스몰 메시지 빅 임팩트

용어 정리 : 엘리베이터 스피치+나비 효과=엘리베이터 스피치 효과

* 엘리베이터 스피치 효과

제품이나 서비스, 철학, 혹은 아이디어를 소개하는 간략한 프레젠테이션. 이름에서 알 수 있듯 이때의 메시지는 엘리베이터를 타고 내리는 데 걸리는 시간 즉, 최대 3분이라는 시간 안에 전달되어야 한다. 이것의 일반적인 목적은 듣는 이의 흥미를 자극하여 빠른 시간 안에 말하는 이의 제안 전부를 듣고 싶어 하게 만드는 것이다.

혼잡한 공항 한복판에서 당신이 꿈에 그리던 고객과 짤막한 대화를 나누며 전달하는 메시지야말로 엘리베이터 스피치의 대표적인 예라 할 수 있다. 나는 앞서 엘리베이터 스피치를 제품이나 서비스, 철학 혹은 아이디어를 소개하는 간략한 프레젠테이션이라고 정의한 바 있다. 이름에서 파악할 수 있듯 이 메시지는 엘리베이터를 타고 오르내리는 데 걸릴 법한 시간, 즉 약 30초에서 3분 사이에 전달되어야 한다. 목표는 상대의 관심을 유발하여 말하는 사람의 제안 전부를 듣고 싶게 만드는 것이다, 그것도 빠른 시일 안에.

그렇다면 엘리베이터 스피치 효과란 무엇인가?

엘리베이터 스피치 효과는 내가 만든 개념으로, MIT 수학자이자 기상학자 에드워드 로렌츠의 나비 효과에서 영감을 얻은 것이다. 물리학의 원칙에 위배되는 이 현상에 따르면 지구 한쪽에서 일어나는 작은 변화가 곧 지구 반대편에서 엄청난 차이를 만들어 낼 수 있다고 한다. 예를 들어 한쪽 반구에서 나비 한 마리가 날갯짓을 하면 지구 반대쪽에서는 태풍이 올 수도 있다는 말이다.

오늘날 빠르게 변화하는 어려운 시장에서 잘 구성되고 매끄럽게 전달된 3분짜리 엘리베이터 스피치의 마법 같은 힘과 파급 효과는 누구도 부정할 수 없다. 큰 노력을 기울이되 티 나지 않는 방식으로 전달할 수 있다면 그것이 얼마나 엄청난 차이를 만들어 내는지 누구나 잘 알고 있지 않은가.

기준은 하나가 아니라 셋이다

지금까지 내가 확인한 바에 따르면 정말 뛰어난 연사들은 프레젠테이션을 할 때 다음의 세 가지 기준을 충족하고 있었다.

1. 논지

깔끔하고 논리적인 주장과 그것을 뒷받침할 증거, 즉 다양한 사례를 이용해 강력하고 설득력 있는 논지를 세운다.

2. 창의성

유명한 연사들이 자신의 말할 거리를 설명하는 방식은 정말로 창의적이다. 그들은 깊은 분석과 스토리 보드를 결합하여 흥미롭고도 호기심을 자극하는 메시지를 만들어 낸다. 메시지에 창의적으로 활기를 불어넣는 것이다. 스티브 잡스의 제품 프레젠테이션을 떠올려 봐도 금방 알 수 있을 것이다.

3. 전달력

자기만의 진정성 있는 목소리로 메시지를 전달해야 한다. 유명 연사들의 프레젠테이션은 지루한 전문가 모드 같은 것도 없고, 로봇처럼 딱딱하지도 않다. 그 내용이나 형식은 진실하고, 사람들은 거기에 담긴 진실을 알아본다.

누구나 자신 있게 이 세 가지를 자기 것으로 만들 수 있다

진정으로 기억에 남고, 영향력 있고, 설득력 있고, 효과적인 연사들은 이 세 가지 기준에 모두 도달한다. 그들은 생각을 자극하는 창의적이고도 흥미로운 자료와 이야기들로 견고하고 설득력 있으면서도 매력적인 논지를 만들어 자신의 메시지에 생명력을 불어넣는다. 그리고 마지막으로 자신만의 진실된 목소리로 그것을 전달하여 내용을 신뢰할 수 있게 해준다.

셋 모두를 갖기 위해

역사적으로 훌륭한 의사 전달 능력을 갖춘 정치인들은 정당을 가리지 않고 존재했다. 민주당이었던 존 F. 케네디, 공화당이었던 로널드 레이건은 어떤가? 오늘날, 혹은 과거의 인물 중에서 세 가지 기준을 모두 갖춘 사람을 떠올릴 수 있겠는가? 자신의 스피치나 남들의 프레젠테이션에도 이 기준을 적용해 보면 무엇이 남의 마음을 사로잡는 엘리베이터 스피치를 만들어 내는지 더 깊은 통찰을 얻을 수 있을 것이다.

설득력 있는 논지를 세워라

가장 먼저 당신이 내세우고자 하는 논지가 무엇인지 살펴보자. 당신의 논지에는 설득력 있는 제안이나 아이디어, 제품, 서비스, 혹은 행사가 포함되어야 한다. 그리고 당신이 내세우는 주장은 청자가 당신과 거래해야 하는 이유, 그들이 당신 기업이나 거기에서 제공하는 제품·서비스를 이용해야만 하는 이유, 그리고 지금 당장 그리 해야만 하는 이유를 간략하고도 명확히 설명할 수 있어야 한다. 지금 우리가 원하는 것은 그들이 다음번 약속 시간을 내어줄 수 있도록 흥미를 자극하는 것이다.

프레젠테이션은 설득을 위해 존재한다

요컨대 당신의 논지나 주장, 혹은 프레젠테이션은 당신의 청자나 잠재 고객이 가지고 있는 "이 말이 내게 의미하는 바가 무엇인가?"라는 질문에 답해 줄 수 있어야 한다. 바로 이 질문에 즉각 답할 수 있다면 당신은 그들의 시간을 좀 더 얻어낸다는 당신의 목표에 절반이나 가까워진 것이나 다름없다.

최고, 최대, 최고(最古), 최신, 최고 인기 같은 최상급 표현들은 행사를 위한 프레젠테이션에서는 놀라운 힘을 발휘할지 몰라도, 명확한 증거가 없다면 상대를 설득하는 데는 그리 큰 도움이 되지 않는다. 당신의 잠재 고객들은 각자의 특정 필요와 선호를 가지고 있다. 때로는 당신이 해결책을 제공할 때까지 스스로에게 문제가 있다는 사실조차 모를 수도 있다. 그러므로 당신이 최고의 기능을 판매하는 것뿐 아니라 고객의 의문에 유용한 정답을 제공하고 있다는 사실을 똑똑히 보여 주도록 하라.

효과 좋은 여섯 가지 논지

나의 경험을 볼 때 효과적인 논지를 세우는 데 있어 가장 일반적으로 사용되는 표현이 몇 가지 있다. 이 여섯 가지 논지들은 실제 영업 환경에서 효과가 입증된 것이며, 여러 조직의 의사결정자들로부터 들은 말을 바탕으로 한 것이다.

1. 시간 : 어떻게 그들의 시간을 아껴줄 것인가?

2. 돈 : 어떻게 그들의 돈을 아껴 줄 것인가?

3. 정신 건강 : 어떻게 그들의 정신 건강을 지켜 주겠는가?

4. 안정성 : 어떻게 그들의 경제적 안정을 제공할 것인가?

5. 재미 : 어떻게 그들을 즐겁게 해 줄 것인가?

6. 편의성 : 어떻게 그들의 일을 쉽게 만들어 줄 것인가?

전달력, 자신만의 목소리로 말하라

메시지에 활기를 불어넣어라

전달하고자 하는 내용에 활기를 담는 것은 그것을 전달하는 사람의 임무다. 메시지 전달에 개인적 이야기와 일화를 담으면 그것을 통해 자기만의 목소리를 찾을 수 있고, 청중은 그 사람이 자신을 향해 소리치는 것이 아니라 자신과 함께 대화를 나누고 있다는 것을 깨닫고 즉각적인 반응을 보일 것이다. 또한 메시지 전달자로서 청중들과 소통하면서 긍정적인 반응을 일으킬 수 있을 때 발표 자체를 더욱 즐길 수 있게 된다.

이것이 바로 진정성 담긴 전달력이 세 번째 요소인 까닭이다. 논지는 프레젠테이션의 기반이 되기 때문에 중요하다. 이때 창의성은 이 메시지가 청자의 마음과 머리에 닿을 수 있게 돕고, 전달력은 대화의 어조를 정할 뿐 아니라 청자가 당신의 말과 당신의 영혼, 그리고 경험을 진정한 것으로 느끼게 해준다.

당신은 이야기꾼이다

이 시점에서 여러분에게 이런 말을 해주고 싶다. 경험이나 마음에서 우러나오는 이야기를 많이 할수록 청중과의 관계도 더욱 깊어진다는 것이다. 이야기에서 당신의 성격과 스타일이 배어나오면 그것은 청자의 마음속 깊은 곳까지 침투할 수 있다. 이야기하는 주체에 대해 잘 알고 있다면 더욱 긴장을 풀고 진심을 담아 말할 수 있다. 스피치의 세련미는 연습에서 나올지 몰라도, 청중을 더욱 가까이 끌어당기는 카리스마는 화자의 확신에서 나온다. 중요한 것은 개인적 확신과 시각을 담아 메시지를 믿고 함께 나누는 것이다.

전달력은 극히 개인적이고 주관적인 기술이기 때문에 정확한 가이드라인을 제시하긴 어렵다. 여기에서는 기본적인 제안을 몇 가지만 하고자 한다.

1. 활기를 불어넣는 열정이 필요하다

2. 적절한 단어를 골라라

3. 몸짓 하나에도 의미를 담아라

4. 시각 자료를 효과적으로 사용하라

5. 상황에 따라 적절한 옷을 입어라

두려움에 맞서라

처음으로 일어서서 말을 시작할 때가 오면 제대로 해내는 사람이 거의 없다고 해도 과언이 아니다. 그래도 괜찮다. 그런 것 모두 정상이니 말이다! 심호흡을 하고, 꾸준히 연습하라. 완벽해지려면 시간이 걸린다. 지나치게 겁을 먹은 사람들을 위해 몇 가지 조언을 하고자 한다.

첫째, 지금 느끼는 두려움은 지극히 정상적인 반응이라는 사실을 인정하라.

둘째, 이러한 불안과 두려움도 하나의 교훈이 될 수 있음을 깨달아라.

자, 그렇다면 해결책은 무엇인가? 단 하나, 연습하고, 연습하고, 또 연습하는 것뿐이다. 그리고 한 가지 당신에게 알려 줄 것이 있다. 지금 당장 당신의 엘리베이터 스피치가 100퍼센트 완벽할 필요는 없다는 것이다. 그러니 그것이 완벽하지 못하다고 걱정하지 말고 최선을 다해 자신만의 목소리로 말하라. 그리고 엘리베이터 스피치 효과를 믿어라.

말할 기회를 포착하라

조금은 공격적으로 나서라

여기까지 읽었다면 이런 생각을 하고 있을지도 모른다. 그래요, 테리. 이제 엘리베이터 스피치를 완성하긴 했는데, 어떻게 하면 그걸 사람들에게 들려줄 수 있을까요?

정답은 때로는 조금 공격적으로 나서야 한다는 것이다. 여기에서 공격적이란 직접 잠재 고객 앞에 나서서 그들과 더 긴 약속을 얻어내기 위해 위험 부담을 져야 한다는 말이다. 일자리나 승진, 연봉 인상, 매출을 원한다면 그것들이 하늘에서 툭 떨어지기만 기다리지 말고 일단 부딪쳐 보자.

공격적으로 움직인다는 것은 창피나 거부, 심지어 실패에 대한 두려움을 이기고 스스로의 힘으로 일어서서 미래의 비전을 위해 당당히 목소리 높여 말할 수 있는 일종의 헌신이다.

말할 수 있는 기회를 벌기 위해 가끔씩은 추가로 필요한 조사를 하거나, 어디에서도 본 적 없는 방식으로 접근할 필요가 있다. 그 사람에게 접근하기 전에 약간의 첩보를 얻을 수 있는가? 이를 위해서는 타고난 호기심과 적극적인 경청 기술이 필요하다. 누구나 할 수 있는 자녀나 스포츠에 관한 질문 같은 건 하지 마라. 그걸로는 상대의 환심을 하거나 좋은 인상을 남길 수 없다. 대신 잠재 고객에게 가장 좋아하는 작가나 밴드, 취미, 명화 등에 관해 물어라. 잠재 고객에게 직접 말을 붙일 수 없는 상황인가? 그렇다면 그들의 친구, 동료, 혹은 비서로부터 정보를 얻어라. 정말로 소맷자락을 걷어붙이고 공격적으로 나서라는 말이다.

상상력을 동원하면 일을 재미있고, 흥미롭고, 신선하게 만드는 데도 도움이 된다.

단, 한 가지만 명심하라. 창의력을 통해 문 안에 발을 들여 놓을 수 있을지는 몰라도, 일단 문 안에 들어가고 나면 거래를 성공으로 이끌기 위해 확실한 프레젠테이션을 할 수 있어야 한다는 것이다. 이 공격적인 시도는 그저 다음과 같은 진행 단계라고 생각하자.

1단계 : 가장 원하는 표적을 정하라

2단계 : 그에 맞춘 접근법을 정하기 위해 필요한 조사를 하라.

3단계 : 창의적이고 공격적인 전략을 이용하라.

4단계 : 잘 작성된, 설득력 있는 엘리베이터 스피치를 하라.

5단계 : 즐겨라.

6단계 : 자기만의 목소리로 말하라.

7단계 : 마무리하고 반복하라.

이것을 하나의 유기적인 과정이라 여기면 더욱 쉽다. 이 일곱 단계를 잘 알고 이용하라. 하지만 모든 단계가 모든 상황에 적용되는 것은 아니다.

설득력을 높여주는 플러스 전략

만화경을 들여다본 적 있는가? 만화경 바닥에 깔린 유리 조각들을 조금만 움직여 보면 색상과 모양이 끊임없이 변한다. 여기 조금, 저기 조금만 변화를 주면 눈부신 새로운 가능성이 만들어지는 것이다. 엘리베이터 스피치 역시 조금 다른 방향으로 밀거나 당겨 보거나, 다양한 공간에서 써 본다면 이처럼 눈부신 효과를 얻을 수 있다.

얼마 전에는 친구 존 펀드로부터 흥미로운 이야기를 들었다. 누구나 이해하기 쉬운 대화식 연설로 유명했던 로널드 레이건 전 대통령이 나처럼 짧은 말할 거리를 여러 가지 준비하는 전략을 썼다는 것이다.

"레이건 대통령은 다양한 주제에 대해 각각 3분 엘리베이터 스피치용 메모 카드를 가지고 다녔거든요. 아마 냉전부터 경제, 사회 복지 문제에 이르기까지 거의 모든 주제에 대해 하나씩 가지고 있었을 거예요. 때로는 그가 주머니에 손을 넣어 색인 카드 몇 장을 꺼내 연단 위에 슬쩍 올려놓을 때도 있었죠. 그걸 보면서 연설을 하고 난 뒤에는 다시 주머니에 넣었고요.

그는 연설 장소와 청중, 그리고 주어진 시간에 따라 준비한 카드들을 살펴보고 그 상황에 가장 적합한 주제와 그에 맞는 카드를 고르곤 했죠.

하루에 여러 차례 연설을 해야 하는 경우에도 역시 해당 청중에 맞는 새로운 카드를 골랐어요. 그런 다음 거기에 새로운 일화나 내용을 섞어 또 하나의 새로운 연설을 만들어 내는 거죠."

"많은 사람들이 그를 아주 설득력 있는 연사라 여겼죠. 언제나 청중의 니즈에 맞는 스피치를 준비하는 건 물론이고 사람들에게 일정 수준의 참여를 유도했거든요. 그가 위대한 소통가라 불렸던 건 그런 이유에서였어요."

이것은 우리에게 무엇을 시사하는가? 당신은 다양한 의사결정자와 고객, 혹은 잠재 고객을 만나고 그들의 이야기를 나누게 될 것이다. 그렇다면 당신의 제안과 주장, 아이디어, 제품 서비스 각각에 적합한 엘리베이터 스피치를 따로 준비해 일종의 컬렉션을 만들어 두는 것이 어떨까?

엘리베이터 스피치의 개념을 다양한 방식으로 이용하는 법을 배운다면 레이건처럼 효과적으로 사람들과 소통할 수 있다. 엘리베이터 스피치의 내용과 자료를 다른 목적에 맞게 고칠 수 있는 여러 가지 방법을 생각해 보기 바란다.

* * *

본 도서 정보는 우수 도서 홍보를 위해 저작권자로부터 정식인가를 얻어 도서의 내용 일부를 발췌 요약한 것으로, 저작권법에 의하여 저작권자의 정식인가 없이 무단전재, 무단복제 및 전송을 할 수 없으며, 원본 도서의 모든 출판권과 전송권은 저작권자에게 있음을 알려드립니다.