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Negotiation Genius

Negotiation Genius(Çù»ó õÀç°¡ µÇ´Â ¹æ¹ý)

   
 
Àú   ÀÚ
Deepak Malhotra ¿Ü
ÃâÆÇ»ç
Bantam
ÃâÆÇÀÏ
2007³â 09¿ù

³ª¹«¶ö µ¥ ¾øÀÌ ÁÁÀº ½ÄÀÚÀ縦 ½è´Âµ¥µµ, ¸ÀÀº ÇüÆí¾ø´Â ¿ä¸®¸¦ ¸Ô¾îº» °æÇèÀÌ ´©±¸³ª ÀÖÀ» °ÍÀÌ´Ù. ¿äÁòó·³ ¸Â¹úÀÌ ¼¼´ë °¡Á¤¿¡¼­´Â ÈçÈ÷ º¼ ¼ö Àִ dz°æÀ̱⵵ ÇÏ´Ù. ÇÏÁö¸¸ ¡®·¹½ÃÇÇ(recipe)¡¯¸¦ º¸°í ±×¿¡ µû¶ó ¿ä¸®¸¦ Çϸé, Àü¹® ¿ä¸®»çº¸´Ù´Â ¸øÇÏÁö¸¸ ¡®±×·²µíÇÑ¡¯ ¿ä¸®¸¦ ¸Àº¼ ¼ö ÀÖ´Ù. ·¹½ÃÇǶõ ÀÏÁ¾ÀÇ ¡®·Îº¸Æ® Á¶¸³ ¼³¸í¼­¡¯·Î »ý°¢Çϸ頵ȴÙ. Á¶¸® ¹æ½Ä, °úÁ¤, ¾ç³äÀÇ Á¤·®È­ µîÀÌ ´ã°Ü ÀÖ´Ù.

ÀÌ·¯ÇÑ ¿ä¸®¿Í ¸¶Âù°¡Áö·Î, ÀûÀýÇÑ ·¹½ÃÇÇ°¡ Àû¿ëµÈ´Ù¸é È¿°úÀûÀΠºÐ¾ß°¡ ²Ï ¸¹´Ù. Çù»ó ºÐ¾ßµµ  ±×·¯ÇÑ ºÐ¾ß Áß Çϳª´Ù. ¶È°°Àº »óȲ°ú Á¶°ÇÀ» °¡Áö°íµµ ÀüÇô ´Ù¸¥ °á°ú°¡ µµÃâµÈ´Ù´Â Á¡¿¡¼­ ¿ä¸®¿Í °ÅÀÇ Èí»çÇÏ´Ù.

Çù»óÀ̶ó°í Çϸ頿ØÁö µüµüÇÏ°í, ³ªÇÏ°í ¹ÐÁ¢ÇÑ °ü°è°¡ ¾ø´Ù°í »ç¶÷µéÀº ¸»ÇÑ´Ù. ÇÏÁö¸¸ °ú¿¬ ±×·²±î. °³ÀΠ»ýÈ°ºÎÅÍ Á¶Á÷ »ýÈ°±îÁö ¿ì¸®´Â °ÅÀÇ ¸ðµÎ Çù»óÀ» Çؼ­ À¯¸®ÇÑ °á°ú¸¦ µµÃâÇؾ߸¸ ÇູÇÏ°í ¼º°øÀûÀΠ»îÀ» »ì ¼ö ÀÖ´Ù. Çù»óÀ» ¡®Àû±ØÀûÀΠĿ¹Â´ÏÄÉÀ̼ǡ¯À̶ó°í ÀÌÇØÇϸé ÀÌ ¸»ÀÌ ´õ ½±°Ô ÀÌÇصɠ°ÍÀÌ´Ù.

±×·¸´Ù¸é Çù»ó¿¡¼­ ¼º°øÇÏ·Á¸é ¾î¶»°Ô ÇؾߠÇÒ±î? ¾Æ±î ¿ä¸®¿Í ºñ½ÁÇÏ´Ù°í ¸»Çßµí, Çù»ó¿¡µµ ·¹½ÃÇÇ°¡ ÀÖ´Ù. ÀÌ ·¹½ÃÇǸ¸ Àß ÀÌÇØÇÏ°í ½ÇõÇÑ´Ù¸é Å¹¿ùÇÑ Çù»ó ´É·ÂÀ» °®Ãß°Ô µÈ´Ù.

Ÿ°í³­ ÃµÀçÀûÀΠÇù»ó°¡´Â ¾ø´Ù. ´Ù¸¸ ³ë·ÂÀ» ÅëÇØ Çù»óÀǠõÀç°¡ µÉ ¼ö´Â ÀÖ´Ù. Çù»óÀǠõÀç¶õ Çù»óÀÇ Àü °úÁ¤¿¡¼­ ÀϾ´Â ÀýÂ÷¸¦ ÀÌÇØÇÏ°í, ±×¿¡ ´ëÇÑ °ÇÀüÇÑ °³³äÀû Ã¼Á¦¸¦ Ã¶ÀúÈ÷ ÁغñÇÏ°í È°¿ëÇؼ­ ÀϹÝÀûÀΠ½Ç¼ö¿Í Æí°ßÀ» ÇÇÇϴ ´É·ÂÀ» °®Ãá »ç¶÷ÀÌ´Ù. ¡®µÇ´Â ´ë·Î ¾Æ¹«·¸°Ô³ª¡¯°¡ ¾Æ´Ï¶ó Àü·«ÀûÀÌ°í Á¶Á÷ÀûÀ¸·Î Çù»óÀ» ±¸¼ºÇÏ°í ½ÇÇàÇѴٴ Àǹ̴Ù.

ÀÌ·¯ÇÑ Çù»óÀǠõÀç ´ë¿­¿¡ ÇÕ·ùÇÏ·Á¸é, ¾î¶»°Ô ÇؾߠÇÒ±î?

¿ì¼± °¡Ä¡¸¦ ¹Ì¸® »ý°¢ÇؾߠÇÑ´Ù.

ÀÌ°ÍÀº ³ª·ÎºÎÅÍ ½ÃÀÛÇÑ´Ù. ´ëºÎºÐÀÇ »ç¶÷µéÀº ¾Æ¹«·± Áغñ ¾øÀÌ Çù»óÀå¿¡ ³ª°¡ »óȲÀÌ ¾î¶»°Ô µ¹¾Æ°¥Áö ÆľÇÇÒ ¼ö ÀÖÀ» °ÍÀ̶ó°í ½±°Ô »ý°¢ÇÏÁö¸¸, Çö½Ç¿¡¼­ ±×·± ÀÏÀº ÀϾÁö ¾Ê´Â´Ù. ¾î¶² Çù»ó¿¡¼­µç ÀÚ½ÅÀ» À§ÇØ ´õ ¸¹Àº °¡Ä¡¸¦ ¿ä±¸ÇؾߠÇÏ°í, À̸¦ À§ÇØ »çÀü¿¡ Ã¶ÀúÇÑ Áغñ¸¦ ÇؾߠÇÑ´Ù. ÇÏÁö¸¸ Çù»ó¿¡¼­ ¡°³ª¸¸ÀÇ °¡Ä¡¡±¸¸ °¡Á®¼­´Â °ï¶õÇÏ´Ù. Å¹¿ùÇÑ Çù»ó°¡´Â °¡´ÉÇÑ ¸¹Àº °¡Ä¡¸¦ ¾ò´Â °Í°ú ´õºÒ¾î, ¾çÃø ¸ðµÎ°¡ °¡Ä¡¸¦ ¸¸µé ¼ö Àִ °¡´É¼º¿¡ ¸ôµÎÇÑ´Ù. ÆÄÀ̸¦ Å°¿ï ¼ö Àִ ½ÇÁúÀû ¹æ½ÄÀ» Ã£´Âµ¥ ¸ðµÎ°¡ ÁýÁßÇϵµ·Ï Çϴ °ÍÀÌ´Ù. ÀÌ°ÍÀÌ °¡´ÉÇÏ·Á¸é ÃëÇÒ ¼ö Àִ ¸ðµç Á¤º¸¸¦ ¸ð¾Æ¾ß ÇÑ´Ù. ¾Æ¸¶µµ ÃÖÀûÀÇ Çù»ó¹ýÀº ¡°Å½±¸Àû Çù»ó¡±ÀÇ ½ÇõÀÏ °ÍÀÌ´Ù. À̴ Çü»ç°¡ ¹üÁË ÇöÀå¿¡ Á¢±ÙÇϵí Çù»ó¿¡ Á¢±ÙÇ϶ó´Â ¶æÀÌ´Ù. »óȲ¿¡ ´ëÇØ °¡´ÉÇÑ ¸¹ÀÌ ½ÀµæÇÏ°í °ü·ÃµÈ »ç¶÷µéÀº °¡´ÉÇÑ ¸¹Àº »çÀü Á¶»ç¸¦ ÇÑ ÈÄ¿¡ Çù»óÀ» ½ÃÀÛÇؾߠÇÑ´Ù.

µÎ ¹ø°´Â Æí°ßÀ» ±Øº¹Çϴ °ÍÀÌ´Ù.

Çù»óÀ» Çغ» »ç¶÷À̶ó¸é ¾Æ¸¶µµ ¸»ÀÌ ÅëÇÏÁö ¾Ê´Â ¼ø°£À» ±â¾ïÇÒ °ÍÀÌ´Ù. ÇÑ ¿¹·Î, ¡°ÇÑÁ¤µÈ ÆÄÀÌ¡± Æí°ßÀÌ ÀÖ´Ù. »ç¶÷µéÀº ÆÄÀÌ, Áï ÀÚ¿øÀÌ ÇÑ °¡Áö »ÓÀ̱⠶§¹®¿¡ °¡´ÉÇÑ ¸¹Àº ÆÄÀ̸¦ È¹µæÇϴ µ¥¿¡¸¸ ÁýÁßÇؾߠÇÑ´Ù°í »ý°¢ÇÑ´Ù. ÇÏÁö¸¸ ÇÑÁ¤µÈ ÆÄÀÌ Æí°ßÀº ´õ ¸¹Àº °¡Ä¡¸¦ Ã¢ÃâÇÒ ¼ö Àִ ¿É¼ÇÀ» ¹«½ÃÇϴ ¿øÀÎÀÌ µÈ´Ù. Çù·ÂÀ» ÅëÇؠâÀÇÀûÀ¸·Î ¸ðµÎÀÇ ÆÄÀ̸¦ Å°¿ï ¼ö Àִ °¡Á¤¹ýÀ» Çù»ó¿¡ µµÀÔÇÏÁö¸¸ ¾ÊÀ¸¸é, ¸ðµç °Í È¤Àº ´õ ¸¹Àº °ÍÀ» Â÷ÁöÇϱâ À§ÇØ Ä¡¸íÀûÀΠ½Î¿òÀ» ÇؾßÇÒ °ÍÀÌ´Ù.

¡®½Ã¾ß Æø¡¯ Æí°ßµµ Çù»óÀ» ¹æÇØÇϴ Àå¾Ö¹° Áß Çϳª´Ù. ÀÌ°ÍÀº ´çÀå ´«¿¡ º¸À̴ Ȯ½ÇÇÑ °Í¿¡¸¸ Áö³ªÄ¡°Ô ¸¹ÀÌ ÁÖÀÇÇϴ °ÍÀÌ´Ù. ±×·¯ÇÔÀ¸·Î½á, ½ÇÁ¦ Çù»ó °á°ú¿¡ ¾öû³­ ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ¡´Â ´Ù¸¥ ºÎºÐÀ» º¸Áö ¸øÇÏ°Ô µÈ´Ù. À̹ۿ¡µµ »ç¶÷µéÀº ¹«ÀǽÄÁß¿¡ ÀÚ½ÅÀÌ ´Ù¸¥ »ç¶÷º¸´Ù ´õ¿í °øÁ¤ÇÏ°í, Ä£ÀýÇϸç, °ü´ëÇÏ°í ±×·² °¡Ä¡°¡ ÀÖ´Ù°í ¿©±â´Âµ¥, À̷ΠÀÎÇØ ¡°ÀÚ±â Á߽ɡ±, ¡°°úµµÇÑ ÀÚ¸¸¡±, ¡°ºñÇÕ¸®Àû ³«°üÁÖÀÇ¡±, ¡°¿ì¿ù ¸Á»ó¡±, ¡°À̱âÀû Çൿ¡±ÀÇ Æí°ßÀÌ ³ªÅ¸³¯ ¼ö ÀÖ´Ù.

ÀÌ·¯ÇÑ ´Ù¾çÇÑ Æí°ßÀº Çù»óÀ» ÁöÁöºÎÁøÇϰԠȤÀº ¼öÆ÷·Î µ¹¾Æ°¡°Ô ¸¸µå´Â ÁÖ¹üÀÌ´Ù. µû¶ó¼­ ±Øº¹ÇؾߠÇÒ ´ë»óÀÌ´Ù. ´ÙÀ½°ú °°Àº ¹æ¹ýÀÌ ÀÖ´Ù.

¨ç ¡°¿ÜºÎÀÚ¡± ·»Á Àû¿ëÇ϶ó. ÀǵµÀûÀ¸·Î ¸ðµç »óȲÀ» ¾Æ¹«·± ³»ºÎÁ¤º¸ ¾øÀÌ ¿ÏÀüÇÑ ¿ÜºÎÀÚÀÇ ÀÔÀå¿¡¼­ ¹Ù¶óº¸´Â °ÍÀÌ´Ù. ¿ÜºÎ Àü¹®°¡ ¶Ç´Â ÄÁ¼³ÅÏÆ®¸¦ Ã¤¿ëÇÏ°í ±×µéÀÇ ½Ã°¢¿¡¼­ º¸´Â °Íµµ ÀÌ¿¡ Æ÷ÇԵȴÙ.
¨è »ó´ë¹æÀÌ ´õ ¸íÈ®ÇÏ°Ô »ý°¢ÇÏ°í Æí°ßÀ» ÁÙÀÏ ¼ö ÀÖµµ·Ï µµ¿òÀ» Áà¶ó. ¿¹¸¦ µé¾î, ½Ã°£¿¡ Âѱâ´Â °æ¿ì, »ç¶÷Àº ±×¸©µÈ °áÁ¤À» ³»¸®±â ½±´Ù. ÀÌ·± °æ¿ì, »ó´ë¹æ¿¡°Ô Áï°¢ÀûÀΠ´ë´äÀ» ¿ä±¸Çϱ⺸´Ù´Â »ý°¢ÇÒ ½Ã°£À» Áà¾ß ÇÑ´Ù.

ÇÑÆí Æí°ßÀ» ÀÌ¿ëÇÒ ¼öµµ ÀÖ´Ù. ÀÚ½ÅÀÇ Àü·«¿¡ »ó´ë¹æÀÇ Æí°ßÀ» Æ÷ÇÔ½ÃÄÑ ¹ö¸®´Â °ÍÀÌ´Ù. Áï, »ó´ë¹æÀÌ Çù»ó Å×ÀÌºí¿¡¼­ µå·¯³¾ °Í °°Àº Æí°ßÀÌ ¹«¾ùÀÎÁö ¿¹ÃøÇÏ°í, ±×·¯ÇÑ Æí°ß¿¡ µû¸¥ Á¦¾ÈÀ» ±¸Ã¼È­Çϸé, »ó´ëÀÇ ¿ä±¸¿Í ¼±È£µµ¸¦ ÃæÁ·½ÃÅ°¸é¼­µµ ´õ Å« ¼º°ø ±âȸ¸¦ ÀâÀ» ¼ö ÀÖ´Ù.

ÀÌ·¯ÇÑ °¡Ä¡ ÆÇ´Ü°ú Æí°ßÀ» ´É¼÷ÇÏ°Ô ´Ù·ç¸é¼­, À©À©(win-win) Çù»óÀ» À̲ø¾î ³»´Â »ç¶÷ÀÌ ¹Ù·Î Çù»óÀǠõÀçµéÀÌ´Ù. À̵éÀº ¾î¶² ºÒ¸®ÇÑ »óȲ¿¡¼­µµ Çù»ó¿¡ ½ÇÆÐÇÏÁö ¾Ê´Â´Ù. ¿¹¸¦ µé¾î, À̵éÀº ¼ÓÀÓ¼ö¿¡ ´ëºñÇϴ °Í¿¡µµ ÀÏ°¡°ßÀÌ ÀÖ´Ù.

½ÇÁ¦·Î ¼ÓÀÓ¼ö´Â ±×¶§ ¹Ù·Î ¾Ë¾Æç ¼öµµ ÀÖ°í, ³ªÁßÀÌ µÇ¾î ¼ÓÀÓ¼ö¿´´Ù´Â »ç½ÇÀ» ¾Ë ¼öµµ ÀÖ´Ù. ¾Ð·ÂÀ» ¹Þ´Â »óȲ¿¡¼­´Â ´©±¸³ª ºñÀ±¸®ÀûÀ¸·Î ÇൿÇÒ ¼ö ÀÖÀ½À» °í·ÁÇÒ ¶§, Çù»ó¿¡¼­ °ÅÁþ°ú ¼ÓÀÓ¼ö´Â ÀâÃÊó·³ ¾ø¾îÁöÁö ¾Ê´Â´Ù. ÃÖ¼±ÀÇ ¹æ¹ýÀº ¼ÓÀÓ¼ö¸¦ ´É¼ö´É¶õÇÏ°Ô ´ëºñÇϴ µ¥ ÀÖ´Ù. ¾î¶»°Ô Çϸ頵ɱî?

¿ì¼± Ç×»ó Ã¶ÀúÇÏ°Ô ÁغñÇÑ °Íó·³ º¸ÀÌ°í ÇൿÇؾߠÇÑ´Ù. Áغñ¸¦ ¸¹ÀÌ ÇÑ °Íó·³ º¸Àϼö·Ï, »ó´ë¹æÀÌ °ÅÁþ¸»À» ÇÒ °¡´É¼ºÀÌ Áٱ⠶§¹®ÀÌ´Ù. ±×µéÀº ±×·± ½ÃµµÁ¶Â÷ ³Ê¹« À§ÇèÇÏ´Ù°í ¿©±â°Ô µÉ °ÍÀÌ´Ù.

µÑ°´Â ÇÊ¿äÇÑ °æ¿ì ´õ ¸¹Àº Á¤º¸¸¦ ¸ðÀ¸°Å³ª ¾òÀ» ¼ö Àִ ÆÀÀÇ ¿ª·®À» ºÐ¸íÈ÷ ¾Ë·ÁÁִ °ÍÀÌ´Ù. ÀÌ·± °æ¿ì, »ó´ë´Â ³ªÁß¿¡ µå·¯³¯ ¼öµµ Àִ ºÎ´çÇÑ ÇൿÀ̳ª ¿ä±¸¸¦ ÀÏÀý ÇÏÁö ¾ÊÀ» °ÍÀÌ´Ù.

¼Â°´Â Àý´ë ½º½º·Î °ÅÁþ¸»ÇÏÁö ¾Ê´Â °ÍÀÌ´Ù. Ç×»ó Áø½ÇÀ» ¸»ÇؾߠÇÑ´Ù. Àý´ë·Î °ÅÁþ¸»ÇÏÁö ¾Ê°Ú´Ù´Â ¿øÄ¢À» ¾à¼ÓÇÑ´Ù¸é, »ó´ë¹æ ¶ÇÇÑ °ÅÁþ¸»·Î ÀÚ½ÅÀ» º¸È£ÇؾߠÇѴٴ Çʿ伺À» ´À³¢Áö ¾Ê°Ô µÈ´Ù. Áï °¡½ÄÀûÀ¸·Î È¤Àº ÀÚ±â¹æ¾î¸¦ À§ÇØ °ÅÁþ¸»À» ÇؾߠÇѴٴ ¾Ð¹ÚÀ» ÀüÇô ´À³¢Áö ¾Ê°Ô µÈ´Ù.

°á·ÐÀûÀ¸·Î Çù»óÀǠõÀç°¡ µÇ·Á¸é °­Á¸¦ µè°í, µ¶¼­ÇÏ°í, ¶Ç´Â °è¼ÓÇؼ­ ºñ½ÁÇÑ Çù»ó¿¡ Âü¿©Çϴ °Í¸¸À¸·Î´Â ºÎÁ·ÇÏ´Ù. ±×º¸´Ù´Â ½ÇÀü°ú Àü¹®Áö½ÄÀ» ÀûÀýÈ÷ Á¶ÇÕÇÒ ÇÊ¿ä°¡ ÀÖ´Ù. ´Ù¾çÇÑ »óȲ¿¡ ³õÀΠÇù»ó¿¡ Âü¿©ÇÒ »Ó ¾Æ´Ï¶ó °æÇèÀûÀ¸·Î ¿Ç°í ±×¸¥ ÀÏ¿¡ ´ëÇÑ Àü·«Àû ÀÌÇظ¦ ½º½º·Î¿¡°Ô ÁÖÀÔ½ÃÄѾߠÇϴ °ÍÀÌ´Ù. ±×¸®ÇÏ¿© °¢ Çù»ó¿¡¼­ ÀϾ ÀÏÀ» ´õ¿í ½É¿ÀÇÏ°í ºÐ¼®ÀûÀ¸·Î »ç°íÇؾߠÇÑ´Ù. °æÇè°ú Àü¹®Áö½Ä ¸ðµÎ°¡ È°¿ëµÇ¾î¾ß ÇѴٴ °ÍÀÌ´Ù. À̸¦ À§ÇØ ´ÙÀ½ »çÇ×À» ¿°µÎ¿¡ µÎ°í ½ÇõÇ϶ó.

▪ Çù»óÀ» Ä£±¸Ã³·³ ´ëÇ϶ó. Çù»ó¿¡ ¿­Á¤À» °¡Á®¶ó.
▪ Ã³À½ºÎÅÍ ¡°¿Ïº®¡±À» Ãß±¸ÇÏÁö ¸¶¶ó. Çù»ó ´É·ÂÀº Á¡ÁøÀûÀ¸·Î Çâ»óµÇ´Â °ÍÀÌ´Ù.
▪ ÇнÀÇ϶ó. ¹è¿ö¾ß ÇÒ ±âº» Çù»ó Àü·«°ú Àü¼úÀ» ¸ñ·ÏÀ¸·Î ¸¸µé¾î¶ó.
▪ Á¤±âÀûÀ¸·Î Æò°¡ÇҠģ±¸¿Í µ¿·á¸¦ µÖ¶ó. »óȲÀ» °´°üÀûÀ¸·Î ºÐ¼®ÇØÁÙ ½Ã½ºÅÛÀÌ ÇÊ¿äÇÏ´Ù.
▪ Ã¼°èÀûÀΠÇù»ó °èȹÀ» ¼¼¿ì·Á°í ³ë·ÂÇ϶ó. Ã浿Àº Çù»óÀÇ °¡Àå Å« Àå¾Ö¹°ÀÌ´Ù.
▪ ¸ðµç Çù»ó °á°ú¸¦ ±â·ÏÇ϶ó. À̷ΠÀÎÇØ Á¡Â÷ ÁøÈ­Çϴ ÀÚ½ÅÀ» ¹ß°ßÇÒ °ÍÀÌ´Ù.
▪ Çù»ó°ú °ü·ÃµÈ ¸ðµç ÀÏ¿¡ Àû±Ø¼ºÀ» º¸¿©¶ó. ±×·¡¾ß Çù»óÀÇ ±âȸ°¡ ´õ ¸¹¾ÆÁø´Ù.
▪ Çù»ó ´É·ÂÀ» ´Ü¼øÈ÷ Ãâ¼¼¸¦ À§ÇÔÀÌ ¾Æ´Ñ, »ý»êÀû Àΰ£°ü°è¸¦ ±¸ÃàÇϱâ À§ÇÔÀ̶ó°í »ý°¢Ç϶ó.