부산시청 도서요약

배려와 존중으로 사람들을 대하면 그들 마음을 얻어 성공할 수 있을까? 불행히도 현실은 그렇지 못하다. 이 세상에는 자기 이익을 위해서라면 수단과 방법을 가리지 않는 사람들이 너무 많기 때문이다. 주변을 둘러보라. 당신을 무시하고 멋대로 일을 처리하는 상사, 필요할 때만 당신을 이용하려는 지인, 당신을 짓밟고 올라서려는 동료와 후배, 당신의 주머니를 노리는 사기꾼들이 있지 않는가? 이런 이기주의자들을 상대로 정공법은 통하지 않는다.

사람은 들키지만 않으면 악마도 된다
서문&

내가 마쓰시타전기산업주식회사의 창업주 마쓰시타 고노스케로부터 배운 것은 ‘사람을 있는 그대로 바라보는 것’의 중요성이었다. 즉, ‘사람이라면 모름지기 이래야 한다’는 고정된 틀에 갇혀서는 안 되며, 순수한 마음으로 인간을 관찰하라는 가르침이다.

선입견 없이 관찰해보면 인간은 천사 같은 착한 마음과 악마의 사악한 마음 사이에서 갈팡질팡하며 살아가는 존재다. 선과 악이라는 이분법적 사고를 버리고 바라보면 자신의 이해관계에 따라 행동하는 사람이 보인다. 즉, 자기 이익을 위해서라면 남의 앞길을 막는 이기주의자들이 어디에나 존재한다. 이런 상황을 충분히 이해하고 철저하게 파헤친 사상가가 바로 또 중국의 한비자다. 마쓰시타 고노스케와 한비자는 전혀 다른 세계의 인물 같지만, 두 사람 모두 자기 이익만 앞세우는 이기주의자들을 원하는 대로 움직이는 기술에 능통했다. 이 책에서 소개하는 방법들은 이기적인 사람들에게 둘러싸여 고민하는 사람이나 부하를 통솔하는 위치에 있는 리더에게 큰 도움이 될 것이라 확신한다.

사람의 내면을 꿰뚫어 본 마쓰시타 고노스케

일본의 대표적인 리더양성 기관인 마쓰시타 정경숙은 학습 커리큘럼에 공장 실습을 편성하여 학생들이 후지사와 근처의 마쓰시타 공장에서 2개월간 연수를 받도록 했다. 연수가 끝나면 학생들은 마쓰시타 교장에게 성과를 보고해야 했는데, 이때 교장으로부터 질문 공세를 받았다.

마쓰시타 고노스케는 학생들에게 반드시 “공장에서 일해 보고 깨달은 점은 없는가?”라는 질문을 했다. 왜 그런 질문을 했을까? 여기서 우리는 그가 얼마나 철저한 사람인지를 엿볼 수 있다. 그는 학생들을 성장시키는 동시에 각 공장의 ‘스파이’로 활용했던 것이다. 그들은 2개월간 공장의 일원이 되어 구석구석을 살폈고, 공장 직원들은 물론 간부들과도 친밀하게 지냈다. 상황이 그러하니 공장 측에서는 무언가 숨기고 싶어도 숨길 수가 없었을 것이다.

마쓰시타 고노스케는 무서운 존재였다. 자신의 눈과 귀를 대신해서 학생들을 활용할 정도로 철저했다. 이 방식은 한비자가 말한 ‘사람을 다루는 일곱 가지 기술인 칠술(七術)’의 궤사(詭使)에 해당한다. 즉, 속임수로 상대방을 압박하는 것이 ‘궤사’다.

송나라 대신이 젊은 몸종을 시장에 보냈다. 그리고 돌아온 몸종에게 물었다.

“시장에서 무엇을 보았느냐?”

“특별히 보고드릴 일이 없사옵니다.”

“그래도 뭔가 하나라도 있지 않겠느냐?”

“그러고 보니 시장 남쪽 문에 소달구지가 무척 많았사옵니다.”

대신은 이후 시장 관리자를 불러 시장 문밖에 소똥이 많은 것 같은데 어서 치우라고 명령했다. 시장 관리자는 대신의 신속한 정보력에 깜짝 놀랐고, 엎드려 사죄한 후, 이후부터 긴장을 늦추지 않고 맡은 바 소임을 다했다.

조직이 커지면 리더는 현장에서 멀어지고, 부하들은 이익을 위해서 불리한 정보는 숨기는 게 인지상정이다. 그 결과 다른 사람은 다 아는데 사장만 모르는 상황이 벌어지기도 한다. 그래서 리더는 현장을 살필 수 있는 눈과 귀가 필요하다. 이때 궤사가 효과적인 방법 중 하나이다. 궤사를 행할 때는 조용히, 그리고 재빨리 움직여야 한다. 거창하게 간부를 배치하면 눈의 띄어 조직에 긴장감만 조성한다. 하지만 하위직이나 학생을 배치하면 현장은 평소와 다름없이 움직일 것이다.

핵심은 직원들이 ‘우리 사장은 뭐든지 다 알고 있다. 현장을 잘 파악하고 있다’라고 생각하며 경외심을 갖도록 하는 것이다. 단, 궤사를 빈번하게 사용하면 안 된다. 공포 정치로 변질되어 부하가 사장을 의심하게 되기 때문이다.

군신관계는 철저히 이해로 얽힌 관계다</P>순자에서 시작해 법가의 대가인 상앙과 신불해에게서 법가 사상을 배운 한비자는 법만 있고 술이 없는 상앙의 법치론과 술만 있고 법이 없는 산불해의 술치론을 모두 비판하고 ‘법과 술은 둘 중 하나라도 없으면 안 되는 제왕의 도구’라고 주장하며 법술에 기초한 법가 사상을 완성했다. 그의 사상은 그의 저서 『한비자』에 고스란히 나타나 있다.

그는 인간의 마음을 움직이는 동기는 오직 자신의 이익뿐이기에 군주는 신분의 귀천에 관계없이 적용되는 법치를 통해 사람들의 이익에 직결되는 신상필벌을 명확히 해야 하다고 주장했다. 이렇듯 한비자는 선악의 개념을 넘어 자기 이익을 추구하는 이기적인 사람들을 직시했다. 들키지만 않으면 악마도 될 수 있는 사람들에게 강력한 법을 통해 악마가 되고 싶은 마음이 들지 않게 해야 강국이 될 수 있음을 간파한 것이다.

또한 한비자는 군주와 신하는 서로 이해가 다르기에 신하를 다루는 술치론이 반드시 필요하다고 설파했다. 이상론에 치우친 인의와 덕을 강조하는 유가를 현실을 모르는 소리로 반박하고, ‘신하는 자신의 몸을 해치면서까지 나라를 이롭게 하는 일을 하지 않고, 군주는 나라를 해치면서까지 신하를 이롭게 하는 일을 하지 않는다. … 군주와 신하는 단지 계산에 따라 결합하는 자들이다’라고 말했다.

과거에 아들을 선호했던 이유는 부모가 자신의 노후를 걱정했기 때문이다. 이렇듯 부모자식 간에도 이해관계가 얽혀 있는데 하물며 군신관계야 말할 것도 없다. 간신이 생기는 이유는 간단하다. 그들이 특별히 악인이어서가 아니라 인간은 무릇 자신의 이익을 먼저 챙기는 존재이기 때문이다. 군주의 눈만 속이면 부와 명예를 얻게 되는데 누가 구태여 위험하고 손해 보는 일을 하겠는가?

결국 군주에게 가장 힘을 실어주는 것도 측근이며, 가장 무서운 적으로 돌변하는 것도 측근이다. 그러므로 헌신적인 충성에만 기대지 말고 배신을 하지 못하게 만들어야 한다. 한비자도 신하의 충성심을 믿는 군주야말로 가장 어리석은 군주라고 했다.

리더라면 ‘이’를 좇는 심리에 정통해야 한다

‘이(利)’에 따라 움직이는 인간의 본심을 파악하는 기술은 다수의 사람들을 이끄는 리더에게 특히 중요하다. 조직원들이 무엇을 원하고 있으며, 어떻게 해야 그들을 내 뜻대로 움직일 수 있는지 모른다면 조직을 이끌 수 없기 때문이다.

『한비자』〈내저설 하〉편에 보면 다음과 같은 일화가 나온다.

위나라 사람인 어느 부부가 기도를 드리던 중에 부인이 복을 기원했다.

“베 백 필만 내려주세요.”

이를 들은 남편이 너무 작은 것을 기원한다고 핀잔을 주니 부인은 다음과 같이 대답했다.

“그것보다 더 많으면 당신이 첩을 들일 것이기 때문입니다.”

아무리 친한 부부 사이라도 이해가 다를 수 있음을 말해 주는 일화다. 하물며 고용 관계로 인한 상하 관계는 말할 것도 없다. 한비자는 “신하와 군주의 이익이 다르다는 것을 아는 자는 왕이 되고, 같다고 여기는 자는 위협을 당하며, 더불어 일을 함께 하는 자는 살해당한다.”라고 했다. 역사를 돌아보면 항상 군주를 위협하고 몰락시킨 사람은 친족이나 측근들이었다. 친한 관계이기에 함께한다고 착각하다가는 어느 순간 그 사람으로 인해 몰락할 수 있다.

마쓰시타 고노스케는 “애매한 상태로 친구에게 상무라는 중책을 맡기면, 그는 상무라는 책임감으로 일을 협조하고 진행하기보다는 친구라는 자존심 때문에 사장과 극한 대립을 일으킬 수 있다. 상무 입장에서가 아니라 친구 입장이 되어 필요 이상의 대립을 초래하게 되는 것이다.”라고 말했다. 친구의 입장에서 ‘이’를 생각해보면 친구이기에 동등한 관계를 기대하며, 특별 대우까지 원할 것이다. 직원들 사이에 알력도 생긴다. 이렇듯 인사로 불안과 동요가 조장되다 보면 와르르 무너지는 꼴이 될 수도 있다.

한비자는 ‘군주는 아랫사람과 가까이 있는 것조차도 경계해야 한다’고 했다. 그렇지 않으면 신하가 군주의 권세를 대행하여 군주가 위험에 빠질 수 있기 때문이다. 서로의 이해가 다른 이상 이는 엄연한 현실이다.

도움이 된다면 악한 사람도 포용하라

능력이 부족한 사람도 포용하여 함께 일을 하는 게 바람직하다. 들키지만 않으면 악마도 될 수 있는 사람도 마찬가지다. 특히 악한 사람이지만 조직이나 당신에게 도움이 되는 능력을 가지고 있다면 더욱 포용할 필요가 있다. 싫은 마음이 생기더라도!

삼국지의 조조는 “형수와 밀통했거나 뇌물을 받았거나 상관없다. 능력이 있는데도 등용되지 않고 있는 자는 없는가?”라고 구현령(求賢令, 신분의 고하를 막론하고 재능 있는 사람이면 인재로 등용하라는 명령)을 내리며 능력있는 인재들을 끌어 모았다. 자신에게 도움이 되는 건 그들이 지닌 능력이지 그들의 행실이 아니었기 때문이다.

장점을 존중하고 단점은 잊어버릴 줄 알아야 한다. 물론 호시탐탐 당신의 이익을 뺏으려는 악마 같은 이기적인 사람들을 상대하는 건 누구에게나 싫은 일이다. 하지만 그런 사람이라도 당신에게 도움이 된다면 싫다고 거리감을 두지 말고 포용할 수 있어야 한다. 특히 당신이 리더라면 공과 사를 구분하여 조직에 이익이 되는 방향으로 고민해야 한다.

단, 이들에게 먼저 무언가를 주어야 한다. 자신의 ‘이’에 민감한 사람들에게 먼저 작은 이익을 주어 내 편으로 만든 후 큰 이익을 챙기는 게 현명하다. 즉, 자신의 ‘공을 양보하는 기량’이 필요하다. 이기적인 상사를 대할 때도 마찬가지다. 업적을 가로채는 상사에게 분노하기 쉽다. 하지만 실적을 상사의 공으로 돌리고 상사의 성공을 돕는 것이 현명하다. 결국 실적이라는 작은 이익을 줌으로써 실적이 좋은 당신에게 의존하는 상사를 내 편으로 만들어 성공이라는 큰 이익을 거머쥘 수 있다.

핵심은 싫은 사람도 부릴 수 있도록 자신의 그릇을 키우는 것이다. 얼굴을 보면 역겨울 정도로 싫은 사람과 잘 지내기란 어렵다. 그럴수록 당신이 먼저 손을 내미는 양보가 필요하다. 마쓰시타 고노스케는 마음에 들지 않더라도 서로 관대한 마음으로 협조해 나가야 한다고 이야기했고, 한비자는 군주는 좋고 싫음의 감정을 드러내지 말고 공허(空虛)한 근원적인 존재가 되어야 한다고 말했다. 결국 싫어하는 사람도 부릴 수 있도록 도량이 넓은 사람이 되어야 한다.

세위가 없는 자에게 세상은 냉정하다

인간은 눈에 보이는 것으로 판단한다. 내면을 꿰뚫어 보는 사람은 극소수에 불과하며, 사람들은 표면적인 것에 좌우된다. 권세나 지위가 없는 사람을 보면 그의 내면이 아무리 훌륭하고 인품이 뛰어나다 하더라도 냉정하게 대하는 게 세상이다. 이런 현실을 한비자 역시 꿰뚫어 보고 있었다.

“현자(賢者)가 불초(不肖)에게 굴복하는 것은 권세가 낮고 가볍고 지위가 낮기 때문이다. 불초라도 현자를 복종시키는 것은 권세가 크고 지위가 높기 때문이다.”

권세와 지위를 합친 개념을 한비자는 ‘세위(勢位)’라고 불렀다. 유가에서는 권세와 지위에 의거하지 않고 인의를 힘써 행하면 훌륭한 왕이 될 수 있다고 하는데, 이는 현실과 동떨어진 이상일 뿐이다. 인의를 따르는 사람들은 극소수이며, 대부분은 이익을 좇아 세위에 굴복한다. 강자를 존경하고 약자를 홀대하는 대중의 속성이야말로 이기주의의 산물이다. 정치인이야말로 세위의 세계에 사는 전형적인 존재라 할 수 있다. ‘배지’가 없으면 아무 힘도 쓸 수 없다.

이런 세위는 조직을 이끄는 리더에게는 매우 중요하다. 특히 규모가 큰 조직이라면 더욱 그러하다. 조직 내에서 권세를 보여줄 지위가 없다면 조직원들이 따르지 않기 때문이다. 한비자는 “재능이 있어도 권위가 없으면 안 된다. 현자라 해도 권위가 없으면 우매한 자를 통제할 수 없다.”고 말했다.

권세와 지위보다 인의로써 모든 것을 대해야 하다고 주장한 공자도 실상은 권세와 지위를 원했다. 세위가 없으면 자신이 의도하는 정치 개혁을 실현시킬 수 없기 때문이다. 그러나 자신을 기용해 줄 나라를 찾아 13년간 각지를 떠돌며 연설했지만 어느 나라에서도 공자를 받아주지 않았다. 이에 대해 한비자는 다음과 같이 가차없이 비판했다.

“공자가 태어난 노국(魯國)의 애공(哀公)은 삼류 군주다. 성인인 공자 역시 어리석은 애공의 신하가 됐다. 공자는 애공의 인격에 감동하거나 정의에 공감했던 것이 아니다. 어디까지나 권세에 복종했을 뿐이다. 이렇게 세위에는 어리석은 군주가 성인 현자를 복종시키는 힘이 있다.”

인간은 ‘이’에 따라 움직이고 질투하고 쉽게 화를 내며 항상 싸우는 존재라는 것을 명심해야 한다. 즉, 인간이 가진 마음의 아름다움과 추함, 이 두 가지를 잘 파악하여 세위를 적절히 활용할 줄 알아야 사람들을 내 편으로 만들 수 있다.

&‘칠술(七術)’로 사람의 마음을 장악하라

제1술 ‘참관(參觀)’ - 반드시 직접 확인한다 : 이는 ‘중단참관(衆端參觀)’으로 ‘중단’은 ‘사람들의 언행’을 뜻한다. ‘참관’은 ‘직접 가서 본다’는 의미이다. 객관적인 시각이 필요하기 때문에, 정보 수집에 모든 것을 걸어야 한다.

제2술 ‘필벌(必罰)’ - 가벼운 죄도 엄히 벌한다 : ‘필벌명위(必罰明威)’란 반드시 벌을 주어 군주의 위엄을 밝혀야 한다는 것을 뜻한다. 실수하거나 죄를 저질렀다면 예외 없이 반드시 벌을 줘야 한다.

제3술 ‘신상(信賞)’ - 포상을 믿게 만든다& : ‘신상진능(信賞盡能)’은 ‘상을 믿으면 능력을 다한다’는 의미로, 공을 세우면 그 상을 받을 수 있음을 믿게 만든다는 뜻이다. 공적에 대해서 정확하게 포상을 내린다는 확신이 들어야 사람들은 자신의 능력을 100% 발휘할 것이다.

제4술 ‘일청(一廳)’ - 모두의 의견을 일일이 듣는다 : ‘일청책하(一廳責下)’는 신하 한 사람 한 사람의 의견을 일일이 청취함으로써 책임을 지우는 것을 말한다. 한비자는 신하 각각에게 의견을 물어 들으면 신하들을 간별할 수 있으며, 각자의 발언에 책임을 지을 수 있다고 주장했다.

제5술 ‘궤사(詭使)’ - 속임수나 연기로 상대를 압박한다 : ‘의조궤사(疑詔詭使)’는 의심스러운 명령을 내려 상대를 속여 이용하는 것이다. 즉, 속임수를 써서 상대가 두려워하게 만들어 압박하는 기술이다.

제6술 ‘협지(挾知)’ - 일부러 모른 척한다 : ‘협지이문(挾知而問’이란 알면서도 모른 척 질문하는 것을 말한다. 모른 척하고 질문하면 알지 못했던 숨은 많은 사실들을 알 수 있으며, 상대방의 진실도 확인할 수 있다.

제7술 ‘도언(倒言)’ - 반대로 말한다 : ‘도언반사(倒言反事)’란 본의와 반대되는 것을 말하고 행동을 거꾸로 하는 것을 말한다. 자신의 본심을 숨기고 정반대의 말과 행동을 함으로써 상대를 속이거나 상대의 진심을 확인하는 방법이다.

악마도 내 뜻대로 부릴 수 있어야 성공한다 </P>인간은 자연 상태에 놓이면 질서를 어지럽힌다. 이를 제자백가의 한 명인 순자는 ‘악’이라고 생각했다. 이 ‘악’은 절대적인 악이 아니다. 무질서한 상태를 가리킨다. 인간을 있는 그대로 관찰하면 ‘인간의 본성은 악하다’는 것이 순자의 견해다.

하지만 본래 선악은 인간이 정한 것이다. 기준을 조금만 바꿔도 선이 악이 되고 악이 선이 될 수 있다. 시대에 따라서 또는 상황에 따라서 정의도 변한다. 높은 곳에서 내려다보면 선도 악도 존재하지 않는다. 모두가 자신의 이익에 따라 움직이는 행위일 뿐이다.

더군다나 인간이 사는 이 세상은 모든 것을 선과 악으로 구분할 수 있을 만큼 단순하지 않다. 누구에게나 결점과 단점이 있다. 서로에게 피해를 주기도 하고 피해를 받기도 하는, 실로 불완전한 존재다. 이런 의미에서 한 명도 빠짐없이 우리 모두는 악한 사람이라고 말할 수 있다. 그러나 모두가 악하기 때문에 화합과 협력, 호혜, 공존의 가치가 존재하는 것이다.

안 되는 사람을 소인(小人)이라 부르며 단칼에 잘라버렸던 공자와 달리 한비자는 이들을 무시하지 않고 포용했다. 가능하면 편하게 돈을 벌고 싶고, 친구가 성공하면 부러워서 평정심을 잃거나, 일이 뜻대로 되지 않으면 화를 내는 사람들, 이 세상의 대다수를 차지하는 이러한 ‘인간다운 인간’이야말로 현실이라고 판단했던 것이다.

마쓰시타 고노스케는 선과 악을 규정하려 하지 않았던 것 같다. 그는 선한 사람만이 아니라 악한 사람과도 사귈 수 있는 도량이 필요하다고 말했다.

“선과 악, 선한 사람과 악한 사람을 모두 활용하지 못하면 정경숙의 목적은 달성되지 않는다.”

뜻대로 되지 않으면 화를 내는 것이 정상적인 인간의 심리다. 인간은 연약한 존재다. 뭘 해도 쉽게 싫증내고 포기한다. 반대로 일이 조금만 잘 풀리면 금세 우쭐해져 자만하고 발전과 향상을 잊는다. 이런 인간 본성과 현실을 인정하고 이기적인 사람들을 내 뜻대로 움직이려고 노력한다면 성공이 그리 멀지 않을 것이다.

‘인간을 깊이 이해했던 사람’.

나는 한비자와 마쓰시타 고노스케를 그렇게 부르고 싶다.&