뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라

1부 상대를 끌어당기는 마법의 기술

당신이 말을 거는 사람은 당신의 인질범이다!

설득에는 분명한 사이클이 존재한다

당신은 만나는 거의 모든 사람을 설득해야 한다. 커뮤니케이션이란 결국, 사람들을 설득해서 이전에 하던 것과 다른 무언가를 하도록 만드는 노력이기 때문이다. 제품을 팔거나, 상대를 납득시켜야 할 때도 있다. 혹은 상대에게 강렬한 인상을 주어 당신이 특정 직업이나 직책, 인간관계에 적합한 사람이라는 점을 부각시켜야 할 수도 있다.

하지만 여기엔 어려움이 따른다. 사람들은 각기 자신만의 필요와 욕망, 목적이 있기 때문이다. 당신에게 감추고 싶은 비밀도 있다. 모두들 저마다 바쁘고, 스트레스를 받고 있으며, 자기 권한 밖의 일이라고 느끼는 경우도 종종 있다. 그런 스트레스와 불안 때문에 사람들은 제각기 정신적인 방어벽을 세운다. 그 벽으로 인해서 심지어 당신과 같은 목표를 갖고 있다고 해도, 그 사람들을 설득하기가 그토록 힘든 것이다. 당신에게 적대적인 사람이라면 두말할 필요도 없다.

그런 상대에게 논리와 사실만 내세우며 접근하거나, 강요하고 권유하고 애원하는 방법에 의존해 설득하고자 한다면, 백발백중 실패한다. 그리고 왜 실패했는지조차 모른다. 그러나 접근방식만 바꾸면 설득에 성공할 수 있다.

이 기술이 강력한 힘을 발휘하는 이유는 그것이 성공적인 의사소통의 핵심을 꿰뚫고 있기 때문이다. 나는 그 핵심을 설득 사이클이라고 부른다. 모든 종류의 설득 커뮤니케이션은 다음의 사이클을 거친다. 상대방을 설득 사이클로 끌어들여 마지막 단계까지 이끌려면, 그들이 다음과 같은 방향으로 움직일 수 있도록 대화를 해야 한다.

*저항 → 경청

*경청 → 생각

*생각 → 실행 의지

*실행 의지 → 실행

*실행 → 만족과 지속

이 책의 핵심이자 누구라도 설득할 수 있는 비결은 바로 사람들을 바이 인(buy-in, 저하하던 사람이 남의 말을 듣게 되고, 그 내용에 대해 조금씩 생각해보게 되는 단계)하게 만드는 것이다. 바이 인의 단계는 바로 사람들이 당신의 말에 저항하거나 경청하게 되고, 생각해보게 되는 순간에 일어난다. 그리고 역설적이게도, 사람들을 바이 인하게 만듦으로써 설득의 사이클로 이끄는 열쇠는 바로 당신이 그들에게 무엇을 말하느냐가 아니라 그들이 당신에게 무엇을 말하게 만드느냐, 그리고 그 과정에서 어떤 마음의 변화가 일어나느냐에 달려 있다.

뇌의 대화학 - 뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라!

인간에게는 뇌가 3개 있다!

당신의 뇌는 수백만 년 동안 진화해온 3개의 층으로 이루어져 있다. 원시적인 파충류의 층, 좀 더 진화된 포유류의 층, 그리고 마지막으로 영장류의 층이 그것이다. 이 3개의 뇌가 담당하는 기능은 다음과 같다.

*파충류의 뇌(뱀의 뇌): 가장 안쪽에 있으며, 투쟁-도피(fight or flight) 반응을 관장한다. 즉각적 행동과 반응이 전부다. 위기를 감지했을 때 한밤중에 헤드라이트 앞에 뛰어든 사슴처럼 당신을 얼어붙게 만든다.

*포유류의 뇌(쥐의 뇌) : 중간층을 차지하며, 감정을 주관한다. 일명 내면의 오버쟁이다. 사랑, 기쁨, 분노, 비탄, 질투, 즐거움 등의 강렬한 감정이 일어나는 곳이다.

*영장류의 뇌(인간의 뇌) : 가장 바깥쪽에 있으며, 상황을 논리적이고 합리적으로 판단해 의식적으로 실행계획을 세운다. 영장류의 뇌는 파충류와 포유류의 뇌에서 수집한 정보를 조사하고 분석해, 실용적이고 현명하고 도덕적인 결정을 내린다.

3개의 뇌는 어느 정도까지는 협동하여 함께 일한다. 하지만 더 많은 경우, 3개의 뇌는 서로 떨어져 독립적으로 기능한다. 특히 스트레스를 받을 때 그렇다. 그런 상황에서는 파충류와 포유류의 뇌가 주도권을 잡고, 생각하는 영장류의 뇌는 힘을 잃는다. 우리는 뇌의 원시적인 기능에 내맡겨지는 것이다.

이 모든 게 사람을 설득하는 일과 무슨 관계가 있을까? 대답은 간단하다. 누군가를 설득하기 위해서는 가장 바깥쪽에 있는 인간의 뇌에 말을 걸어야 한다. 뱀의 뇌나 쥐의 뇌에 말을 걸면 안 된다. 잔뜩 성이 나 있고 흥분해서 반항적으로 대드는 사람, 위협을 느끼고 있는 사람을 바이 인시키려고 한다면 문제가 심각해진다. 상대방의 바깥쪽 뇌가 이미 통제력을 상실한 상태이기 때문이다.

거울 신경세포라는 마법의 물질

수년 전 원숭이의 전전두엽 피질을 연구하던 학자들은 원숭이가 공을 던지거나 바나나를 먹을 때 특정한 신경세포들이 활성화되는 것을 발견했다. 놀라운 사실은 그 원숭이가 동일한 행동을 하는 다른 원숭이를 지켜볼 때도 그 세포들이 활성화됐다는 점이다.

처음에 과학자들은 이 신경세포에 원숭이가 보는 대로 따라 한다(monkey see, monkey do)라는 별명을 붙였다. 나중에 그 이름을 거울 신경세포로 바꿨는데, 이 세포들이 원숭이의 마음속에 다른 원숭이의 행동을 거울처럼 그대로 비춰주기 때문이다. 원숭이와 마찬가지로 인간에게서도 거울처럼 기능하는 신경세포가 발견되고 있다. 연구결과에 따르면 이 세포들이 바로 인간이 가지는 공감능력(empathy)의 바탕이 된다.

임상에 근거한 내 이론은 이렇다. 우리는 끊임없이 세상을 거울처럼 반영하면서 세상의 요구에 순응하고 세상의 사랑과 인정을 받기 위해 노력한다. 우리가 세상을 반영할 때마다, 우리는 그 보상으로 누군가 역시 우리를 거울처럼 반영해주기를 갈망하게 된다. 그 갈망이 채워지지 않으면 내가 거울 신경세포 수용체 결핍이라고 부르는 것이 자라난다. 현대사회에서 그런 결핍이 자라나 깊은 고통이 되는 일은 비일비재하다.

누군가의 갈망을 이해하고 거기에 반응을 보이는 것은, 직장이나 가정에서 만나는 누군가에게 당신의 의사를 전달하는 가장 강력한 방법 중 하나다. 심리학 용어로 이렇게 상대의 갈망을 거울처럼 반영해 반응을 보이며 공감하는 방법을 미러링(mirroring)이라고 한다.

내가 이번 장에서 개괄한 뇌 과학을 적용할 때는 주의할 점이 한 가지 있다. 그것이 모든 사람에게 적용되지는 않는다는 점이다. 그러나 당신이 만나게 될 거의 대부분의 사람들은 상처받거나 조종당하지 않으려고 세워놓은 장벽을 당신이 부드럽게 뚫고 들어갈 수 있다는 데 기꺼이 감동을 받을 것이다.

2부 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙

관심을 끌려고 하지 말고 관심을 보여라!

진정한 친구를 얻고 최고의 사람들에게 영향을 미치려면 그들에게 강한 인상을 주려고 애쓰기보다는 그들의 말을 듣는 데 더 관심을 기울이라. 그 이유를 뇌 과학의 관점에서 살펴보면 이렇다. 당신이 다른 사람에게 관심을 더 기울일수록 당신은 그 사람의 거울 신경세포 수용체 결핍, 즉 자신의 감정을 외부세계로부터 미러링 받고 싶은 생물학적 갈망을 충족시키게 된다. 당신이 그럴수록 그 사람은 당신에게 더욱 고마워하며 더욱 공감하게 된다. 그러니 관심의 대상이 되기 위해서는 관심을 끌려고 노력하는 대신, 타인에게 관심을 기울이는 것이 최선의 방법이다.

관심 있는 척하는 것은 소용없다!

그렇다면 관심을 기울이는 기술, 그리고 그 순간 정말로 진실해지는 기술은 어떻게 습득할 수 있는가? 첫 번째 열쇠는 대화를 테니스 경기처럼 생각하지 말라는 것이다. 상대가 한마디 했으니 내가 한마디 하는 식으로 말이다. 대신, 대화를 탐정놀이처럼 생각하라. 상대에게 흥미로운 뭔가가 있음을 확신하고, 그걸 찾아내겠다는 결심을 하고 대화에 임하라. 그렇게 하면 당신의 기대감이 두 눈과 보디랭귀지에 여실히 드러난다. 그렇게 되면 본능적으로 상대의 이야기를 끌어낼 수 있는 질문을 떠올릴 수 있게 된다. 상대가 대답을 할 때 다음 할 말을 생각하는 대신, 상대의 말을 경청하게 될 것이다.

진실한 관심을 갖는 두 번째 열쇠는 당신이 더 많이 알기를 원한다는 것을 드러내는 질문을 하는 것이다. 물론 상대의 마음을 활짝 열어 당신이 정말 흥미를 느낄 만한 말을 뱉게 하는 일이 쉽지는 않다. 특히 사업적인 만남에서 이제껏 효과가 높았던 질문들은 다음과 같은 것이었다.

*"어떻게 그 일을 하게 되셨습니까?"

*"그 일을 하시면서 어떤 점이 제일 좋습니까?"

*"당신이 일(사업, 인생)을 통해 성취하고자 하는 가장 중요한 가치는 무엇입니까?"

*"만약 그것을 성취한다면 그것은 당신에게 어떤 의미가 있으며, 그것을 통해 무엇을 할 수 있게 됩니까?"

결국 당신이 던질 질문 중 하나만 제대로 들어맞는다면, 상대는 열과 성을 다해 당신에게 뭔가 이야기하고 싶어할 것이다. 바로 그때, 제대로 대처해야 한다. 그것은 입을 다물고 듣는 것이다. 과하다 싶을 정도로 조금 더 들어라. 그러다가 상대가 말을 멈추면, 당신이 그의 말에 관심을 기울이고 경청했음을 증명하는 또 다른 질문을 던져라.

당신이 관심을 기울이고 있음을 보여줄 수 있는 또 다른 방법은 상대의 말을 요약하는 것이다. 예를 들어 상대가 끔찍했던 휴가 이야기로 당신을 흥미롭게 해주었다면, 그 이야기의 중요 부분을 다시 반복하는 것이다. 만약 당신이 이런 대화를 진심을 담아서 하게 되면, 어느 순간 상대는 당신에게 관심을 기울이며 이렇게 되물을 것이다. "당신은 어때요?" 특히나 요즘처럼 타인의 일에 관심을 기울이지 않는 문화에서는 더욱 그렇다. 이것이야말로 당신이 원하던 진정한 승리다. 그 순간, 상대방은 당신이 기울여준 관심을 당신에게 되돌려, 당신이 원하던 바로 그 관심을 보이고 있기 때문이다.

웅덩이에서 허우적대는 상대를 설득하려 하지 마라!

고통스러운 상황에 빠지면 누구라도 비이성적으로 변한다!

고통에 빠진 사람을 상대할 때는 사람을 그 상태에서 끌어내서 그의 뇌가 당신 말을 들을 수 있는 상태로 옮겨놓아야 한다. 고통에 빠진 사람을 설득하려 한다면, 그들의 스트레스만 가중시켜 더 끔찍한 결과를 초래할 수 있다. 당신이 고통에 빠진 사람에게 숨 쉴 수 있는 공간(속내를 털어놓을 수 있는 장소와 공간)을 제공한다면, 상황을 정상으로 되돌리는 것에서 더 나아가 호전시킬 수 있다. 상대를 진정시킬 뿐 아니라 서로의 사이에 정신적인 다리를 연결할 수 있기 때문이다. 다리를 건설하고 나면 그것을 통해 의사소통이 가능해진다.

감정을 발산할 수 있도록 상대를 유도하라

상사가 팔짱을 끼고 천둥이라도 칠 것 같은 표정으로 맞은편 의자에 앉아 당신을 쳐다보고 있다. 상사의 속내를 털어놓게 할 수 있는 가장 좋은 방법은 팔짱을 풀게 하는 것이다. 진짜 팔짱과 그의 마음속 팔짱 둘 다를 말이다. 이것을 기억하기 바란다. 엉덩이뼈와 허벅지뼈가 연결되어 있듯이 마음속의 팔짱은 몸의 팔짱과 연결되어 있다. 몸의 팔짱을 풀어주면 마음의 팔짱도 풀게 할 수 있다.

우선 상사가 화를 폭발시킬 수 있는 질문을 하라. 분노를 전달하기에 말만으로는 충분치 않기 때문에, 결국 과격한 표현을 위해 팔짱을 풀고 휘두르기 시작할 것이다. 사람들이 전화로 대화할 때 팔과 손을 많이 사용하는 것도 같은 이유다. 상사가 팔짱을 풀고 대화를 위해 팔을 사용하기 시작하면 이내 마음의 문도 열릴 것이다. 문제는 문이 처음 열렸을 때는 아직 당신이 들어갈 공간이 없다는 것이다. 그 문을 통해서 당신을 향한 상대의 감정이 쏟아져 나오기도 바쁘기 때문이다. 그러니 이렇게 하라.

첫째, 상사에게 충분히 감정을 표현할 시간을 준다. 둘째, 상사가 말하는 것에 이의를 제기하거나, 방어적이 되거나, 논쟁을 벌이지 말라. 셋째, 상사가 울분을 터뜨리고 나면 둘 다 지쳐 있을 것이다. 이때 즉시 말을 하는 것은 대부분의 초보자들이 저지르는 실수다. 그때 말을 하기 시작하면 상사는 너무 지친 상태라 문을 닫아버릴 것이다.

대신 상사가 당신에게 감정을 쏟아부은 후에, 잠시 기다렸다가 그냥 이렇게 말하라. "좀 더 말씀해주세요." 만약 당신이 상사의 감정을 쏟아내게 해주고 그의 울분에 공감해 준다면, 상사는 안도하여 당신에게 고마움을 느끼며 대개의 경우 보답하고자 할 것이다. 당신이 누군가의 어깨에서 무거운 짐을 덜어주면 상대는 대개 당신에게 그에 상응하는 일을 해줌으로써 당신의 행동을 거울처럼 따라 하고 싶어진다.

분통을 터뜨리고 속내를 발산할 수 있도록 도와주는 가장 핵심적인 열쇠는 그냥 내버려 두는 것이다. 대부분의 사람들은 상대가 분노를 폭발할 때 방어적으로 굴거나("왜 저한테만 화를 내시는 겁니까?"), 섣불리 해결책을 제시하려 하거나("그럼 제가 그만두면 될 것 아닙니까?"), 상대의 관심을 다른 데로 옮기려고 하거나("다음 번엔 잘할게요. 일단 식사나 하러 가시죠.") 하면서 이 과정을 방해한다. 이런 실수는 절대 저질러선 안 된다. 상처에서 고름을 짜내는 것처럼 고통을 발산하는 상대 역시 감정이 깨끗이 비워지기 전에는 끝이 안 난다. 일단 속이 비워지고 나면, 당신은 안도와 감사라는 강렬한 감정에 기반을 둔 강력한 연결로 보상받을 것이고, 당신이 전하고 싶은 메시지를 전달할 수 있을 것이다.

3부 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술

"정말?" 전략 - 과도하게 흥분한 상대를 "진정" 모드로

이번에 소개할 재밌는 기술은 내 친구 스코트 레그버그에게 배운 것이다. 그는 기획회사를 운영하고 있는데, 대통령후보 TV 토론부터 대규모 전국 컨퍼런스에 이르기까지 세간의 이목을 끄는 행사들을 개최한다. 스코트에 따르면, 큰 행사를 문제없이 잘 치러내는 데 가장 중요한 것은 효과적읜 의사소통 능력과 사람들을 침착하게 유지시키는 능력이다. 고객, 기획자, 디자이너, 미술가를 포함한 수백 명의 관계자들을 말이다.

모든 사람이 제자리를 지키게 만드는 데 있어 그가 뛰어난 부분은 바로, 사소한 일에 당황해 소란을 피우는 사람들을 진정시키는 일이다. 누군가 달려와서 마치 세상이 끝나기라도 한 것처럼 야단법석을 떨기 시작하면, 스코트는 차분하게 이렇게 묻는다.

"정말 그렇게 생각하십니까?"

이 질문은 굉장히 효과적이다. 차분하게 이 질문을 던지면 과장하며 허풍을 떨던 대부분의 사람들이 말을 바꾸기 때문이다. 대개 이런 말을 하면서 한발 뒤로 물러선다. "뭐, 정말 그런 건 아니지만, 당황스럽다니까요." 그러면 이렇게 대답한다. "이해는 합니다만, 저는 사실을 알아야겠어요. 만약 당신 말이 전부 사실이라면 우리한테 심각한 문제가 생긴 거고 그럼 꼭 해결을 해야만 하니까요." 이때쯤이면 상대는 후퇴하고 주도권은 당신에게 넘어온다.

이 기술의 핵심은 질문을 할 때 적대적이고 무시하는 태도가 아니라, 차분하고 솔직한 태도를 취해야 한다는 것이다. 당신이 원하는 바는 상대에 맞서는 것이 아니라 상대를 진정시키는 것이다. 속사포 같은 말을 멈추고, 자신이 별 것도 아닌 일을 침소봉대하고 있다는 사실을 알아차리게 하는 것 말이다. 대개 마법의 문장, 즉 "정말 그렇게 생각하세요?, 그리고 한두 가지 후속질문 정도면 충분하다.

물론 몇 년에 한 번 정도, 당신이 "정말 그렇게 생각하세요?"라고 질문했을 때 누군가 아주 단호하게 Yes라고 대답해서 당신에게 충격을 줄지도 모른다. 만약 그런 경우라면 마음을 열고 그 사람이 하는 말을 잘 들을 필요가 있다. 그 질문에 Yes라고 대답하고 그 대답을 고수할 정도로 용감한 사람이라면 아마 정당한 문제가 있는 것이고, 당신이 그 문제를 해결한다면 훨씬 더 기쁘게 일 잘하는 사람이 될 것이다. 그러니 Yes 든 No든 어떤 대답을 듣더라도 이 간단한 질문으로 큰 문제를 해결하게 될 것이다.

"음…" 전략 - 적대감을 품은 상대를 "이해" 모드로

"음…" 전략은 화를 단계적으로 진정시키는 효과가 있다. 상대를 입 다물게 하려는 게 아니다. 대신 상대에게 이렇게 말하는 것이다. "당신은 나에게 중요한 사람이고, 당신의 문제는 내게도 중요합니다." 여기서 다시 그 거울 신경세포가 등장한다.

누군가가 공격적으로 나오는 것은 대개 그들이 제대로 대접받지 못했다고 느끼기 때문이다. 그들이 틀렸든 옳았든 관계없다. 특히 화가 나고 실망한 고객의 경우는 더욱 그렇다. 그런 사람들은 다른 영역에서도 상처를 입었기 쉽다. 그래서 자신에게 큰 위해를 가할 수 없는 누군가에게 그 분노를 폭발하고 있는 것이다. 개를 걷어차는 것과 비슷한 행위다.

그때 방어적으로 굴거나 맞서 싸우면, 그들의 나는 틀렸고 중요하지 않다는 생각에 기름을 끼얹는 셈이다. 거울 신경세포 수용체 결핍이 확대되어 분노에 부채질을 하는 격이 된다. 그러나 당신이 전혀 예상치 못한 행동을 하며 그들이 말을 계속하도록 격려하면, 그 반대의 결과가 나온다. 당신이 존중과 관심을 보내주면 그들은 똑같은 메시지를 돌려보내고 싶어진다.

나는 이 "음…" 전략을 관계 강화기술이라고 부른다. 상대의 말이 중요하며 들을 가치가 있고 행동으로 옮길 가치가 있다는 것을 표현해준다. 하지만 기실 이 방법은 아무것도 해결해주지는 않는다. 실제 문제가 무엇인지 파악하고 스스로 현실적인 해결책에 도달할 수 있도록, 상대를 진정시키는 것이 유일한 목적이다. 이런 이유로 인해 통제 불능의 고객을 처음 대응할 때, 바로 이 "음…" 전략을 추천하는 것이다.

당신의 목표는 당면한 문제를 해결하는 게 아니다. 그보다는 상대의 말을 들어보지도 않고 쏘아붙이거나, 일방적으로 내 말만 하는 대신 대화를 나누자는 게 목표다. 그렇게 되면 당신은 서로를 무섭게 공격하는 대신, 상대와 함께 동료로서 문제를 해결할 수 있게 된다.

"음…" 전략은 격해지는 대화를 재빨리 진정시킬 수 있는 여러 가지 말들 중 하나다. 하지만 중요한 것은 정확히 어떤 단어나 구절을 선택하는지의 문제가 아니다. 핵심은 그 말을 어떻게 사용하는가에 있다. 싸우거나 방어하거나 변명하지 말고 이렇게 말하라. "당신은 중요한 사람입니다. 당신이 제기한 것은 중요한 문제입니다. 제가 잘 듣고 있습니다." 그런 메시지를 전달하면 문제는 이미 반 이상 해결된 것이나 다름없다.

4부 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술

따뜻한 카리스마 - 다양한 인맥과 우호적 관계 맺기

일대일의 상황을 조성하라

영향력 있는 사람들은 세미나와 공개토론회에 자주 참석하고, 자기 발표가 끝나면 대개 질문을 받는다. 그러니까 그런 모임에 나가서 적절한 질문을 던져라. 질문 기회를 얻으면 당신이 할 일은 상대를 관심의 대상이 되는 것과 상대가 대답하고 싶은 질문을 던지는 것임을 명심하라. 당신의 목표는 그 사람을 돋보이게 하는 것이니까. 자기 과시를 하려다가 기회를 날려버리지 말라.

성공 가능성을 높이기 위해 자선행사, 저자 사인회, VIP와 직접 대면할 수 있는 기회가 있을 만한 여러 행사에 참석하라. 창의성만 발휘한다면 언제나 그런 사람에게 공감을 얻고 있다는 느낌을 줄 방법을 찾을 수 있고, 그것만 해낸다면 즉각 유대감을 형성하게 될 것이다.

온라인상의 가상 동맹을 만들어라

모임에 가야만 당신이 목표로 삼은 상대와 직접 만날 수 있는 것은 아니다. 인터넷 덕분에 당신은 온라인으로 영향력 있고 유명한 사람과 접촉할 수 있다. 특히나 사람들은 모두 공감을 얻고 싶어한다는 핵심법칙을 기억한다면 일은 더욱 쉬워진다.

문지기를 먼저 움직여라

만약 무턱대고 전화를 건다면 VIP들과 쉽게 연결되진 않을 것이다. 문지기들이 당신을 봉쇄할 테니 말이다. 그래서 당신의 길을 막는 일이 직업인 사람들과 관계를 맺는 일이 중요한 것이다. 그 사람을  적이 아니라 동맹으로 만들어야 한다. 그러면 당신이 원하는 어느 때든 VIP와 접촉할 수 있다.

우선 다음을 명심하라.

첫째, 문지기는 VIP의 성공에 매우 중요한 존재이며 인정받을 만한 가치가 있다.

둘째, 문지기도 아마 VIP만큼이나 흥미진진한 사람일 테고 당신이 그걸 인정해주면 고마워할 것이다.

셋째, 문지기는 심각한 거울 신경세포 수용체 결핍으로 고통받고 있을 것이다. 상사를 보좌하는 업무를 수행한다는 이유(그렇다고 상사들은 별로 고마워하지도 않는다)로 하루 종일 불만에 가득 찬 사람들의 공격을 받아야 하기 때문이다.

이제 당신은 설득이 불가능하다고 생각했던 사람을 설득하게 해주는 대단한 기술들을 배웠다. 이 방법들은 모두 간단하다. 그리고 전부 기본법칙 세 가지에 의존하고 있다. 사람에게 흥미로운 존재라는 느낌, 중요한 존재라는 느낌을 주고 무엇보다도 공감을 얻고 있다는 느낌을 주어야 한다.

이 세 가지가 왜 효과를 발휘할까? 화려함과 돈, 권력을 모두 제하고 나면 세상에서 가장 유명하고 영항력 있는 사람이든 혹은 제아무리 한직의 말단이든 모두가 그저 사람일 뿐이기 때문이다. 그리고 하고자 하는 의지가 있다면 누구든 설득할 수 있다.

누군가 귀찮게 굴까 봐 경계하고 있는, 절대 설득이 불가능할 것 같은 VIP도 속으로는 적절한 방법으로 감동받기를 간절히 원하고 있다.

Action Step

당신이 가장 존경하고 가장 만나고 싶은 사람은 누구인가? 인터넷을 통해 그 사람이 강연하는 곳을 찾아보고 초대를 받을 수 있을지 알아보라. 만약 그 사람이 책을 냈다면 인터넷 서점이나 다른 리뷰 사이트를 이용해 그 책에 대한 파워 리뷰를 남겨라. 만약 당신이 블로그를 운영한다면 그 사람이 얼마나 당신의 철학과 인생에 변화를 가져왔는지에 관한 생각을 글로 올려라. 페이스북이나 트위터를 적극적으로 활용하라.

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