부산시청 도서요약

저자는 책상에 앉아 연구만 하는 학자가 아니라 현실 속에서 수많은 내담자와 수강생을 만나 자신의 이론을 검증한 베테랑 심리학 멘토입니다. 그리고 실제로 많은 성공 사례를 이뤄냈고 그 구체적인 내용을 소개합니다. 책을 읽는 동안 지금까지 자신의 말하기에 어떤 문제가 있었고 또 어떻게 바꿔야 하는지를 깨닫게 되면 무릎을 치며 이제 변화해야 할 시점이라는 것을 알게 될 것입니다.

다 내 편이 되는 말하기

설득, 공감, 지지를 끌어내는 잠재의식을 활용한 어법
운명을 바꾼 한마디

1919년 미국의 작은 농장에 사는 열일곱 살 소년이 갑자기 전신마비가 되면서 말하고 눈동자를 굴리는 것 외에 어떤 것도 할 수 없게 되었다. 소년의 엄마는 용하다는 의사 세 명을 불러서 소년을 진찰하게 했지만, 세 의사는 모두 똑같은 진단을 내렸다.

“죄송하지만 아드님은 곧 세상을 떠날 것입니다.”

이 말을 들은 소년은 또 한 번 마음속으로 다짐했다.

‘절대 의사의 단언이 현실이 되게 하지 않을 거야.’

그 결과는 어땠을까? 몇 년 후, 소년은 다시 일어나서 걸었고, 여든 살까지 살다가 세상을 떠났다.

이 소년이 바로 유명한 심리치료사 밀턴 에릭슨(Milton Erickson)이다. 그는 의료 최면 비지시적 최면의 창시자로 ‘현대 최면의 아버지’라고 불린다. 어릴 적 이 경험을 통해 그는 언어 속에는 사람의 잠재력을 불러일으키는 힘이 있고, 신체의 질병은 물론 심리적 문제도 이겨낼 수 있게 해 주며 사람의 운명을 바꾼다는 것을 발견했다. 훗날 그는 말 한마디로 한 외로운 노부인의 인생을 바꾸었다. 이 이야기가 바로 우리가 살펴볼 두 번째 이야기다.

에릭슨이 찾아낸 최면의 힘

최면에는 전통적 최면과 에릭슨 최면, 두 종류가 있다. 둘 다 치료의 목적으로 쓰이는 것은 똑같다. 하지만 방식이 좀 다르다. 전통적 최면은 일반적으로 편안한 의자에 앉아서 눈앞에 왔다 갔다 하는 추를 바라보며 진행하는 반면, 에릭슨 최면은 별 의미 없는 말 한마디를 던져 알게 모르게 자신 혹은 타인에게 영향을 주고 인생까지도 바꾼다. 에릭슨 최면을 개발한 밀턴 에릭슨은 최면에 대해 이러한 해석을 남겼다.

“최면은 내담자가 의식하는 상태에서 일방적으로 트랜스되는 것이 아니라, 내담자가 의식하지 못하는 가운데 비지시적으로 자연스럽게 트랜스되는 것이다.”

좀 추상적인 말이긴 하다. 간단히 말해서, 의식보다 잠재의식이 더 지혜롭다는 말이다. 대부분 우리의 미래는 의식보다 잠재의식에 의해 정해진다. 다시 말해, 미래의 주인은 우리의 깨어 있는 의식이 아닌, 내면에 숨겨진 잠재의식이다. 최면은 바로 이 잠재의식에 영향을 미치는 방법이다. 의식이라는 방어벽을 넘어 곧장 잠재의식에 명령을 내려서 더욱 맑은 정신으로 살게 한다.

이처럼 최면은 당사자가 무의식 상태일 때 설정된 틀 속에서 선택하게 만드는 것이다. 이러한 예들은 널리고 널렸다.

“청소할래, 아니면 숙제할래?”를 비롯해서 “지금 바로 보고서 제출하시겠어요? 아니면 퇴근하기 전에 하시겠어요?” 등 여기에도 동일하게 최면 기술이 쓰였다. 상대방에게 하나의 비어 있는 공간을 만들어서 그로 하여금 스스로 채우게 만들고 자유롭게 결정을 한 것처럼 보이게 만들었다. 언뜻 봐서는 스스로 선택한 것 같지만 사실 말하는 사람이 설정한 범위가 있다. 더 신기한 것은 당사자의 의식은 이 범위를 잘 알아채지 못한다는 것이다. 그래서 말하는 사람의 암시가 당사자의 의식을 넘어 곧장 잠재의식으로 진입할 수 있다. 이제 본격적으로 최면에 관해 배워 보자.

마음 읽기: 독심술의 비밀

최면 어법은 총 18가지가 있다. 우선 그중 첫 번째가 ‘추측법’이다.

점술사들이 당신에게 일어난 몇 가지 일을 안다고 할 때, 심지어 정확하게 말할 때 매우 놀랍지 않은가? 어떻게 한 것일까? 이 방법은 ‘상위 분류’로, 더 큰 범위에 대해 말하고, 더 많은 내용을 포함하는 단어를 사용하는 언어의 기술이다. 점술사가 그렇게 정확하게 말할 수 있는 것은 그가 쓰는 단어가 포함하는 범위가 넓기 때문이다.

같은 원리로, 내가 누군가에게 "당신에게는 현재 간절히 바라는 한 가지 꿈이 있지요?"라고 말하면 상대는 놀라며 다음과 같이 말할 수도 있다.

“내가 사업할 계획이 있다는 걸 어떻게 알았어요?”

내가 알고 있었겠는가? 아니다. 나는 그저 커다란 틀을 제시했을 뿐이고 상대방에게 구체적인 단어로 그 틀을 채우게 했을 뿐이다. 나는 알고 있는 게 아무것도 없었지만, '나는 안다'라는 말이 상대방으로 하여금 내가 남긴 공백을 채우게 했다. 이게 바로 상대의 마음을 읽은 듯이 예측하는 추측법이다. 이러한 최면 언어 아래에서 상대방은 아주 쉽게 우리가 설정한 긍정적인 틀을 따라 행동하게 된다.

사람의 잠재의식은 부정어를 처리하지 못한다. 상대방에게 “빨간 사과를 떠올리지 마세요.”라고 말하면 그의 머릿속에는 즉각 빨간 사과가 떠오르는 식이다. 따라서 우리가 추측법과 부정어를 합쳐서 사용하면 잠재의식의 이러한 특징으로 인해 신기한 작용이 일어난다.

“나는 ~를 안다”처럼 “나는 ~를 알지 못한다.”도 일종의 추측이다. 추측에 부정어를 붙이면 때론 당사자의 의식이 더욱 아무것도 느끼지 못하는 채로 최면에 빠진다.

가능성과 필수성: 상대를 움직이게 하는 기술

인간의 뇌는 두 가지 특징이 있다. 첫째, 스스로 공백을 메꾸려 하고, 미지에서 확실성을 찾으려 한다. 둘째, 스스로 결정하는 것을 좋아하고, 남이 자신의 인생을 결정하는 것은 좋아하지 않는다.

만약에 우리가 누군가에게 직접 명령을 내린다면 상대방의 의식은 곧바로 경보를 울리며 방어 태세를 갖출 것이다. 그러면 우리의 명령이 그의 잠재의식 속으로 진입하는 것은 매우 어려워진다. 그렇다면 어떻게 해야 효과적으로 지시를 전달할 수 있을까? 최면술사들은 어떻게 하는지 한번 살펴보자.

“당신이 원한다면 눈을 감아도 좋습니다.” 이 말은 최면 중에 자주 쓰는 말이다. 몇몇 어설픈 최면술사들은 “눈을 감아 주세요.”라고 말하곤 한다. 이 둘에 과연 어떤 차이가 있을까? 의외로 이 차이는 매우 크다. ‘눈을 감아 주세요’라고 직접적인 지시를 내렸을 때, 당사자의 의식은 다음과 같이 묻는다.

“내가 왜 눈을 감아야 하지? 갑자기 눈을 감으면 무슨 일이 일어나는 거지?” 즉, 이런 반응은 의식의 방어 기능을 불러일으킨다.

반면, “당신이 원하신다면 눈을 감아도 좋습니다.” 이 말은 상대방에게 선택의 공간을 주어서 안전하고 확실하다고 느끼게 해 주며 자연스럽게 눈을 감을 수 있도록 한다. 또한 이는 자신의 결정이므로 전혀 거부감을 느끼지 않는다. 언뜻 보기에 전혀 차이가 없어 보이는 두 마디 말이 완전히 다른 결과를 낳는 것이다.

사람과 사람 사이의 유대는 결국 소통으로 이뤄진다. 최면 기술을 어느 정도 알면 한편으로는 우리의 불안지수를 낮추어 마음을 더욱 평온하게 만들 수 있고, 다른 한편으로는 타인과의 소통이 더욱 원 활해지고 좋은 인간관계를 구축할 수 있다. 이 밖에도 타인을 더 잘 이해할 수 있고, 내면의 긍정적인 에너지를 방출하여 전달할 수 있게 된다. 이 몇 가지 언어 기술을 터득하면 아마도 더 나은 삶을 누릴 수 있을 것이다.

비교 줄이기: 상처 주지 않는 비교

원시 시대부터 인간은 생존하기 위해 비교를 일삼았고, 그것은 유전자 속에 깊숙이 각인되어 오늘날까지 전해졌다. 이는 우리에게 더 많은 생존 기회를 얻게 해 주며, 우리는 자신이 원하든 원치 않는 자 기도 모르게 타인과 비교하고, 자신이 주변 사람보다 낫다는 것을 확인했을 때에야 비로소 안심한다.

하지만 많은 경우 다른 사람과의 비교는 오히려 화병만 일으킨다. 모든 방면에서 남들보다 뛰어날 수는 없기 때문이다. 그렇다면 어떻게 해야 할까? 최면술사는 한 가지 어법을 발견했다. 바로 비교의 대상을 삭제하는 것이다. 이게 바로 ‘비교 줄이기’ 최면 어법이다.

‘비교 줄이기’란 비교할 때 비교의 대상을 없애고 공백을 남기는 것을 말한다. 구체적인 비교 대상이 없으면 사람들은 비교하는 중에 상처를 받지 않게 된다. 그 여백을 자신이 알아서 채우게 하면 긍정 적인 암시 작용을 일으킬 수 있다.

예를 들어 아이에게, “갈수록 재능이 생기네!”라고 말해 보자. 이 말에 구체적인 비교 기준이 있는가? 시간, 대상 모두 배제되었다. 하지만 아이는 오히려 좋아하며 더 노력해서 발전하겠다고 다짐하게 된다.

이용: 모든 자원을 이용하라

세상에 자원이 없는 사람은 없다. 자원을 쓸 줄 모르는 사람만 있을 뿐. 어떻게 이용해야 하는지만 안다면 주변에서 일어나는 모든 일은 다 나의 자원이 될 수 있다.

유비는 자원 이용의 고수로 불렸다. 그가 천둥 하나를 이용해 자신에게 불리한 상황을 뒤집어버린 것처럼 주변 환경의 변화를 자신의 자원으로 사용하는 어법을 최면에서는 ‘이용(利用)’이라고 부른다.

좋은 최면술사는 방 안에서 일어나는 모든 일을 다 자신에게 유용하게 만든다. 예를 들어 최면술사가 “눈을 감고, 숨을 깊게 들이마시세요.”라고 말할 때 밖에서 ‘우르르 쾅’ 하며 천둥이 친다면 최면술 사는 어떻게 반응할까? 그는 시기적절하게 “이 천둥소리에 맞춰 당신의 몸은 한순간 편안해집니다.”라고 말함으로써 이 뜻밖의 상황을 그럴듯하게 이용할 것이다.

돌발 상황을 두려워하고, 자신이 생각하는 범위 밖에서 일어나는 변화를 두려워하는 사람들이 있다. 오늘, 이 ‘이용’ 최면 어법을 배운 당신은 더 이상 변화나 의외의 일을 두려워할 필요가 없다. 이제 모든 변화와 의외의 변수는 당신이 이용할 수 있는 자원이 되기 때문이다.

다툼 없이 적도 내 편으로 만드는 언어의 마술
단어 하나 바꿨을 뿐인데

신경 언어 프로그래밍의 창시자 중 한 명인 리처드 밴들러(Richard Bandler)는 심리학에 관심이 많아 틈날 때마다 수많은 심리학 관련 책 을 읽었다. 대학 시절, 그는 우연히 미국의 가족치료 일인자 사티어 여사를 도와 녹음테이프를 정리하는 아르바이트를 하게 되었다. 리처드는 수개월에 걸쳐 이 일을 하였는데, 그 과정에서 매우 신기한 현상을 포착했다.

그녀는 환자들이 사용하는 부정적인 단어들을 수정했다. 예를 들어 “의사 선생님, 저는 요즘 큰 문제에 빠졌어요.”라고 환자가 말하면, 사티어는 이렇게 대답했다.

“자, 당신이 만난 상황을 설명해 주세요.”

그녀는 ‘문제’를 ‘상황’으로 살짝 바꾸었다. 환자가 또 말했다.

“선생님, 요즘 제 생활에 고난이 너무 많습니다.”

사티어는 이렇게 맞받아쳤다.

“아, 지금 당신의 생활은 도전으로 가득하군요.”

그녀는 또 아주 살짝 ‘고난’을 ‘도전’으로 바꾸었다.

이 방법은 ‘언어의 재구성’ 또는 ‘새로운 정의’로 불린다. ‘새로운 정의’란, 뜻은 비슷하지만 개념은 다른 새로운 단어로 원래의 문장 속에 있는 중요한 어휘를 대체해 버리는 것을 말한다. 바로 이런 식이다.

몇몇 단어를 바꿨을 뿐이지만, 문장이 담고 있는 부정적인 내용이 긍정적인 내용으로 바뀐다. 이를 들은 상대방은 자신도 모르게 기분이 좋아질 것이다. 우울한 기분으로 사티어의 방을 찾았지만 상담 후 나갈 때 이런 기분이 든다.

‘나에겐 문제가 있는 것이 아니라 도전 정신이 있는 것이고 돌파하기 난감한 인생이 아니라 그저 좀 쉽지 않은 인생인 것이다. 그리고 그 인생을 변화시키는 건 불가능한 것이 아니라 단지 아직 방법을 찾지 못했을 뿐이다.’

천국과 지옥의 차이는 마음 먹기에 달렸다는 말처럼, 표현만 살짝 바꿈으로써 부정적인 말로 인해 늪에 빠진 사람을 순식간에 다른 곳으로 인도할 수 있다. 당신이 이 기술을 자주 사용하면 주변 사람들 은 당신과 대화하고 싶어 할 것이고, 자연스레 인맥이 넓어질 것이다. 그러면 기회가 늘어나고 삶도 더 윤택해진다.

더 멀리 더 넓게 시각을 넓혀라
생각의 틀을 바꾸면 인생이 바뀐다

틀의 크기를 바꾸는 언어 기술을 이용하여 우리는 시간, 위치, 범위 그리고 사고의 높이 등을 바꿀 수 있다. 그렇게 기존의 틀이 넓혀지면 기존의 제한은 더 이상 발목을 붙잡지 않는다. 만약 당시 서태후가 세상을 둘러보며 서양의 산업혁명과 과학 기술의 발전을 보았다면, 과연 말로 기차를 끄는, 어처구니없는 행동을 하게 했을까?

사람이 곤경에 빠지는 것의 근본적인 원인은 사고의 제한이다. 사고의 제한은 크게 세 가지 차원에서 넓힐 수 있다.

첫 번째, 시간: 타임라인

두 번째, 공간: 위치 감지법

세 번째, 사고의 높이: 의식 레벨

당신이 이 세 가지 차원으로 이루어진 공간에서 끊임없이 조합할 수 있다면 구속성 신념은 연기처럼 사라진다. 따라서 시간의 틈만 바꿀 수 있다면 기존의 문제는 더 이상 문제가 아니다. 공간이나 사 고의 높이도 이와 같다.

틀의 규모를 바꾸면 인생도 바꿀 수 있다. 바둑을 좀 둬 본 사람이라면 충분히 느껴 봤을 것이다. 나는 대학생이 되고 나서 처음 바둑을 배웠는데, 시작하고 얼마 동안은 승리를 맛본 적이 한 번도 없었다. 나중에 한 바둑 고수 친구가 던진 말 한마디로 나는 깨달았다.

“그 한순간에만 이기려고 해 봤자 소용없어. 전체를 봐야지.”

그때 이후로, 나는 큰 그림에서부터 출발해 사소한 이득은 포기하기 시작했다. 그러자 승리하는 횟수가 점점 늘어났다.

실패가 두려워 시도조차 못하고 있다면 틀의 규모를 바꾸는 방법을 터득하면 된다. 그리고 사소한 실패는 전체적 국면에서의 승리를 위한 한 발짝이자 하나의 과정이라는 것을 알게 된다. 그래야만 도전을 두려워하지 않고 인생에서 더 큰 승리를 얻을 수 있다.