부산시청 도서요약

저자는 중요한 결정을 앞두고 고민하는 고객들을 돕고자 혁신적 의사결정법인 ‘결정학’(Decisiology)을 창시했다. 점심 메뉴 선정부터 사업의 명운이 걸린 계약까지, 일의 경중은 저마다 다르지만 현명한 결정에 이르는 길은 같다. 저자는 어떤 상황에서도 적용할 수 있고 시간이 지나도 절대 변하지 않을 핵심 원리를 이 책에 고스란히 담았다.

결정 수업

당신이 결정을 못 하는 진짜 이유
결정이 두려운 7가지 이유
선택 자체에 대한 두려움
더 나은 선택을 하지 못할 것 같은 두려움

놓치거나 제외될 것 같은 두려움은 궁극적으로 다른 두려움과 결합하기도 한다. 그것은 후회하게 될 것 같은 두려움이다. 대부분 사람들은 뭔가를 놓치는 일에 대해서는 대처할 수 있다. 그들이 힘들어하는 것은 따로 있다. 더 나은 길을 택하지 못해서 생기는 후회에 대처하는 것이다. 하지만 결정에는 고유의 만료 과정이란 것이 있다. 즉, 결정이 이뤄진 후에 그것은 더 이상 결정이 아니라 행동이나 비행동이 된다. 결정과 관련해서 남는 것은 단지 기억, 결정의 망령일 뿐이다.

잘못된 선택을 할 것 같은 두려움

다음은 내가 늘 고개를 끄덕이게 되는 편향성들이다.

· 더닝 크루거 효과: 능력 없는 사람이 자기 능력을 과대평가하는 경향 또는 전문가가 자기 능력을 과소평가하는 경향이다.

· 본 레스토프 효과: 어쩌다 눈에 띈 항목 하나가 다른 항목보다 더 기억에 남을 확률이 높다.

수백 개에 달하는 잠재적 편향을 인식하더라도 우리의 의사결정 능력에는 별 영향이 없다. 그래도 이러한 인식은 우리가 선택할 때 어떤 요인이 동기로 작동하는지 다시 한 번 돌아보게 해준다.

실패할 것 같은 두려움

우리는 보통 자신의 선택이 옳다고 자신한다. 이런 경우 잘못된 결정에 대한 두려움과 좀 더 나은 미래를 놓칠지도 모른다는 두려움은 적거나 거의 없다. 하지만 다른 종류의 두려움이 생긴다. ‘기회를 성공으로 바꾸지 못하면 어떡하나’라는 두려움이다. 요건을 갖추고 준비를 잘하는 것만으로는 충분치 않다. 성공 확률에 영향을 주는 많은 요인을 인식하는 것이 좋다. 어떤 것은 환경이나 상대방의 예상치 못한 태도 등의 외부 요인이고, 어떤 것은 자기 회의 또는 우선순위 재평가 등의 내부 요인이다.

높은 곳에서 떨어질 것 같은 두려움

높은 곳에서 떨어질 것 같은 ‘고소공포증’은 ‘실패할 것 같은 두려움’이라는 스펙트럼의 반대편에 존재한다. 다음과 같은 질문을 할 때 찾아드는 두려움이다. “그게 통한다면 어떻게 되는 거지? 시험에 합격한다면 무슨 일이 일어날까? 나와 맞는 사람을 만나면 어떻게 되는 거지? 내가 복권에 당첨된다면? 성공한 후에는? 창작 작업에서 나만의 목소리를 찾아낸다면?”

이성적으로 보면 이러한 긍정적인 전망은 우리에게 기쁨을 가져다 주는 게 맞지만, 한편으로는 특유의 불안감을 만들어내기도 한다. 어떤 형태의 성공이든 요구 사항이 따르기 때문이다. 현대판 노예를 이야기하며 언급했듯이, 성공은 분명 우리를 자유롭게 하지만, 자유를 얻은 후에도 가장 기본적인 결정조차 스스로 하지 못하는 사람도 있다. 우리는 자유라는 도전을 수용하기보다 도스토옙스키의 『지하 생활자의 수기』에 나오는 반영웅이 취한 나태의 편안함을 선호하는지도 모른다.

동일시될 것 같은 두려움

다빈치가 많은 작품을 끝내지 않고 내버려 둔 또 다른 이유는 걸작이 될 거라는 희망이 작업 초기부터 보이지 않으면 재빨리 새 작품으로 넘어갔기 때문이다.

레오나르도를 괴롭힌 것은 자기 기준을 충족하기 힘들 것 같은 작품을 완성했을 때 몰려올 두려움이었다. 그는 이런 ‘열등한 작품’이 공공장소나 개인 저택에 내걸려서 비판의 대상이 되느니 일찌감치 패배를 인정하는 게 낫다고 생각했다. 그는 자기 이름에 걸맞지 않아 보이는 작품과 영원히 엮이게 될 것을 두려워했다.

인정받지 못할 것 같은 두려움

두려움은 비합리적이기 때문에 어떤 유형은 정반대로 쉽게 뒤바뀔 수 있다. 우리는 동일시될 것 같은 두려움에 쉽게 굴복하지만, 반대의 두려움에도 똑같이 쉽게 굴복한다. 바로 인정받지 못할 것 같은 두려움이다. 예를 들어, 맡을 의향은 있지만 마지막 순간에 의심이 들 만한 일을 마주할 때 이런 두려움이 생긴다. “내가 왜 이걸 하고 있지? 이게 정말 나를 위한 일일까? 내가 왜 이런 일에 신경 써야 해? 다른 사람이 하면 되는 거 아닌가?”

진정한 의미에서 내 일이 아니라는 판단이 들면 괜스레 시간과 에너지를 소모하고, 그로 인해 주의가 흐트러져서 정작 자신의 문제는 놓치게 될까 봐 두려운 것이다. 이것은 당연하게 여겨지고 존중받지 못할지도 모른다는 두려움이기도 하다.

이기적으로 보일 것 같은 두려움

요약하자면, 자신의 인격이 진정 이기적이라고 믿을 때, 이기적으로 보일 것 같은 두려움이 우리 삶에 들어서기 시작한다. 그럴 때는 결정을 뒤집을 게 아니라 자신의 심리 상태를 부드럽게 살피고, 대가 없이 주는 데서 오는 기쁨을 찾는 것이 유일한 해결책이다.

나를 알면 길이 보인다
숨은 능력 끌어내기
창의의 방

의사결정에 관한 책들은 대부분 주어진 선택을 검토하는 일부터 해야 한다고 말하지만, 내 생각은 다르다. 주어진 선택부터 검토해야 한다는 말은 매우 논리적으로 들릴지 몰라도, 실제로 그러한 논리에 우리의 시야가 상당히 제한될 수 있다.

어떻게 하면 의사결정에서 직관과 창의성 단계를 최적화할 수 있을까? 피카소는 아이들이 우리를 창의성으로 이끄는 최고의 안내자라고 생각했다. 그는 “모든 아이는 예술가다. 문제는 성장한 후 어떻게 예술가로 남는다”라고 말했다.

*결정 포인트

의사결정에서 창의성은 직관에 좌우된다. 많은 경우 창의성은 다시 어린아이처럼 생각하려고 노력하면 키울 수 있다. 우리는 성인이 되면 세련된 사고방식이라고 믿는 것들에 애착을 갖지만, 이런 접근법은 너무 복잡할 뿐만 아니라 우리의 가장 직접적이고 깊은 반응을 무시한다. 어린아이의 솔직한 시각을 되찾으면 깊은 해방감을 느낄 수 있다.

선택의 방

협상 분야에서 또 다른 개념을 빌리자면, 의사결정은 단일 쟁점에 몰두하기를 피하는 일과 관련이 있다. 나는 런던에서 생애 처음으로 아파트를 구입하면서 그와 같은 경험을 했다. 누구나 그렇듯 예산이 걸림돌이었다. 어느 날 한 부동산을 방문하고 난 후 다시 한 번 실망감을 느끼고 있었는데, 부동산 중개인이 근처에 새로운 매물이 막 나왔다고 알려주었다. 멋쟁이 노부인인 집주인은 내가 중개인에게 원래 소개받으려 했던 아파트를 보기 전에 그녀의 집을 먼저 본다고 해도 딱히 반대할 이유가 없을 것 같았다.

자연스럽게 나는 그 자리에서 새 매물을 둘러보는 데 동의했고, 직접 가서 그 집을 보는 순간 마음에 쏙 들었다. 내가 제안한 매매가에 서로 동의하고, 몇 주 뒤에 계약서를 교환했다. 그런데 계약서에 상호 구속력 있는 최종 서명을 하기 전날 밤, 멋쟁이 노부인이 갑자기 마음이 바뀌었다며 사과하는 이메일을 보내왔다. 매물을 거둬들이겠다는 내용이었다. 나는 황당했고 화도 났다. 하지만 매우 단호한 생각을 담은 답신을 노부인에게 보내기 직전, ‘잠시 멈춤 버튼’을 누르기로 결정했다. 협상을 가르치는 사람으로서 나는 좋은 기회를 놓칠 수도 있다는 사실을 그 순간 깨달았다!

단일 변수 협상이라는 개념에 대해 곰곰이 생각해봤다. 내가 놓친 다른 변수가 있을까? 나는 답신에서 비록 실망하기는 했지만 그녀가 그러한 결정을 가볍게 내리지는 않았을 것이라고 썼다. 나는 다만 마음이 바뀐 이유를 알고 싶다고 말했다. 가격이 문제였을까? 그 당시 부동산 가격이 오르고 있었다. 몇 시간 후 노부인은 자기 뜻을 이해해줘서 고맙다는 답신을 보내왔다. 그녀는 우리가 합의한 거래 조건에는 만족한다고 말했다. 다만, 계약이 너무 빨리 이뤄지는 바람에 이사 갈 집을 찾기에 시간이 너무 촉박해서 안 되겠다는 설명이었다. 노부인이 명확히 설명한 바에 의하면, 우리의 거래에는 가격 말고도 중요한 변수가 있었다. 그것은 바로 시기였다.

나는 노부인에게 다시 답신했다. 그녀가 마음에 드는 집을 찾는 시간을 좀 더 확보할 수 있도록 추가 비용 없이 최대 3개월까지 그 집에 머물러도 좋다는 조건을 덧붙여 제시했다. 노부인은 내 제안을 받아들였고, 우리는 원래 서명하기로 한 날, 최종 계약서를 작성했다. 그녀는 몇 주 지나지 않아 새로운 거처를 찾았다.

이 일화는 어려운 결정에 직면할 때 우리가 더 많은 선택지를 만들고, 주요 변수가 무엇인지를 확인하며, 근원적 동기가 무엇인지 스스로에게 물어봐야 한다는 의미를 담고 있다. 이것 또한 이해의 문제이지 입장의 문제는 아니다.

의지를 실행으로 이끄는 추진력
흐름을 이해하면 결정하기 쉽다
흐름을 만들라
감당할 수 있는 과제들

이것은 내가 성공하는 리더들과 함께 일하면서 얻은 경험이기도 하다. 그들은 어려움을 만나도 당황하지 않는다. 여느 사람이라면 낙오해서 패배자가 될 수 있는 상황에 부닥쳐도 오히려 매우 도전적인 자세로 자신의 능력을 최대한 활용하여 기회를 잡고 성장한다.

그들은 ‘일상적인’ 과제에 개입하는 경향을 줄이고, 그런 과제를 다른 사람에게 행복한 마음으로 위임한다.

통제의 역설

흐름을 경험하는 사람들은 위험 없는 세상에서 살려고 하거나 모든 위험 요소를 통제하려고 들지 않는다. 반대로 자신의 재능과 능력을 온전히 사용해야 위험을 최소화할 수 있음을 깨닫고 위험을 감수하면서 뻗어나간다. 이러한 인식은 ‘잠재적인’ 위험이 구체화되더라도 얼마든지 처리할 수 있다는 자신감을 갖게 해준다. 그들의 경험은 통제가 항상 실재하는 것이 아니라 필요한 경우에 있을 수 있다는 전제에서 이뤄진다.

칙센트미하이는 우리가 흐름을 온전히 경험하려면 우리의 한계를 넘어서는 일은 통제하려 들지 말아야 한다고 생각한다. 역설적이게도 그것은 애초에 우리가 통제를 탐구하면서 이루려고 애쓴 결과에 도달하는 방법이다.

자기 자신을 내려놓음

흐름은 자기에 대한 의식이 사라질 때 일어난다. 자아는 배경으로 물러나야 한다. 결국 흐름은 대체로 자기 자신을 내려놓는 경험이다. 흐름이 끝나고 거기서 벗어난 자기는 도전 과제를 완수하는 과정을 거치며 오히려 더 강해질 뿐 아니라 복합적인 모습으로 성장한다고 칙센트미하이는 설명한다. 흐름을 통해 우리는 자신을 확장하고 능력을 키울 수 있다.

*결정 포인트

몰입하거나 흐름 속에 있을 때, 우리는 더욱더 유동적이고 유기적인 결정을 할 수 있다. 시간이 어떻게 흐르는지 모를 정도로 의식이 집중하는 대상에 녹아들어 하나가 된다. 여기서 중요한 점은 결정 대상인 일을 꼭 좋아해야 흐름에 들어가는 건 아니라는 사실이다. 부담을 갖고 시작하는 일일지라도 마음을 다해 헌신한다면 흐름으로 이어질 수 있다.

후회 없는 결정의 기술
원근법을 활용한 의사결정 모델
창을 통해서 보기

원근법을 의사결정으로 가져와서 생각해본다면, 맨 처음 단계는 미래 결정의 틀 잡기가 되어야 한다. 우리가 숙고하고 있는 지평선은 무엇인가? 어느 지평선 안에서 결정이 이루어질 것인가? 자신 또는 타인 또는 현실 상황에 따라 설정한 제한은 무엇인가?

결정의 범위를 정하는 일에는 자신에게 시간을 주는 일도 포함된다. 때때로 우리는 시간에 떠밀린다. 마감일 준수가 그러하다. 하지만 이러한 강제성이 없을 때, 다시 말해 지평선이 흐릿할 때, 우리는 스스로 시간의 범위를 정하고 기간 내에 결정해야 한다. 한계를 설정하지 않으면 바쁘다는 핑계를 대며 일을 미루기 위해 날짜 표시가 없는 일정표를 들여다보게 될 것이다. 예술가라면 첫 번째 관심사는 올바른 크기의 캔버스를 선택하는 것이어야 한다.

소실점 쫓기

의사결정에 대한 비유로 돌아가자면, 소실점은 본질적으로 나눌 수 없고 부재로만 정의할 수 있는, 뭔가 다른 것에 대한 적절한 상징이다. 그것은 바로 자기다. 소실점처럼 자기는 보이지 않고, 나눌 수 없으며, 정의할 수도 없다. 카를 융에게 그것은 미스터리였고, 이후에도 항상 그랬을 것이다. 고작해야 의식과 무의식, 자아를 포함하는 전체 인격의 중심 정도로 여겨질 뿐이다. ‘개인’이라는 단어의 어원에는 ‘나누어질 수 없는’이라는 뜻이 있다.

소실점을 자기에 대한 상징으로 사용하자는 아이디어가 막연하게 느껴진다면 자화상을 떠올려보자. 아마도 받아들이기가 더 쉬울 것이다. 자화상에서 소실점은 그림 속 주인공의 정신을 향하고 있는 것처럼 보인다. 사실 이것은 풍경이나 심지어 추상화에도 적용된다. 소실점은 모든 요소가 수렴하는 곳이고, 종종 예술가의 심리 상태를 상징하는 방식으로 수렴된다.

명료하게 중심 보기

다른 여러 사항을 고려하다가 중심 광선이 흐려질 때가 너무나 많다. 우리 의제에 관한 다른 사람들의 의제, 우리 행동이 가져올 사소한 결과 대 주된 이익, 두려움 대 용기 등이 그 예다. 알베르티는 이어서 ‘배치’에 대해 논의한다. 다시 말해, 어떤 물체를 어디에 둬야 하는가의 문제다. 결정도 마찬가지다. 우리는 세심하게 우리의 사고를 구성하거나 배치해야 한다. 몇몇 고려사항은 시야 밖에 둬야 하겠지만, ‘범위’ 안에 있는 사고일지라도 우선순위를 명확히 해야 한다.

빛과 색채 더하기

이탈리아의 화가 카라바조를 비롯한 명암법 거장의 그림 앞에 서본 사람이라면, 누구라도 빛과 그림자를 통해 화가가 표현한 극적 긴장감을 목격하게 될 것이다.

비슷하게 의사결정에서도 어떤 조명을 선택하느냐에 따라 우리가 보는 것과 놓치는 것이 달라진다. 그래서 우리는 결정을 내리기 전에 같은 장면을 ‘다른 빛’에 비추어 보고 싶어 하기도 한다. 어떤 조명은 훨씬 더 환해서 당면한 문제를 가장 조화롭고 의미 있는 그림으로 보여준다.

스피노자는 48가지의 감정 ‘색’을 식별해냈지만, 이러한 감정들은 궁극적으로 세 가지 주요 감정의 조합에서 나오며, 여기에 약간의 빛과 그림자를 섞으면 완벽하게 다채로운 세계가 만들어진다.

유사하게, 우리는 임박한 결정 앞에서 질문하며 우리의 진실한 욕망, 이 결정이 초래할 기쁨과 슬픔 그리고 여기에서 나오는 여러 감정들을 대입해서 시험해봐야 한다. 이러한 감정 시험은 많은 사람이 결정할 때 사용하는 이성적 방식과는 매우 다르다.

거리 두기

자신과 상황 사이에 거리를 두면 더 넓은 시야를 확보할 수 있으므로 보다 크고 포괄적으로 사물이나 환경을 인식할 수 있다. 이에 대한 반대급부는 사진 분야에서 흔히 말하듯, 물체에서 멀어질수록 ‘선명도’가 떨어진다는 것이다.

의사결정과 관련해서 내가 제안한 비유는 다음과 같은 질문을 제기한다. ‘결정의 맥락에서 거리는 무엇을 의미하는가?’

자신과 결정 사이의 거리에 대해 이야기하기는 쉽지만, 좀 더 정밀하게 다루어야만 실제 상황에서 쓸모가 있을 것이다. 앞선 논의에서는 그림의 소실점이 자기를 표현할 때 사용된다는 사실을 입증했으니, 이제 좀 더 정확한 질문을 해야겠다. 우리는 자기와 결정 사이의 거리에 관심이 있는가, 아니면 자아와 결정 사이의 거리에 관심이 있는가? 아니면 둘 다인가?

의사결정 모델

법학과 천체물리학이라는 각기 다른 전공을 놓고 무엇을 선택할지 고민하는 학생이 있다고 생각해보라. 이 학생은 두 분야에 똑같이 관심이 많아서 어느 하나를 결정하지 못하고 있다.

만일 학생의 결정이 자아를 따르는 고려사항에 동기부여가 된다면, 그는 다음과 같은 질문에 몰두할 것이다.

· 무엇을 선택해야 학교를 졸업한 뒤 더 나은 경력과 지위를 얻을 수 있을까?

내 예감을 따르자면, 위의 질문들은 당면한 결정에 아무런 도움이 되지 않을 것이다.

만일 학생의 선택이 자아보다는 자기에 의해 동기부여가 된다면, 스스로에게 다음과 같은 질문을 할 수 있다.

· 내면의 열망에 비춰볼 때 두 선택지 가운데 무엇이 더 매력적으로 느껴지는가?

자기에 초점을 맞춘 이러한 종류의 심사숙고는 꾸물거림이라는 교착상태를 타파할 가능성이 높다.

그렇지 않은 경우 우리는 자아 또는 자기에 대한 함의보다는 결정에 초점을 맞춤으로써 같은 결과를 달성할 수 있다. 결정을 도표의 오른쪽으로 옮기면 자아가 중간으로 당겨질 것이고, 자이는 자기와 좀 더 정렬된 상태가 된다. 이러한 접근법을 따르자면 가장 현실적인 방법으로 결정에 대해 생각해야 하고, 현실화 과정에 개입된 모든 단계들 역시 마찬가지다.