두는 이유랍니다. 그들은 사람들에게 신뢰와 서비스를 제공하거든요.” 또 프랭크는 이런 말을 덧붙였다. “나는 우리 회사에서 이런 일이 일어나는 것을 아주 흔히 보곤 합니다. 어떤 구역에서 가격이나 경쟁력이 동일한 제품 혹은 서비스의 담당자를 교체할 경우 그 세일즈 퍼슨에 대한 평판에 따라 세일즈 실적이 올라가거나 내려가는 것을 목격하곤 합니다. ‘목적에 근거한 세일즈’야말로 세일즈 퍼슨이 할 수 있는 현재와 미래의 세일즈에 대한 최고의 투자지요.”
1분 세일즈 퍼슨의 세일즈 계획
: 스트레스는 적게 받으면서 세일즈에서 더욱 성공하는 가장 빠른 방법
나는 내 목적을 분명히 자각하고 세일즈를 시작한다.
: 내 목적은 고객이 원하는 느낌을 빨리 얻도록 돕는 것이다!
다른 사람에 대한 세일즈
- 세일즈 전
*우선 고객이 원하는 느낌이 무엇인지를 마음속에 그려 본다. 그러고 나서 나 자신이 원하는 바가 무엇인지도 그려 본다.
*내가 판매하는 것의 특징과 장점을 항상 철저하게 연구한다.
*내가 판매하는 것이 제공하는 이익이 실제로 고객이 원하는 느낌을 얻도록 도와주는 모습을 그려 본다.
- 세일즈 중
*나 자신과 고객이 원하는 방식으로 세일즈 한다. 나는 ‘인간적으로’ 고객에게 시간을 투자한다.
*고객이 ‘가진 것(have)’과 ‘원하는 것(want)’에 대해 질문한다.
*그 둘의 차이에서 고객의 니즈에 대한 답을 찾을 수 있다.
*고객의 말을 경청하고 내가 들은 내용을 반복해 말한다.
*고객이 원하는 느낌과 관련된 내 제품과 서비스 혹은 아이디어에 대해 정직하게 이야기한다.
*고객은 자신이 최소한의 위험 부담으로 최대한의 이익을 보았다고 여길 때 세일즈에 응한다.
- 세일즈 후
*고객이 내게 구매한 것에 대해 실제로 긍정적인 기분을 느끼는지를 수시로 확인한다.
*만약 내가 판매한 것에 문제가 있으면 고객을 도와 그 문제를 해결한다. 그럼으로써 고객과 나의 관계는 한층 강화된다.
*자신이 구매한 것에 대해 긍정적인 기분을 느끼고 있다면 다른 고객을 소개해 달라고 부탁한다.
나 자신에 대한 세일즈
- 나의 1분 목표
*종이 한 장에 나의 목표를 250단어 이내로 적는다. 이때 그것들이 이미 이루어진 것처럼 적는다.
*단 1분 동안 시간을 내 그 목표를 읽고 또 읽는다.
*내 목표를 읽을 때마다 그것을 이미 달성한 모습을 그려 본다.
- 성공 : 나의 1분 칭찬
*자주 1분을 내서 나의 세일즈 성과에 대해 스스로 인정한다.
*나 자신이 적절한(혹은 대체로 적절한) 일을 하고 있는지 확인한다!
*나 자신이 무엇을 했는지, 그것을 해서 얼마나 긍정적인 기분을 느끼는지를 스스로에게 이야기하는 것을 즐긴다.
*나 자신이 무언가를 해서 얼마나 좋은 기분을 느끼는지를 실제로 느껴볼 수 있는 시간을 갖는다.
*내가 다음번에도 그와 같은 일을 다시 할 수 있도록 스스로를 격려한다.
- 실패 : 나의 1분 반성
*나 자신이 받아들이기 어려운 행동을 하면 그 행동 자체를 질책한다.
*내가 무엇을 잘못했는지 구체적으로 말한다.
*나 자신이 무언가를 해서 혹은 하지 않아서 어떤 기분을 느끼는지를 실제로 느껴 본다.
*내가 한 일이 곧 나 자신은 아니라는 사실을 기억한다.
*나는 가치 있는 인간이고 최고의 행동을 할 만한 사람이다.
*‘1분 반성’을 끝내면 처음의 목적으로 돌아간다.
(본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.)
