어떻게 차별화를 할 것인가

차별화 1 리마커블하게 차별화하라

차이가 모든 것을 말한다

한국에서 교육을 받다 보면 튀면 무조건 손해다는 의식을 무의식중에 가지게 된다. 가령 학창시절에 공부를 하다가 선생님들이 군기를 잡기 위해 시범 케이스로 한 명을 야단치거나 사랑의 체벌을 하려고 할 때, 가장 먼저 0순위가 되는 사람은 바로 튀는 놈이기 때문이다.

그래서 우리는 감수성이 가장 예민했던 학창시절에 공부를 하면서도 더 중요한 교훈을 하나 얻게 된다. 바로 튀는 것은 죽음이다, 튀는 것은 손해를 보는 것이다, 튀는 것은 가장 어리석은 짓이다라는 것이다. 그래서 이러한 교훈을 가지게 되고, 그것을 가지고 평생 살아가게 된다. 그 결과 우리는 스스로를 속박하고, 구속하게 된다. 절대 튀지 말아야 한다는 그러한 눈에 보이지 않는 속박과 구속 때문에 우리는 남들과 똑같은 재미없고 지루하고 무기력한 삶을 살아가게 되는 것이다.

하지만 이제는 어떤 상황에서도 튀는 사람이 가장 큰 혜택을 보게 되어 있다. 자신의 행동이 남에게 피해를 주지 않는다면 튀는 것은 매우 중요하고 필수적인 생존 전략이 되었다.

개그맨이 되거나, 영화인이 되어도 개성이 있어야 팔리는 시대이다. 길거리에서 너무나 쉽게 접할 수 있는 그런 평범한 얼굴, 평범한 모습, 평범한 성격의 사람들은 절대 인기 연예인이 될 수 없다. 남들보다 월등하게 예쁘던가, 남들보다 월등하게 못 생겼든가, 남들보다 월등하게 개성이 있든가 해야 팔리는 것이다.

이러한 사실은 개인에게만 국한된 이야기가 안이다. 기업도 마찬가지이다. 다른 기업과 똑같은 기업은 절대 생존할 수 없다. 다른 기업과 뭔가 달라야만 주목을 끌 수 있게 되고, 그러한 주목은 곧 경쟁력이며, 생존할 수 있는 유일한 길이 되어 준다. 타인의 주목을 끌지 못하면 생존할 수 없는 시대가 되었다. 그러한 시대가 된 가장 큰 원인은 첨단 기술의 발달 때문이다. 특히 인터넷과 교통수단의 발달로 소비자들은 이제 전 세계의 기업들의 제품 정보를 손바닥 보는 훤하게 내려다보고 있다. 그 결과 소비자들은 이제 막강한 권력을 가지게 되었고, 그들은 수백 개의 비슷한 기업들 중에 가장 눈에 튀는 기업의 제품을 살 수 있는 권리가 생긴 것이다.

인터넷과 SNS의 발달로 인해 똑같은 성격의 기업들은 지구 반대편에 있는 기업들까지도 상대해야 하는 운명에 놓이게 되었다. 그래서 튀지 않으면 안 되는 시대가 시작된 것이다. 결국 이런 시대에는 차별화가 가장 큰 경쟁력이다.

"잘 만들려고 노력하지 말고, 남과 다르게 만들려고 노력하라."

이것이 필자가 주장하고 싶은 한 가지 교훈이다. 남들을 이기려고 하지 말고 남과 다르게 되려고 노력해야 한다. 남과 다르게 될수록 당신만의 강력한 무기를 획득하게 되는 것과 같기 때문이다.

성실하고 정직하게 사는 사람들이 넉넉하게 살지 못하는 이유는 너무나 많은 사람들이 비슷한 삶을 살고, 비슷한 일을 하기 때문이다. 우리가 자본주의 사회에 살면서 공산주의가 지향하는 똑같은 일을 똑같이 하고 똑같이 분배하는 그런 의식 속에서 자신도 모르게 살 필요는 없는 것이다. 자본주의 사회를 움직이는 본질은 남과 다른 그 무엇을 더 대우해 준다는 것이다.

세계적인 경영학자 마이클 포터는 전략은 곧 차별화라고 했지만, 전략뿐만이 아니라 모든 혁신과 생존 비결은 바로 차별화라고 해도 과언이 아니다.

당신에게 남과 다른 그 무엇, 즉 차이가 있는가? 없다면 그것을 만들어야 하고, 발견해야 한다. 있다면 그것을 더욱 더 강력한 것으로 발전시켜야 한다. 대중들은 바로 그 차이에 끌리게 되고 그 차이에 기꺼이 지갑을 열고, 그 차이에 박수를 치고 열광하기 때문이다.

스페인 광고, 홍보업계의 살아 있는 전설로 커뮤니케이션 혁명을 주도한 세계적인 퍼블리시스트인 호아퀸 로렌테는 『생각하라, 생각은 공짜다』란 재미있는 책을 통해 다른 사람과 구별되는 차이가 없는 사람, 즉 개성이 없는 사람은 성가신 존재인 파리와 같다고 말했다.

"우리는 혈연이나 동일한 정서로 묶인 관계 속에서만 살아갈 수 없다. 잘 모르는 사람과도 널리 공존해야 한다. 따라서 모든 사람은 각자가 하나의 브랜드다. 우리의 이름은 그런 공동체에 가입했다는 표시다. 그러나 환영받느냐 거부당하느냐는 서로에게 얼마나 이익이 되느냐만이 아니라 어떤 퍼스낼리티를 가지고 있느냐에 따라 결정된다. 개성이 없으면 접촉은 무의미한 것이고 심지어 짜증스러울 수도 있다. 개성이 없는 사람은 성가신 파리나 마찬가지다."

그의 말처럼, 우리가 환영받느냐 거부당하느냐는 얼마나 남들과 차이점을 가지고 있느냐에 의해 결정된다. 그렇기 때문에 차이가 모든 것을 말하는 것이다. 남과 다르다는 것은 이제 경쟁력이며, 힘이며, 존재감의 다른 이름인 것이다.

차별화 2 성공을 차별화하라

미친 프로젝트를 하라. 미친 짓을 하라

『톰 피터스 Essentials, 인재』라는 책을 보면 좋은 기업에서 머물러서는 안 되고, 이제는 누군가가 미친 짓이라고 말할 정도의 미치고 놀라운 프로젝트를 하는 미친 기업으로 나아가라고 주장한다.

캐논(Canon)의 CEO 미타라이 하지메는 이런 말을 했다. "우리는 사람들이 미친 짓이라고 하는 행동을 해야 한다. 사람들이 좋다고 말하면 이미 다른 누군가가 하고 있다는 뜻이다."

그가 이렇게 주장하는 이유는 남들이 이미 하는 것을 하거나 뒤따라 하는 것은 좋은 행동이 아니며, 경쟁력도 없기 때문이라는 것을 알 수 있다. 남들이 미친 짓이라고 할 수 있는 그런 일을 할 때 그 사람은 남들이 열광하는 혁신가가 될 수 있다는 것이다. 그리고 이것이 바로 쇄신의 비결이며, 경쟁력의 핵심이 된다. 자나 깨나 우리는 미친 짓을 생각하고 미친 짓을 해야 한다. 이것이 혁신적인 삶의 비밀이기 때문이다.

이처럼 누가 봐도 미친 짓이라고 생각이 들 정도의 사업을 통해 승승장구하고 있는 사람이 있다. 누가 봐도 더 이상 차별화할 것이 없어 보이는 두부 장사를 하면서 출시 2년 만에 매출 40억 엔을 훌쩍 돌파하고, 「닛케이트렌드」지가 꼽은 일본 최고의 히트 상품 10선에 당당히 뽑힌 제품을 만든 사람은 바로 오토코마에 두부점의 대표이사 이토 신고 사장이다.

누가 봐도 오토코마에 두부는 미친 프로젝트였다. 두부에 생뚱맞게도 남자다움이란 컨셉을 덧씌워 남자다운 두부 혹은 사나이 두부라고 이름을 붙이고, 기존의 상식과는 전혀 맞지 않는 제조법과 촌스러운 디자인과 말도 안 되는 미친 가격을 붙였던 것이다. 남자다운 두부답게 오토코마에 두부의 가격은 일반 두부보다 3배나 비싼 미친 가격으로 판매를 했던 것이다.

두부가 다 거기서 거기지라는 통념을 완전하게 깨어 부수고, 소비자들을 열광시켰던 것이다. 너무나 놀라운 사실은 흔하디 흔한 음식 장사로 대박을 터뜨렸다는 사실이다. 첨단 제품이나 신제품이 아니라, 수백 년 전부터 판매되어온 두부로 어떻게 대박을 터뜨리고 히트 상품이 될 수 있었을까?

그 비결은 바로 미친 짓을 과감하게 시도했던 미친 프로젝트였던 것이다. 말도 안 되는 터무니없는 비싼 가격에 촌스럽고 투박한 디자인에 이름 또한 엉뚱한 남자다운 두부라는 사실에 소비자들은 주목을 하게 되고, 호기심이 발동할 수밖에 없었던 것이다. 그리고 그러한 호기심은 자연스럽게 한 번쯤은 사먹어 보게 만들었고, 독특한 맛에 매료된 소비자들은 스스로 마케터가 되어 입소문을 내기 시작했던 것이다.

두부는 싸다., 두부는 네모난 용기에 담겨 팔린다. 등의 일반적인 두부에 대한 생각을 완전히 뒤엎어 버리고, 비싼 두부, 동그란 용기에 담겨 팔리는 두부, 그리고 무엇보다 두부에 남자라는 컨셉을 접목시켜 진짜 남자는 배신하지 않는다라는 생뚱맞은 광고 문구로 이례적인 성공을 거둔 오토코마에 두부의 성공신화가 우리에게 말해 주는 것은 미친 짓을 할 때 더 큰 성공을 할 수 있다라는 사실이다.

미친 프로젝트를 시작하고, 미친 짓을 계속하면서 미친 성공을 거두고 있는 이토 신고 사장의 모토는 오토코마에 두부의 사훈이기도 한 어정쩡한 남자는 버려라!이다. 그래서 그의 지론은 남자다운 터프함으로 두부를 만들어야지, 어정쩡하게 만들면 소비자들에게 버림받는다라는 것이다.

미친 사장 이토 신고 사장은 록을 미칠 정도로 좋아해서 자신의 회사 홈페이지에도 록과 만화풍의 그림 일색이다.

두부의 소비층인 주부들은 남성다움이라는 감성에 자극을 받고 오토코마에 두부의 열렬한 소비자가 기꺼이 되어 주었던 것이다. 미친 짓을 하고 미친 프로젝트를 한다는 것은 스스로 감성의 가장 강렬한 것을 끄집어내어 보여 준다는 것이다. 그러한 강렬한 감성에 우리들은 반하게 되고, 열광하게 되는 것이다.  

지금 우리가 살아가는 21세기의 모습은 매우 불연속적이고, 돌발적이고, 선동적이고, 예측불가한 변혁의 모습을 그대로 닮아가고 있다. 이런 시대의 변화 속에서 우리는 더 이상 성실과 근면만으로는 생존할 수 없게 되었다. 기존에 우리가 숭배했던 모든 관례는 무너짐에도 새로운 그 어떤 기준도 다시 세워지지 않는 그런 혼란의 시대에 우리가 해야 할 것은 혁명이라고 말할 수 있을 정도로 미친 프로젝트를 해야만 한다.

차별화 3 작은 것부터 차별화하라

작은 차이가 승부를 결정한다

올림픽과 같은 큰 경기에 출전하여 결승전에까지 진출하는 선수나 팀들이 기량은 전문가들이 아무리 분석을 해도 우열의 차이를 가리기 힘들 만큼 비슷하다는 것을 알 수 있다. 그야말로 종이 한 장 차이인 것이다. 실력만으로 비교할 때 어떤 선수가 금메달을 획득하고 어떤 선수가 은메달을 획득할지를 판단할 수 없는 경우가 비일비재하다.

그래서 종이 한 장의 차이만큼 작은 차이가 승부를 결정하게 된다. 스포츠뿐만 아니라 정치인들의 선거, 취업, 입시, 승진 등 모든 인생사가 그렇게 치열한 경쟁의 모습을 하고 있다. 그렇기 때문에 이러한 경쟁의 세상 속에서 승부를 결정하는 것은 너무나 근소한 작은 차이라는 점은 우리에게 뭔가 다른 것을 요구하고 있다는 사실에 대해 한번 정도는 생각해 보아야 한다.

다시 말해, 경쟁자나 경쟁 기업에서 스마트폰의 화질에 승부수를 띄우고, 세계 최고의 화질을 개발하고 구현시켰다면 우리는 스마트폰의 화질에 승부수를 띄워서는 안 된다. 그것과 전혀 다른 곳에서 승부수를 띄워야 한다. 그것이 바로 차별화가 필요한 이유이다.

남들보다 더 빨리, 더 멀리, 더 높이 뛰면 승리하는 스포츠에서도 남들보다 약간만, 0.1초 혹은 0.01초만 빨리 뛰면 승리자가 되듯, 기업 경영에서든 사회생활에서든 남들보다 종이 한 장 차이만 앞서고 남다르면 승리는 당신의 것이 되는 것이다.

약간만 더 남다르고, 약간만 더 차별화할 때 당신에게 주어지는 보상은 남들보다 몇 배 혹은 몇 십 배가 된다는 사실이다.

승자 한 명이 모든 것을 독식하는 그런 승자 독식 사회로 우리 사회는 빠르게 변하고 있다. 구글, 애플, 마이크로소프트사, 코카콜라, IBM, 삼성 등 세계 최고 기업들의 상품들이 전 세계를 독식하고 있는 것이다. 그런데 놀라운 사실은 이런 세계 최고의 기업들이 평범한 기업에서 최고의 기업으로 도약할 때, 엄청난 실력 향상이나 실력 차이로 인해 도약한 것이 아니라 정말 종이 한 장 차이로 인해 도약하게 되었다는 점이다. 일단 도약하게 되면 그 다음부터는 그들에게 엄청난 보상이 주어지게 되고, 그로 인해 진짜 최고 기업으로 옷을 갈아 입게 되는 것이다.

우리 인생도 이와 다르지 않다. 공부를 잘하는 사람, 즉 전교 1등 하는 사람과 전교 2등 하는 사람은 약간의 차이밖에 없다. 하지만 학교가 달라지고, 직업이 달라지고, 지위가 달라진다는 것이다. 즉, 이들의 학교 성적 차이에 비해서 이들이 십 년 후에 받게 되는 보상의 차이는 몇 십 개, 혹은 몇 백 배로 많아진다.

모든 승부를 결정하는 것은 엄청난 차이가 아니라 작은 종이 한 장의 차이이다. 그리고 그 작은 차이로 인해 승부가 결정나는 순간 보상의 차이는 상상도 못할 정도로 엄청나게 큰 것이 우리가 사는 세상이다. 그렇기 때문에 20%의 인간이 80%의 부를 독차지할 수 있게 되는 것이다.

이러한 사실을 정확하게 안다면 작은 차이를 가볍게 여겨서는 안 된다. 그 작은 차이 중에서도 가장 강력한 차이는 뭐가 달라도 남과 다른 차별화라고 할 수 있다. 남과 다른 차별화가 아주 작지만 있는 것과 전혀 없는 것은 또한 큰 격차를 만들어 낸다.

차를 마시는 다방은 우리나라에서 옛날부터 존재했다. 커피를 마시는 곳이라는 의미에서 다방과 스타벅스와 같은 커피 전문점은 동일한 업종이다. 하지만 다방은 절대로 세계적인 기업이 될 수도 없으며, 되지 못했다. 다방을 운영하는 사람들이 부자가 되었다는 얘기를 들어 본 적이 없다. 하지만 커피를 파는 곳이라는 점에서 다방과 같은 스타벅스 같은 커피 전문점은 지금 세계적인 기업이 되었고, 엄청난 갑부가 되었다. 처음 시작할 때는 종이 한 장 차이였다. 하지만 그 종이 한 장의 남과 다른 작은 차이가 결국에는 시골에만 존재하며 운영조차 힘든 다방과 전 세계에 엄청나게 존재하는 커피 전문점이라는 세계적인 기업이라는 엄청난 차이, 비교 불가능한 차이를 만들어 내었던 것이다.

우리가 명심해야 할 것은 작은 것, 작은 차이, 작은 남다름, 작은 차별화가 결국에는 큰 것이 되어 되돌아온다는 사실이다.

차별화 4 단순하게 차별화하라

쉬운 것이 올바른 것이다

"쉬운 것이 올바른 것이다. 올바르게 시작하면 모든 것이 쉬워진다. 쉽게 앞으로 나아가라. 그게 올바르다. 쉬운 것을 찾아내는 올바른 방법은 올바른 방법을 잊어버리고 그게 쉽다는 것을 잊어버리는 것이다."

장자의 이 말을 마음속에 새겨 둘 필요가 있다. 성공의 길이나 행복의 길은 생각하는 것만큼 그렇게 어렵고 힘든 길이 아닐 수 있기 때문이다. 무조건 힘든 길만이 올바른 길이고 성공의 길이라고 생각하는 것은 통념에 불과하다.

우리 주위의 성공한 사람들을 살펴보면 자기 자신에게 가장 쉬운 길을 선택했다는 공통점을 가지고 있음을 알게 되고, 그러한 놀라운 사실에 한 번 더 놀라게 된다. 그들은 정말 하기 싫은 일이나 힘든 일을 매일 인내하며 하였던 것이 아니다. 그저 자신에게 쉬운 길을 선택했을 뿐이다. 하지만 그것에는 놀라운 경쟁력이 숨어 있다는 사실이다.

단순하게 사는 것이 쉬운 것이고, 쉬운 것은 곧 올바른 삶의 방식이라고 할 수 있다. 『단순하게 살아라』의 저자 로타르 J. 자이베르트는 단순함에 대해 우리들은 잘못된 인식을 갖고 있다고 말한다.

"당신은 주변으로부터 더 많이, 더 많이라는 무언의 압박을 받고 있다. 당신 입장에서 볼 때, 선택할 것이 너무 많은 상황은 당신을 해방시키는 것이 아니라 오히려 구속된다는 느낌이 들 것이다. 직장에서도 당신은 꾸준히 늘어나는 요구 사항 때문에 시달림을 받고, 그것에 따르지 않으면 불이익을 받을 것이라는 유언무언의 위협을 받는다. 어떤 사람들은 이렇게 물어볼 수도 있다. "왜 내 인생을 단순하게 만들어야 하지요?" 그들은 더 쉽고 간단하게라는 것을 또 다른 종류의 더 많이로 받아들이기 때문이다. 단순하게라는 말을 일종의 또 다른 요구사항으로 생각하는 것이다."

우리가 단순하게 사는 것은 인간의 원초적인 본능이라고 할 수 있다. 그리고 그렇게 단순하게 사는 방법을 터득할수록 우리는 일과 인생에서 쉬운 길을 알게 되고, 그 쉬운 길은 결국 인생을 더 행복하게 해 주고,더 성공적으로 이끌어 준다.

단순하게 살고, 쉽게 살기 위한 첫 번째 단계는 책상 위와 집 안이다. 사무실의 책상 위에 놓여 있는 먼지 덮인 잡동사니를 쌓아 두지 말고 깔끔하게 버리라는 것이다. 집 안의 옷장과 신발장에서 자리만 차지하고 있는 입지도 신지도 않는 십 년도 더 된 구닥다리 옷들과 신발들을 치워버리면 생활의 활기를 되찾을 수도 있고, 집안이 정리되는 것은 물론이고 마음까지 정리된다는 사실을 깨닫게 될 것이다. 그리고 그러한 작은 변화로 인해 인생이 더욱 더 쉽고 편하고 행복하게 될 것이다.

이렇게 주변 물건들을 단순화시키면서 우리는 자신과 삶을 단순화시킬 수 있다. 우리는 좀 더 성공하고 상황이 좋아지면 지금보다 더 깔끔하고 넉넉하고 정리정돈된 집에서 살 수 있을 것이라고 생각한다. 하지만 솔직하게 말해서 순서가 정반대라는 사실을 알아야 한다. 즉, 우리가 삶의 터전인 가정과 직장의 공간을 좀 더 깔끔하게 정리정돈을 하게 되면, 우리의 상황이 좀 더 나아지고 좀 더 성공에 근접하게 될 뿐만 아니라 몸과 마음이 행복해지고 편안해진다는 것이 사실이다. 그렇기 때문에 우리는 너무 힘들게 아등바등 살아가는 삶을 경계해야 한다.

주변을 정리정돈하는 것과 같이 내면의 마음도 단순화해야 한다. 마음을 정리정돈하면 놀라운 변화가 일어난다. 그렇게 살아가는 사람은 쉽고 편하고 행복하기에 타인에게 친절할 수 있고, 타인을 배려해 줄 수 있다. 하지만 삶이 힘들고 아등바등 살아가는 사람들은 자신의 삶이 너무 힘들기에 아무리 성공을 한다 해도 타인에 대한 친절과 배려를 기대할 수 없다.

우리의 삶을 힘들고 복잡하게 만드는 것은 삶의 안과 밖으로 잔뜩 쌓아놓은 복잡한 잡동사니와 관계, 그리고 쓰레기 같은 온갖 감정들이다. 이러한 것들을 다 끊고, 버리고, 떠날 때 누구보다 더 쉽고 편하고 행복한 삶을 살아갈 수 있다.

"우리가 마음속에 꿈틀거리는 모든 집착과 중독을 끊고, 존재로서의 삶을 발견하고, 모든 욕심과 욕망과 시기와 질투와 같은 부정적인 감정들을 버리고, 거짓된 삶과 성공과 부의 망상으로부터 떠날 수 있다면, 우리는 반드시 행복한 삶을 살아갈 수 있을 것이다."

필자의 저서 『단사리 마음혁명』에 나오는 대목 중의 하나다. 이 대목처럼 우리가 인생을 행복하게 살고자 한다면 남과 다른 단순함과 쉬움을 누릴 수 있어야 한다.

가장 성공한 인생을 살았던 사람들의 삶은 단순하고 쉽다. 힘겹고 어렵고 복잡한 삶을 산다는 것은 스스로 그러한 삶을 만들어 가고 있는 것이나 다름없다. 우리에게 필요한 것은 쉬운 삶이다. 그리고 그러한 삶은 올바른 삶이다.

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